华红兵的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　企业的高速发展和基业常青，只有在长久持续安全的大前提下才能实现。强调企业发展中的安全问题，已经成为任何企业的头等大事。研究企业健康基因，就要规避发展过程中潜在的一个个陷阱，就要积极探索确保企业安全发展的解决方案。全国工商联发起并主办的“中国企业发展安全高峰论坛”，是首次隆重推出、对中国企业界产生深远影响的盛事。搜狐财经现场直播本次活动。

　　主持人：下面有请北京华红兵营销院院长，我国著名的营销专家华红兵演讲。大家欢迎！

　　华红兵：

　　女士们、先生们，大家下午好，在我讲之前，我首先给大家讲一个小故事：

　　有一个黑人，走在沙漠里，快渴死了，想喝水，喝不到水。在临死的时候问上帝：上帝，帮我实现愿望吧，我快死了，上帝说：你有什么愿望，尽管讲出来，我来给你实现。他说：我有两个愿望，第一个是变白，第二是经常喝到水，然后上帝说：这个愿望很好实现，结果他死后愿望实现了，他变成了抽水马桶，抽水马桶是白的，而且经常能喝到水。什么意思呢？我讲的意思是任何事情都有前提，他给上帝讲实现两个愿望时，必须要有前提。我给大家做汇报的前提就是企业发展安全高峰论坛。我认为企业应该关注的安全是市场的安全，是营销的安全，中国企业的百强一定是市场的百强，所以我今天给大家汇报的主题是关于营销的新主张。

　　今天的课题《现代营销新实用主义》，因为时间40分钟，所以只介绍一个跨家，我们的观点是由小变大，由大变强，顾客第一，利益第一，我们主张一个企业从外部考虑是顾客第一，从内部考虑是利益第一，我们提出现代营销现世用主义。我们看这样一个模式。大家首先看，你是否认为这样企业发展模式是正确的，中间是品牌，我们看到从技术管理、资本文化营销围绕的品牌，然后看研发制造财务人事围绕品牌做文章，大家是否忍痛这样的主张，围绕品牌来做文章，寻求发展，我相信很多人会认同这个观点，品牌是企业发展的立足点。根据我们做了100多个企业的成功案例，我们认为这个观点是值得商榷的。

　　无论是可口可乐、安利、SONY、麦当劳，我们看旭日升，四通，太阳神，健力宝、三株口服液，我们做品牌比较的时候，我们发现，为什么A类品牌能够基业常青，长命百岁，而B类是昙花一现，看旭日升是最早的做茶饮料的，而今天是落日了，为什么会落了？我们看最早的保健品，一直是在传统的营销下，就主张条件下去生嫌生存，是以品牌为中心，没有以顾客和内容为中心，当他丧失顾客和利润区的时候，这些企业出现了一些虚增长，所以我们经常是不堪一击，但是我们看看无论是麦当劳、可口可乐，进入中国他关心的是什么？光顾的是对顾客的占有率，关心的是利润，这恰恰是中国企业在走向世界中，在壮大过程中最容易忽视的一点。

　　我们看看“第五季”，大家知道健力宝退出“第五季”时遭遇到了狼群，也确实是品牌，很遗憾，第五季2003年全年度营业额不足3个亿，这如果在一个省的销量是这么多很正常，但是他是全国，广告打的很多，但是没有收益。以所以这样的做法，我们认为在21世纪一定是失误的方针和路线。我们认为，企业安全怎么安全，这样的方式就不安全。

　　我们注意到“第五季”，这几个字不适合用饮料，比较适合用空调，各位想想如果是空调是第五季，很不错，如果是饮料，人们对它没有感觉。其实品牌的命名与品牌的内容有很大的关联。大家一听蒙牛乳业，大家一听一定知道是卖牛奶的，或是卖牛乳的，而光明乳业，会想到什么，会想到电灯泡，而蒙牛再好，也不能在其他领域延深，如果是把它做成蒙牛汽车，能买吗？而“第五季”，从品牌和市场来说，都是被企业糟蹋的品牌，被健力宝的领导给糟蹋了。我们今天推给大家的一套理论是经过100多个企业验证过是有效的。

