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案例1——
周彦廷是某大品牌的KA经理，最近刚刚谈好了一家大型卖场连锁的促销协议，对方采购也提供了促销堆头的详细标准，并说一切都按双方协议的内容执行。这家大卖场是国际品牌，做事一向都有板有眼，正正规规，因此周彦廷没再考虑什么，就等着喝酒庆功了。
没过两天，一线人员就反馈，该卖场一些店里，我方堆头被改了样，而且旁边还出现了对手品牌的堆头。
怎么回事？明明采购都规定了的，到店里怎么出现这个问题？
从零售组织的正规与官方的架构来看，对外的商品部门是采购部，采购部代表公司签署协议，余下的属于零售组织内部的执行问题。如果分析，最可能的直觉答案是其内部的执行环节不畅，导致的感觉是商家没有守信和约。事实上，零售组织中的2大核心，一个是采，一个是营，采与营不是简单的上下级，而是合作的平级别部门，本案例中，如果厂家的堆头是花钱购买并定好位置的，那么在缺货或支持品牌政策下，就可以出现对手的品牌，如果没有付费，那什么情况就是正常，最起码在流程上是不反对的。
每家门店都有自己的销售目标与促销目的，在目前销售压力很大的情况下，各家店铺完全可以在总部营销的基础上进行调整甚至重新设计，整个促销不是简单的执行总部的所有指令，一切按照区域市场的销售策略与目标而进行。并且，越是名牌产品，因调整而受到的干扰就越多。这点目前已经在组织，权限，运做的各个流程的倾向性得到了市场的验证。