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:“撑”下去的哲学 2008-04-24

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采访手记

　　一周出差几个地方，周日刚到北京，夏伟民顾不上得了重感冒，也来不及休息一下，直奔电影院观看目前正在热播的《超人归来》。“电影本身就是一个想象力的集合，从电影里会得到许多灵感”，夏伟民说，他除了大片、也喜欢看动画片。

　　而立之年的夏伟民，目前已是中国较知名的儿童网站——61go网站
（www.61go.com）即学友园（北京）科技发展有限公司的总经理，网站仅开通近一年时间，已发展到80万的注册会员，每天300万次的点击率，今年收入预计可以达到100万，然而离夏伟民设想的三年时间达到500万的目标还有一定差距。他说: “做事业是需要有激情的，不仅是儿童网站，成人网站也是这样。”一年之间在对业务模式的探索中，学友园科技也经历了一段时间的迷茫和转型的痛苦。夏伟民承认半年前的压力确实很大，当时支撑他做下去的理由，是他坚信儿童网站将来一定会有较大的市场空间，他能做的就是带着团队“撑下去”。

　　以国际经济、国际政治专业背景作支撑，夏伟民从业几年来做过杂志编辑、发行、广告，一直做到北京动动文化公司的总经理。从最初做儿童网站的懵懵懂懂，到目前对不同运作模式的深入思考，夏伟民说，自己离成功还很远。要做到成功的境界，需要太多的磨练。在谈到财富曲线时，他说: 一般我们父辈人的坐标走向基本上是一条斜线，随着时间的增长，职位不断上涨，会得到相应的回报。而现在年轻人的财富曲线基本上呈抛物线状——越是成功的人，中间经历的起伏与波折就会越多。

　　除了看大片，夏伟民平时喜欢读工商管理、历史、人文方面的书，“做生意，需要懂人性”，“哲学像罗盘，指导你人生的根本发展方向。历史是镜子，从别人的成败得失，可以反思自己现在做的一些事情”。夏伟民是一个喜欢思考的人。

　　儿童需要什么？娱乐加教育

　　夏伟民在28岁时刚萌发做儿童网站想法时，还是处于迷惘状态。之前他研究生还未毕业，就开始在一家刚创刊的儿童杂志社做一份兼职工作，“当时也不在乎给多少钱，他们让我做什么就做什么”。正是因为他的这份厚道，赢得了从海外归来的老板的信任，研究生毕业时，老板说“留下来吧”，于是他从编辑、发行到广告，几乎所有的业务夏伟民都接触了一遍。在两三年时间夏伟民迅速成长起来，最后做到北京动动文化公司总经理的位置。他感觉到自己还可以做更多的事情。

　　就在此时，同行学友园集团的董事长梁学全，向他伸出了橄榄枝，对他而言比较有诱惑力的是，学友园集团在原有20多种儿童杂志全国发行总代理的基础上（现在是全国最大儿童刊物发行代理机构），希望能够建立一个儿童网站。“最初只是想把网站做成杂志的一个宣传窗口”，直到2004年寻找到一个内容合作伙伴，学友园科技提出这样的设想: 做成中国最好的集儿童教育与娱乐于一体的网站。这对夏伟民来说是一个新鲜并且具有挑战性的事业，他欣然接受。

　　“如果是一个纯粹的教育网站，孩子可能不愿意去学；如果仅有娱乐的功能，达不到学习的效果，家长也不会认可”，而如果孩子们可以在网站上玩宠物、看动画片、上聊天室，但前提是必须在上面进行学习，这样就将学习同娱乐紧密地联系到一起了。此举标志着网站从单纯的杂志宣传窗口向儿童社区方向转变。2005年6月1日已经试运行了一年的“61go”与儿童们见面，短短一年多时间，网站注册会员已达到80多万，每天页面浏览量大概是60万页，平均每天的点击率达300万次左右。