　　我们再看看你是否注意这些企业在发展战略过程中立足点和着眼点。在五年前，恐怕没有人注意联合日华，没有人注意保洁，这些企业在发展战略过程中的立足点是什么？我认为依然是客户与利润，国外的企业进入中国时，还是关心客户占有率与利润，并没有没有把中国说的品牌占第一位。我觉得品牌误岛了全中国。我们看看三九的品牌刚刚评为100亿，而负债也是100个亿，这样一个品牌，很多国家也关心自己的评价，中国最具生命力百强企业。如果在前几年讲，是经常做的中国最具价值的品牌，误导了中国企业用钱打牌子。几年前有一个新飞，“新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”，而现在再走下坡路。我们比较一下A和B，没有实践经验的人看这两种模式时，会找出表面现象，品牌起作用。而经过我们研究，A类品牌它做市场的时候更关心的是利润，更关心的是对客户的占有，而B类品牌成长经验不足，而认为被评为价值100个亿，就值100个亿。

　　我的观点是各位是否同意让10岁的儿童参加世界马拉松比赛，大家同意吗？我认为中国的企业就是相当于10岁。与西方的品牌相比，没有这么多年月的积累。所以我认为中国的品牌应分三个阶段，第一个阶段是取得绝对利润的阶段去积累。第二取得相对利润，还是找利润，是从顾客需求中寻找时间，然后再去通过中国品牌的增值壮大十年。我们看看是这样的模式，这样的模式往往企业在经过第一个十年的时候，就直接考虑第三个阶段，通过品牌增值来壮大。我认为这是拔苗助长，简直等同于让十年的少年参加马拉松比赛。我认为中国的企业不够强大。之所以不强大，是没有钱，市场占有率不够。在这样盲目发展品牌，就会使我们很多的企业陷入急速发展这样一个思路。有人说中国人不能有钱，一有钱变疯狂，就直接从第一阶段跨到第三阶段。

　　我们看看通过三九企业，“三九”它的前十年是以市场和利润为主的十年，而第二十年强化品牌与资本为主，通过资本运作和品牌运作，这样做直接的后果就是使三九集团的空心化，企业没有利润了，没有足够的利润支撑，就成了空心化的企业，正因为它跳过了第二阶段。看看海尔，大家可能都知道，中国股份制民营企业里面，海尔品上国际上前100名的品牌，但是海尔并不是像三九这样发展，但是它几乎是与三九同时起步，甚至更晚，他第一个十年是坚持国内的市场的利润。第二是拓展国外市场与管理，我们拿这两个案例给大家举起来。
　　我们看到中国最具生命力百强的企业，我不知道有没有中石化、中石油，有没有海尔与格拉斯，我们看这进入百强的企业，可能你们很羡慕。但是我们告诉你们，中国99％的企业做不到，像这些企业完全可以进入第三阶段通过品牌增殖壮大企业，但是中国的很多企业做不到，怎么办呢，就要导入一套新理论。而不是各位从这些学术专家所领域到的思想，我的观点是这样，我在广东100家总裁报告会上，有这样的观点，一个老师讲错了，应该是老师给学员钱，“对不起，耽误你时间了”。各位是否同意我的观点。那实际上在我们中国有多少人讲错呢？我认为恰恰是我们这些学术派们并不是他想讲错，而是他们本身不懂，所以说才会误导中国很多企业，拿这些企业来告诉中小企业来怎么走，恰恰是中小企业无论管理还是产品知名度做不到这方面。我们学术专家三张做的就是别人成功了，去总结经验，别人失败了，总结教训。滞后效应。我们知道一个企业成功，很难有复制性和模仿性，比如说海尔，中国有哪些企业学到海尔的精髓。我想没有，海尔的真正一套管理经验，我想中国的任何企业都没有建立像海尔这样完善的系统。但是很多人还再学。我觉得一个企业要有自己的路线和自己的管理模式，还有自己的市场模式，这才是最终的出路。

