好客户的高成本 _ 梁忠勇的专家文章

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好客户的高成本 2009-11-02

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供应链执行委员会对消费品、加工及电子品行业三家公司的调查分析显示，如果公司一味地为客户提供供应链服务，虽营收可增3%到4%，但因此牺牲的利润却高达20%。

原因何在？因为多数公司根本就没考虑到这些服务的实际成本，也不知道自己的损失有多大，更不知道在传统会计方法和平均成本假设下，这些服务对公司利润的真正影响。结果是，大客户带来的实际利润往往比公司预想的要少得多。更有甚者，公司为了大幅增加销量，几乎为所有客户都在提供这些并不能为自己带来油水的服务。

为了解决这个问题，陶氏化学、伊斯曼化学、佐治亚太平洋等公司开始采用服务成本分析方法，揭示高成本、低质服务背后的原因，并通过与客户的密切合作，提升客户利润贡献度。一些公司的高管还将服务成本分析方法应用到了战略决策中。这种方法不仅能够降低服务成本，增加营收，还能帮助公司将那些看似有利可图却给公司带不来实惠的客户引向行动迟缓的竞争对手.