　　这个网站页面上的卡通人物，非常活泼可爱，夏伟民说他们已经进行几次改版，在页面及内容上狠下了功夫: 首先得孩子爱看才行。为了吸引孩子的兴趣，网站上的许多课件都是动画的形式，完全按教学大纲的知识点进行讲述，而孩子在上面学习有点像玩游戏闯关。夏伟民说: 每个知识点从开发、设计到完成，大约需要两万元人民币。因此小学一年到六年级的课程，如果仅算三门课，知识点最起码是两千到三千个，核算下来大约需要三到四千万人民币的投入。一般国内学校或公司很难投入这样大的一笔开支，因此目前已经存在的儿童网站上也就很难有这样生动的学习内容。学友园科技除了从海外引进资源外，也成立了90多人组成的课程研发队伍，以保证优质课程对中国的孩子更有针对性。另外，学友园集团本身代理的20多种杂志在全国都可以进行征订，每年的订单大约有一两千万份，这样比较成型的杂志征订渠道解决了网站发展的核心问题即收费机制，同时这些在上个世纪90年代就建立起来的网点为“61go”在全国的推广搭建了重要平台，“这样的宣传效果，可能比花大钱投入广告的方式更见成效”。此外，学友园科技本身还出版两本杂志《数码少年》和《斯坦福美语》。这种传统方式与网站相结合，一是在线下促进孩子对网站内容的关注与理解，二是其较稳定的收入来源，也让网站的运作风险有所降低。“有虚的东西也有实的东西，网站架构就比较安全”，夏伟民笑着说。

　　转型的迷茫

　　以上也许就是学友园一年以来快速成长的主要原因，但目前网站还是处于亏本状态。对于这一点，夏伟民并没避讳。他说: “今年网站学习卡的销售金额能达到100万元，两本杂志发行量加到一起还不到5万份。到明年我们两本杂志的发行量可能就达到7万份，学习卡销售收入达到300万元，那我们公司就赢利了。”

　　网站最初成立时，就试图在行业内找到成功的运营模式，然而并没有找到可供借鉴的案例。夏伟民想到家电连锁商“国美”的运作方式，由此产生了学习超市的概念，即提供一个学习平台，孩子在平台上可以任意选择自己需要的内容。但令他困惑的是，在国内做儿童资源的很少，“多数是低质的，雷同的”，而在销售中遇到的难题也是他没有想到的，因小孩子没有足够的判别力，而对网络学习这种新的模式要经历一段适应过程，在面对不同价位的产品时，他们往往挑选低价产品，而低价产品因多采用网页形式的内容，对孩子而言，缺乏足够的吸引力，孩子以为所有产品都是这样的，也就没有了再看下去学下去的兴趣，对家长来说也是如此。

学友园最初采取这样的模式，在网站试运行期间，实行了没多久就失败了，“原来设想一年能做到300万，结果连30万都没做到”。学习卡连一千张卡都没卖到，夏伟民作为总经理的压力可想而知。从网站成立到今天，来自公司内部的质疑就从没有平息过: “这个网站本身就是一个错误的项目”，“原有杂志业务一年赚1000万元没问题，而这网站一年就要赔上两三百万元，试作了一年也没看到希望”。当夏伟民说到网站是未来的方向时，就会有人说: “如果是未来，那就晚些时候再说吧。”
大部分商业决策都不是泾渭分明，恰恰相反，往往是两害相权取其轻的选择。CEO就像一个每天都参加选择题考试的考生一样，不断在似是而非的答案中选择尽可能正确的答案，对于夏伟民而言也是如此。他说: “更多的时候是不知道该转向何方，并不是说往左转就是对的，往右转就是错的，上上下下都不知道。那个时候是比较痛苦的。”“当时我们几乎天天开‘夜总会’——夜里总开会”，夏伟民幽默地说。然而直到现在内部依然有人不看好网站这项业务，他们说: “就算明年能挣钱，一年也就挣几十万元，如果把这些钱投入到杂志里，就可能挣几百万元。”对此夏伟民表示，这是一个占领战略高地问题，如果明年可以做到不赔钱，这就是一大成功，因为全国还没有这样一个网站，面对的是全国2600万城市中小学生，290万的上网儿童。网络改变人的生活，孩子使用网络的趋势也是阻挡不了的，如果“61go”抢占了先机，就会有更大的机会获得成功。