　　我们看看一个人比较聪明，就是史玉柱，他是如何放弃品牌的，大家知道史玉柱最初做的品牌是脑黄金，于是有了钱就发疯，盖了巨人大厦，最终倒塌了，然后他想如何再起步呢？他之所以用脑百金，去躲债，而是非常懂得，在中国市场首先要聚集利润，不在乎品牌，“脑黄金”被评为20多个亿的品牌，他放弃掉，20多个亿是你们杂志社、媒体评出来的，那是虚的，怎么办？放弃了，重新启动，做了脑白金，结果连续六年，后他放弃了脑白金，放弃了做了黄金搭档。同志们，这才是务实的企业家，赚钱是硬道理，小平同志讲发展是硬道理，对于企业来说，利润才是硬道理。你们同意吗？

　　我不认为讲在做很多事情时，不要在务虚的情况下去研讨。要学习史玉柱，当然不是去卖保健品，而是在务实，各位都听说过“太太口服液”，而在组建公司时没有用“太太口服液”。说明中国的企业家在一天天成熟起来，在长久的学术中挣脱出来，探索出适合中国企业的实战的模式。

　　我们中国有各城市叫温州，我建议在评选最具生命力百强企业放在温州去开。温州与之相关的产业，如果产值GDP相当于三分之一的中国财富。温州这几年的发展，我对温州做过三个月的考察，最近三年，广州在退潮，温州在涨潮。在与温州企业家交流时，你们会发现我是对的，他们对利润的关心远远超过对利润以外的文化品牌的关心，似乎我今天的发言主题也许与其他老师的想法不一样，他们关心的品牌，关心是文化，本人关心的是利润。比如，中国的企业家，他开门第一天他面对的是如何给供应商的金钱，如何还银行贷款，如何给员工发工资，而不是关于品牌今天增殖了多少。这是现实的问题。

　　我们看看最近有一个三株口服液类似的现象。有一个残品巨能钙，大家有没有听说过巨能钙双氧水的事件，为什么中国民营企业如何不堪一击，巨能钙在上海、北京全部下降，为什么？我希望按巨能钙这样的企业能够引起大家的深思？什么深思？也就是说，当初通过广告拉动和品牌效应能否支持企业的长久安全，发展的安全是否是巨能钙的模式。还有一个很有名的企业，就是伊犁乳业，在北京发现了伊犁酸奶的事件，叫“早产奶”，就象海尔一样“怀胎六月”就产出。大家可能发现，为什么中国的民营企业在市场营销过程中这么脆弱，我们最近学术界所鼓造的品牌论、文化论这样给我们中国民营企业的误导有直接的关系。所以我建议学习温州。

　　从中国一个民营企业三十年不同程度的核心注意力我个人认为，是这样的模式。第一个阶段是关乎资金为中心，关乎市场与利润。第二是关心世臣与客户。第三以品牌文化为中心。我今天并不是否定品牌与文化在中国企业发展过程中起的作用，我认为过早的适用了发展阶段，也就是十岁的孩子参加马拉松，我认为中国应该有更多的企业聚焦如下话题，这是我设计的图（试图），通过100家发展企业而总结出的图，我认为企业的发展安全应该始终在发展的20年过程中以利润为中心，通过寻找市场机会，通过对顾客需求的发现，去创造利润，然后通过科研创造，文化管理等方向形成良动，形象比喻为企业财富快车应该比喻为：由十匹配马拉起的一个轴心和两个轮子。以利润为中心，以顾客需求为基本点，然后由十个轮子拉财富的快车。讲到这，大家可能看到，我给出的第一企业发展的模块和今天给的新的模块有很大差别，第一个强调品牌为中心，我们给出的模块是以利润和市场机会顾客需求为中心，这是截然不同的，我认为现在营销的新实用主义，在研究的就是以顾客为中心，以利润为中心的实用主义的一个手段。我们看看，今天对传统理论来次洗脑，目前在大学所盛行的营销理论是4P理论，我认为“好看不好用”，因为4P理论强调的产品价格渠道和促销，他们认为只要好产品，定了好价格，有了好渠道支持，再加上在渠道中做促销，企业就可以完成发展。这套理论到今天也是大学营销教材的主题思想，我认为这个思想是错误的，之所以是错误，在美洲、欧洲是正确的，在中国是错误的，为什么这么讲呢？因为这套理论还在沿袭着推销阶段的理论，他忽视了顾客的价值，忽视了市场机会的寻找。他生硬的从产品为出发点，然后推销产品的这样一个概念。可是我们大学的教材还在延用这套理论。

　　我们知道实际上常规的营销观点是品牌立足，获得市场份额，利润随之而来，而我们人为地市场观点是研制消费者最看中什么？以及如何在该处获得市场份额。

　　我们知道这样一个观点，当我和飞利浦科特先生对话时，说我们没有想到，一个东方有个年轻人能够系统的提出不同意见，并且不同的批判了4P理论，而且拿出一套适合中国理论的教材。

　　各位可能觉得，这种观点怎么是对的呢？我们想想，4P理论所支持的这样观点和我们所用用新理论新实用主义的案例能够证明。
　　我们看看，大家知道，中国有国产手机，在五年以来各位都知道国产手机市面没有的，全部是洋品牌，摩托拉、飞利浦，各位同意吧？五年以前中国的学术专家和我们32位民营企业家有一个做对话，本人荣幸参加了对话，民营企业家问了个问题，中国的企业舰能否进军手机领域。学术家说：不，你们现在没有品牌，没有技术没有管理，几乎什么都没有，那你拼什么进军这个领域，而且手机是高科技领域，但是我们民营企业家不服气，终于在五年前退出民族品牌，现在可以看到，中国手机已经占到全国份额的55.28％，这是非常可喜的数字，当时企业家参加完研讨会后，说：这些学术专家从来没有这样一致认为我们不能进行手机领域，如果进军就相当于玩“三陪”，陪玩、陪钱、陪死。而民营企业说：我什么都没有，但是我有一条你们没有，是对中国顾客的把握。而洋品牌是在4P理论下操作的体系。中国国产手机是完全采取了中国式的方式的营销来取得份额。是什么原理呢？我们做个比较，一开始中国的手机有三个方面和洋品牌相比。第一批新产品手机信号非常差，人追着信号打，我们问某些国产品牌的代理商说，小灵通为什么信号这么差，你的移动着打，他说这才叫移动电话，得找信号，第二个中国国产手机的成功洋品牌是搞不动的，他直到今天都想不通，为什么中国国产手机能够打败我们，想不通，我只好告诉他一句话，请你研究一下，中国共军史，为什么毛泽东小米加步枪能打败蒋介石的洋枪洋炮。而手机待电时间，中国的国产手机一推向市场没有一个超过八小时，而说一问他，说中国是坚持了中国的劳动法，八小时工作日。问代理商为什么中国国产手机一出价格在一千元到两千元的价格，为什么我们我一上来就是半价？而洋品牌是3、4千元。中国的代理商说：虽然我们卖手机，工厂给我们钱，我们卖多少，但是我们还挣钱，这个把我搞糊涂了，因为按照4P理论，是要赚钱的。比如底价1500，你卖1600，你赚100，如果给你1500，你卖1500，你赚什么钱。代理商这是课本不能解释的，中国手机，是靠零配件赚钱，靠维修费赚钱。