　　夏伟民坦诚地说，有的时候就是靠一个“撑”字坚持下来，“你带领的团队人人都看着你，如果你一甩手不干了，别人肯定就退缩了”。好在夏伟民在一件事情发生之前，就会有一个好的想法和一种坏的预期，而事情经常在中间，偏好或偏差一点，不会坏到极点，“曾经做过最坏的设想，就是‘如果一分钱不赚，我们能撑多久？’”他认为: “公司将来一年能挣到一千万元，但目前网站一年需要投入200到300万元，有这样一个未来，但同时要付出一定的代价。”当夏伟民问董事长: “你愿不愿意赌一把？”董事长说: “可以赌，但我不能给你那么长时间，只能三年。”

　　按照公司目前的发展状况，夏伟民觉得实现目标应该不成问题，而这样的推断并非只是设想，而是有精确的数字作为支撑的。夏伟民强调市场模型的重要性，“做销售的时候一定要能读懂数字，对数字要非常敏感”。他说，“中国有13亿人，有1亿人能买得起汽车，就希望自己应该有10％的占有量，从而推断出自己能卖出1000万辆的车，这种模型是错误的”，而多数人都是采取这样一种模型。夏伟民说61go最初订销售目标时，也是基于这样的一种模型，“这样无形中夸大了对目标的期望”。经过一年的试运行，夏伟民在这方面已经积累了一些经验。他说: “比如有80万会员，有多少人是你的忠实会员？现在的统计是15%到22%之间，我们取平均值就是17％，就是15万多人。有多少人会采取线上支付的方式？线下支付的比例是多少？要对市场情况时时监测跟踪，根据这些数字采取不同的推广、促销模式。”

　　妥协是为了获得

　　在做出一些重大决策时，夏伟民强调一定要得到老板的认可，员工的理解和拥护，事情才会事半功倍。

　　“要说服老板改变他认为你错的事情，或者你认为他错的事情，其实很难”，“我经常妥协”，夏伟民笑着说，“妥协是为了获得更多的东西，而且，你坚持的东西不一定绝对正确”。

　　对于下属，夏伟民的一个体会是，一定要发挥每个人的主观能动性，这需要建立充分的沟通机制。“要让他们明确知道我要干什么？为什么这样干？”夏伟民会把特别重要的工作详详细细地在大会上去跟员工讲，让他们彻底地领会之后再做。这样“他们会从你考虑的角度思考问题，可以避免我们在一些环节上出现错误，也可以避免犯很多小错误”。在多数人对夏的观点提出质疑时，他会不断地反思自己，“如果我错了，也会妥协”，“但核心的东西，是需要坚持的”，夏伟民强调。

　　而从夏伟民对运动的态度上，可以感觉到，他很注重计划性、科学性。他说，“运动其实是给自己身体的投资，这种回报往往比放在银行还要多。”夏伟民会抽出很有限的时间去健身房锻炼，“同样是练哑铃，上学时为了锻炼胸肌，可能挑大重量的哑铃练习，而现在在教练的指导下，重量可能不需要那么重，动作幅度可能也不用太大，就可以达到很好的锻炼效果。而且很重要的一点，你不会拉伤或扭伤。”

　　他很容易地把这种理论联系到工作中，“不要乱动，避免造成南辕北辙。你觉得很有干劲地去做一件事情，特别积极、有激情，但做完之后有很多问题没有解决，得别人给你收拾残局。这种错误尽量不要犯。”

　　“你是带领一个团队打天下，如果做不好，就会让别人跟着一块儿付出更多的青春”，夏伟民说，有时候需要考虑多一些。

　　夏伟民觉得跟一些成功企业家相比，自己还缺一些失败和挫折的经历，“这是需要的，也是必然的”。他认为在创业的过程中，要做好面对更大挫折的准备，而这种困境有时来得早一点儿，会更好一些，对他来讲，成功和成长都需要时间的沉淀。