　　中国的汽车，也正在采取国产手机的方法强占市场。一台汽车只赚500元，而一开回去，一年德维修费要1万元。所以4P理论是在有秩序的市场上可以成功的，而中国是不行的。

　　国产手机，我们看一看去年的投诉，消协的统计，主要是手机质量的问题，为什么卖得好，国产手机就是采用了中国化的营销，就象他们说：我们要像卖电视机一样与洋品牌打价战。你知道不知道昨天中国某品牌的彩屏手机已经降到100元，这符合中国民族民营企业家的愿望。当时中国民营企业家就说：我们一定要把中国的手机卖成冰淇淋，如果在一年前讲，所有人讲要注意科学性。但是今天讲，你们打开报纸看，手机是否跌破100元。各位，我们讲个原则，我们坚决不给日本公司一项业务，那么为什么呢？我们提到一个品牌，各位都知道的，有一个数码相机，日本很有名的品牌找我们做，年初找我们的时候，提了一个方案，我们问你有什么想法，他们说想请我们做新产品的上市策划，我说什么时候上市，他说：9月18日。同志们，你们说这个案子能接吗？中国人还不至于穷到这个份上，所以我一直鼓励中国的消费者用国货，用国车，用国产品牌，扶持中国品牌。因为他是10岁的小孩儿。各位如果对我提出的理论将信将疑。各位是否知道，在十年以前，很多人说抽“555”和“万宝路的烟名才是有品位，而现在发现，凡是抽这个烟的都是中国的农民。中国的省是以一个省为单位，采取毛泽东战略，将洋品牌灭掉了。最有代表性的就是“金圣”卖24元，一份钱不降，全国人民都抽他的烟，叫“金圣U”，其实这个烟和别的烟没有什么差别，但是采取了中国化的方式，卖概念，说这个烟能够滋引壮阳，他知道中国男人最不愿意承认的事实，我想各位清楚，当你说抽这个烟有没有供销时，我已经问过卫生部，是否真的壮阳，他说烟即使有，也都燃烧掉了。我去江西做报告，十名总裁抽查，十个人9个人说有用。实际上答案已经知道了，没有用的。但是为什么说有用呢？这与中国消费者与西方消费者不同。如果说某个男人说没有用的话，要考虑一下，是烟没有用，还是你本人没有用。中国的消费者很爱面子，如果问洋人什么叫面子，他不知道。中国人有自己的独特消费心理和消费方式。正是谁抓住这样的消费方式，就取得消费的成功。为了使香烟能够取得基业常青，就打了广告叫“功到自然成”。如果抽了两盒不行，抽两条，不行两箱。功劳自然成。

　　“555”和“万宝路”是搞不明白的，在中国很多现象让洋品牌搞不明白。今年10月我去新加坡去参加的全才华人大会，请了我去，我做了一个报告题目是《中国加入WTO后，是中国改变世界还是世界改变中国》在三年以前，主流思想认为，中国入世后是世界游戏规则改变中国，我说不对，中国入世后，就市场营销而言，这个领域一定是中国改变世界。为什么会这样看法呢？说翻开历史就知道，清朝灭掉了明朝，是否都用满族化，不是！仍然是汉语。中国一致用柔性的力量去消化外来的信息。

　　4P理论我们也注意到很多是在批判。其实4C里面也出现个问题，认为是的“好听不时用”，我认为4C理论不是一个操作体系，它是一个理论体系，因此从实际讲没有用的。而我认为什么讲营销。今天看的两个图，一个是我在中山大学为总裁做报告，另一个是在北大的营销峰会。在这两次大学的讲演中，我认为中国的《大学教材》、《营销教材》有60％是错误的，而且是非常有害的，根据我们100多个企业成功经验，我们得出的结论是大学教材指引我们往东做时，我们往西做就做成功了。这就是为什么大学教材和大学教师存在的价值，为什么？就是因为他们帮我们指引了方向，没有他我们就找不到方向了，按照我们的原理，他往东一指，我们往西跑，保证会成功。他必须存在，而不能消失掉，一消失掉我们没有方向了。为什么呢？我的看法是有现实根据的。但学的教材是为大学的老师晋升职称而用的，不是为了赚钱的，目的出发点不同。营销学是动态性的，推出来时市场已经变化了。而我们的教材往往是一年，甚至三年五年，拿三年五年的理论应对今天的市场变化。

　　第三点大学的老师多数不是营销人员，从来没有卖过一瓶矿泉水，而他们教我们去卖矿泉水、鞋子，相信吗？我不相信。当时我讲了后，大学的老师全体起立要退场，但是经过三个小时的演讲，他们说你的观点是系统的，我们同意了，但是我们不敢说。为什么不敢说呢？他们说这教材是边线的圆规，无论在广东还是上海复旦，还是北京大学的营销，我们都取得了我们的价值认同。

　　我们清楚的看到底下这么多的总裁听我们阐述新观点。我们认为岛中国企业的理论有五大，一是品牌、形象、文化、成功、定位，这值得推敲。
　　我首先一个观点，在我们大学里面，有一个说法叫企业文化是商品价值的一部分，为什么要搞企业文化，因为我们要通过企业文化，通过我们所创造的产品，能够传递给小费者，我认为，这个观点也有很大的误导，看奇瑞QQ，我认为2003年是营销最成功的品牌之一，从推向市场，六个月的业绩看，奇瑞QQ已经成长为当年的销售奇迹，数量卖第一。而这个品牌给了我们很多的思考，我们看一看，在有奇瑞QQ之前，各位是否一定认为是黑色、白色、红色、灰色无非是这几种颜色，但是奇瑞QQ推给大家的是什么颜色，他是五花八门的颜色，他有六百多种颜色。奇瑞QQ定位是什么？“奇瑞QQ秀挑动你的生活秀”。汽车竟然可以做成这样，五万九千八，汽车参数与夏利一样。奇瑞QQ的秀技术参数与夏利一样，而价格比夏利的高。而奇瑞QQ是典型的反派思想，它推翻了这样一个的理论，推翻了我们企业文化传统的思想，比如说我们认为当我们都知道奥迪、奔驰、宝马是品牌，当你买宝马后，宝马是通过广告来追求文化。而QQ说，消费者购买的是什么？是汽车，他没有给你签合同约定同时购买你的企业文化，那么在一个尊重认得多极化的21世纪，在充满人文关怀的21世纪，为什么还拿企业文化来强加消费者的意愿呢，因为当消费者购买汽车时，实际上你把企业文化强加给他了，而奇瑞QQ勇敢的反对它了。

　　大家看看第二辆长的象什么，像熊猫。第四辆车上面画满了足球，说那天我们灌了10比0，最后我们注意到，中华轿车，红旗使人缅怀历史。而这个名字叫什么？“QQ”，今天你QQ叫多了，很顺畅，当初你是不是感觉很吃惊，“QQ”是聊天室的概念啊，而现在叫汽车。同志们，传统的思想已经到了革命的时候，我们看看，最后一张图充分说明他卖的时候，画了一个空壳，在21世纪，一个追求个性的年代，年轻人都讲究个性与背叛。每一个年轻人够买QQ轿车时都与QQ的个性文化融合在一起，成为消费者自身的文化。它提倡，由于消费者个体文化与汽车的多样文化形成一体文化的文化。同志们，你是否觉得在所有轿车利民，奇瑞QQ虽然它小，但是它最尊重人。最符合21世纪认为关怀。各位同意吗？

　　我就说年轻人最有感觉了！他正是抓住这样的心理，在潜意识领导和融合了21世纪的主流意思。虽然车小，我们给一个车搞策划，满大街都流行这个所华四，各位有没有听说恩过奥拓轿车，后面经常有个标语：“别看我小，我哥是奥迪”。这都需要策划，虽然很小，也不是很好看，但是如何把它人文化。

　　我们看看定位论，都知道格力空调是坚持定位论的，而且批驳一下，格力空调定位只做家用空调，是否丢掉了中央空调，长沙年轻人做中央空调，而格力空调远远大于这些年轻人，他为什么不做中央空调，因为他学习大学理论教材学的好，坚持定位论，我只做家用空调，不做中央空调，各位同意吗？所以大学老师很有用呀。他没有按照反向理解，而找正常理解，结果中国起步最早的企业之一，他的发展规模与其实力不匹配。我们注意新飞冰箱给我们中年朋友留下很深的印象。它是第一代，质量是同行业是最好的。但是他忽略了另外的领域，跟冰箱最远近的叫“冰柜”，现在出了奥可玛冰柜，新飞难道技术不足以支撑吗？足以支撑，是观念才陈旧，是因为听大学老师的教材听的太多。听我的课听的太少了，听点有用的东西，它就不会是今天的样子。

　　这些东西就连西方的一些企业，洋品牌都不认同定位论。大家知道麦当劳，这是高速公路两旁供司机用的。而在城市为什么在市中心。他认为这个世界上唯一不变的是变化，是应该顺应市场去变化，而不应盲目坚持定位论。看看肯德基，做得最好的，是跑的全世界最快的鸡，你知道为什么能到处跑吗？说肯德基家乡鸡，这是对定位论最有利的抓家。

　　中国的很多企业都盲目的崇洋媚外，我们知道广州“宝洁”。“宝洁”，我们都知道飘柔，用的时候是不是高段奢侈品，一开始进入中国，如果用定位论，一直定为高档产品，今天应该飘柔卖3000元。21世纪进入批发市场，你们知道廉价的发廊洗发妹给你用的都是飘柔，便宜。外国企业都知道如何在每年每个阶段去顺应市场的变化，不去坚持教条理论，我们中国企业家就学不会。（鼓掌）

　　我们觉得21世纪拿什么去营销，我们主张，在去年我获“金鼎奖”的时候，必须有实战理论才会颁这个奖。这是今年6月26日人民大会堂从崔秀芝手中接过策划金钥匙。

　　第三代进入二十一世纪，何阳他们的理论也有短处的地方，就是经济化营销与实效传播。我们的观点是现代营销与实效传播。

　　最后，我用十分钟时候去解释我提出的这套理论，我认为我们要从4P、4C的思想中解放出来，适应21世纪的新需要，新的理论是什么呢？新的理论应该是基于六个系统的考虑，去建立我们的中国特色的营销体系这六个体系是：1、营销第一要考虑到中国的顾客需求，像国产手机一样，你知道国产手机为什么成功？国产手机，不靠质量，不靠技术，靠模俱，靠彩屏，非常漂亮，美感非常强。桑塔纳绞车为什么干过标致，老百姓认为桑塔纳叫轿车，之所以美观，而其实标致比桑塔纳质量要好。而在中国，质量好未必是销量最好。所以一定要寻求顾客需求。我们知道国产手机打败洋品牌，就是基于这样的定位。你不是卖4000元吗？我卖给25岁以下的年轻人，因为这些人收入比较低，这些人喜欢便宜的，只要好看，我们30岁的人不希望追着信号跑，所以宁愿化5000元个好手机，如果一个小女孩买一个手机经常掉信号，是个好事情，因为她可以通过信号去观察男朋友对自己的忠信度。我们很难理解，月收入800元的女孩，一年换三部手机，不停的换，新的定位是他是时尚品，是好玩的，是好看的，是酷的，是帅呆了。当商务通推向市场时我建议千万要注意，千万不要定位给中国老板，因为我告诉他中国的老板阶层是“抠门儿”的阶层，看他很有钱，他有钱是投资再投资，实际上是穷人，他是最穷的消费者，他的消费是固定在五大领域，第一房子，第二车子，第三桑那，第四歌厅，第五他特有的消费场所，在这一掷千金，在别的领域，比如冰淇淋，要不要每天吃一个，要不要每个月换手机，要不要买衬衫。所以我们经常注意，不要以为有钱就一定有购买力，有消费力就一定有购买力。不一定，相反，那些月光族们具有较高的消费力。北京有个女孩请我去喝280元的咖啡。各位，为什么去那里，因为那里有情调，是蓝色情调。为什么不能去中国的茶馆，俗，现在二十岁的年轻人这种看法。别看他月收入只有5000元，但是她可以将本月的收入与连带下个月的收入一块化掉。各位，按不管是做什么产业的，必须研究顾客需求。各位不管研究什么产品，一定要研究顾客需求，不能按照大学课程，1＋1＝2。
　　第二个因素叫产品策划，产品从原材料变成材品，叫一次飞飞跃，有产品的营销工程师。各位，我们举个“脑白金”，各位是否知道其材料是对脑垂体有利的的药品，最近几年，你最讨厌的产品是什么？这个我搞不清楚了，你为什么把你最讨厌的产品，送给你最亲爱的人，请你回答。回答不上来吧。为什么呢？产品策划的好。实际上脑白金就是跟安定片一样，所以最近六年，全国亿万一年都在送礼送的是安定二代，送安定片，今年过节不送礼，送礼就送安定二代。全国人民送安定片。这个安定片卖的这么好。技术含量很低。但是为什么？我们配合其成功，因为他的产品策划的好，他说我这不是安定片，我这是使人年青的，其实如果你天天觉睡的好，肯定面色滋润。像各位女孩，谁都睡好了，精神好了。上次跟一个大学教授讨论，他们说叫恶俗广告。怎么上下都是在奔呀这就是实用，主义，实用主义让你喜欢的，比如滴滴香，一由未尽，我们的目的只有一个，让你记住，引起你的注意，刺激你的兴趣，。正如我们说参与策划的企业农夫山泉有点甜，你喝时有没有甜，甜不甜？没有感觉甜，可是你第一次喝时没有感觉甜时，你认真想是不是这个水不甜，还是怀疑你的嘴有问题，我想多数人怀疑自己的嘴，糖吃多了就尝不出甜了，人家本来那么甜。这就是营销。再看看渠道建设，这里面有很多很多的案例，足以支持和证实渠道建设所带来的成功，大家知不知道，2004年最火的品牌就是：“怕上火就喝王老极”，我是它的总策划，怕上火就喝王老极，有十种植物药。还有一个比这个更好的，我们这样创意：“海峡两岸都是中国人，消消火请喝王老极”，各位觉得怎么样，一个消灭战争的饮料，公安部让播。这是在搞创意，这在渠道建设，产品策划。同时在中国做企业必须有竞争考验，一定要考虑竞争的要素，如果不考虑竞争要素，一定要让你灭亡。我们知道巨能钙今天出现这个事情，赶紧找人做危机公关，请问当初干活什么去了，为什么不建立安全预警机制，为什么不对企业进行公关预案的留置，为什么不？我想这要引起思考，包括中国很多企业，竞争要素很关键的，我们以前作的广告，各位师傅应该记得，“农夫山泉”这里一杯纯净水，这里农夫山泉，里面各放一个种子，几天后，在纯净水杯子腐烂了，在农夫山泉里面发芽发出嫩嫩的绿芽，这个广告之后，随后播了个广告：乐百氏纯净水，经过27次过滤。当然这个广告属于不正当竞争，被罚款，但是赢得了口碑。中国讲，在做市场过程中，如何完全采取都合理合法的手段进军市场是不可能的。所以我们主张在法律许可的范围内作一些擦片球，但是很有效，他快速成功。我们的目标就是成功。就是利润。我认为中国的企业什么时候年利润积攒到100亿时再谈品牌，那个时候才有资格与国际市场做竞争。我们这个时候那么小去竞争，实际上就是拔苗助长。第五个问题终端沟通，我们不主张往央视打广告，我们主张用细腻的是。这个理论主张后，谁最先支持我，是上个世纪最伟大的诗人，是谁？毛泽东，最伟大的军事家，是上个世纪最伟大的营销专家。他同意我的理论，首先看看，毛主席预见的什么产品？他预见的共产主义、社会主义、马克斯列宁主义到中国来，这个东西还不如一个矿泉水，矿泉水它的结果是什么？所以产品更不好卖，但是卖了几代人都在用这个产品。第二个我们看看面临的第二个问题，我们看看顾客需求，他和我们今天面临的情况一样，一方面受到西方理论的打压，共产国际认为应该打城市，跟我们的中国营销相似，但是我们做的很有效果。我们再看看，毛主席怎么沟通呢？毛主席是策划大事，他知道跟农民谈社会主义共产主义没有用。他说应该这么搞，他第一步首先设计主打广告语，到农村后干什么？的“打土豪分田地”，没有谈社会主义、共产主义，所以一晚之间，将地主按倒在地，然后把所有的农作物、农具封掉，然后支起一锅，将地主剥削农民的金融工具借条一把火烧掉。这其实就是耍赖。借钱为什么不还。毛主席说不还了。所以头一天农民朋友体会到财富带来的快乐，那1949解放了，当快乐体验过了，到了第二天，墙上的广告语换了，说：枪杆子里出政权。请农民开会，说昨天高兴吗？高兴。快乐吗？快乐！睡觉了吗？说一晚没有睡觉，说兴奋，但是今天我要告诉大家一个消息，说国民党支持的地主马上就要回来了，而过去我们怎么去斗地主的，他们怎么斗我们，而且分出的地要重新还给别人，同志们，拿别人的手短，吃别人的手软，那个时候没有任何人愿意将自己的儿子交出去参军，但是没有办法，将地主的东西该分的分光了，怎么办？为了保护胜利果实，把儿子送给共产党来参军，然后红军一天天发展起来，营业额一天天高了。这不是营销吗？你仔细考虑一下毛主席的渠道建设是农村革命根据地。成立华东分公司董事长，他是不是这样的渠道建设。所以最同意我思想的是毛主席。

　　由于我们的时间关系，我们不想浪费更多的时间，我们也希望在课下有更多的沟通。十分感谢会议的主办方能给我提供这样的机会，让我给大家一个沟通的时间和舞台，也十分感谢在座的各位能够有这样给我展示新观点的机会，我非常希望跟大家成为朋友，多一份沟通多一份成功。谢谢各位！