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 所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。

一、产品品质策略

品质策略分为四种策略，分别是高档策略、中档策略、低档策略、高中低策略。

将所有的产品按照价位分为高中低。高档的有哪几个厂家，中档的几个厂家，低档的几个厂家，看看现有的产品每个档次的产品销售额占比，占比非常高的那一类将是选择的产品品质策略的主要策略之一。

如何选择产品品质策略：

1、终端经销商品质策略

根据终端用户的需求决定产品的品质档次。终端经销商的订单完全由用户所决定，再向用户推荐产品时，一方面看看用户的实力、所在行业、企业对品质的要求，还可以到客户的仓库里参观相关品类物品使用的品牌和价格，以此推断用户对品质的要求，再行推荐会更精准一些，客户会更加满意。

2、批发商根据客户的需求决定产品的品质档次

作为批发经销商要根据客户的常卖产品品质决定自己产品的档次。如果自己的客户群非常多，关键是根据自己最多的那一类客户群，制定自己的品牌策略。

二、产品线延伸策略

1、向下延伸——下游相关产品。除了正常的产品销售外，增加下游产品。做原料生意的，逐步增加成品的销售。比如卖棉纱的开始卖手套，卖橡胶的开始卖胶靴、绝缘手套等。

2、向上延伸——上游是相关产品。做成品生意的，逐步增加原料的销售。比如卖绝缘类产品和胶靴产品的经销商，开始做橡胶生意。

3、扩展策略——不断增加新品类。开始做做生意时，先把一个大类做到一定规模，然后不断增加新品类。会有助于增加销售。比如恒安劳保1995年成立创业时主要是卖靴子，赚了第一桶金。1998年开始经营绝缘类产品，代理了天津的踏雪、天征、安全、双安、盛安等厂家。2000年开始经销安全鞋和安全帽，2005开始经营手套，代理了南洋、登升、春雷等厂家。2010至2013年主要经营口罩类，代理了地球、思创、唐人、唐丰、朝美、保卫康、生力等厂家。2013至2015年以自主品牌产品为主，主要生产经营线手套、安全鞋、安全帽、胶靴等产品。2015年开始主要以服装为主营品类。

4、增加相关行业产品。如劳保行业经销商可以增加五金、消防、安全、检测、洗化、化工、包装、办公用品等等。

三、ABC产品管理法则

ABC产品管理法是将所有的产品分为第三大类，分别为A类、B类、C类。产品分类方法如下。

第一步，将公司所有的产品按照单品销售排行榜导出来。第二步，将单品的销售额从大到小排列，计算出销售占比。第三步，从大到小累计，累积到65%的产品，属于A类产品；累计从65%-85%为B类产品；累计从85%-100%为C类产品。

A类产品管理法

1、A类产品老板要重点关注：

老板重点关注A类产品的库存、销量、平均价格，一旦产品库存偏少或者偏多、销售下降明显，价格有较大变动，尽快作出安排应对。

在旺季到来前，库存应当适当增加，建议增加20%-30%。

2、采购经理关注：

采购经理应关注常备库存是否充足。根据采购周期和平均每日销售量，确定A类产品常备库存的数量。可以在ERP软件中设置安全库存，每次打开软件时，低于安全库存的产品会自动提醒，需要进货了，这样会节省很多的时间。

采购经理还应关注库存周转率。库存周转率反映了一个企业的运营效率，库存周转率越高，企业的运营效率越高，这个行业的库存周转率一般在0.6-0.8之间，如果低于0.6，就需要进行调整。勤进货、勤发货、勤销售就可以提高库存周转率。

3、重大决策。A类产品的重要觉得应由老板和总经理决定。

4、足够的资金。公司对A类产品给予更多额资金支持，尤其是产品产品的涨价的时候，应抽调更多的资金进行囤货。

B类产品管理法

1、采购经理关注：B类产品老板或者总经理可以不予关注，有采购经理给与关注即可。重点关注：库存、销量、平均价格，发现问题，及时给预处理解决。

2、采购员关注：B类产品的常备库存，根据采购周期和平均每日销售量确定产品的安全库存，保证不低于安全库存。采购人员还应关注B类产品的库存周转率。

C类产品管理法

1、采购员关注：C类产品采购经理也不需要关注，由采购员关注即可。采购人员重点关注产品的库存、销量、平均价格。关注C类产品的常备库存，根据采购周期和平均每日销售量，确定C类产品的安全库存，保证产品不低于安全库存。采购人员还应关注C类产品的库存周转率。

2、淘汰部分C类产品

对销售额低、毛利率低、库存周转率低的C类产品进行淘汰，选出这些产品直接退回到厂家，不能退厂家的进行低价处理，处理完了，不再备库存。

四、贡献度管理法则

1、产品分类

按产品的贡献度对产品进行分类，以便于对产品进行分类管理，不同类别采取不同的策略。

分类的步骤。第一步，从ERP中导出品牌销售排行榜；第二步，将产品分品牌的分别按照销售额、毛利、毛利率从大到小排序；第三步，将品牌厂家分成以下五类：

ü  利润品牌：销售额高、毛利率高的品牌；

ü  跑量品牌：销售额高、毛利率低的品牌；

ü  潜力品牌：销售额低、毛利率高、同行的销量很大德品牌；

ü  淘汰品牌：销售额低、毛利率低的品牌；

ü  一般品牌：销售一般、毛利率一般的品牌。

2、利润品牌管理法

老板关注：利润品牌老板或者总经理要关注。重点关注产品的库存、销量、平均价格。在旺季到来增加库存20%左右。

利润品牌的重大决策：由老板或总经理决定。

管理方法：

第一、利润品牌的常备库存必须充足，一旦发现产品缺货，老板或总经理要直接给厂家的老板沟通，引起对方的重视。

第二、提高利润品牌的库存周转率（勤进货、勤发货、勤销售）。

第三、用足够的资金应对产品的涨价与适当囤货。

第四、尽量增加产品线，利润品牌的产品品种要全，每个品类有高中低价格的产品，同时市面的多个厂家的货都能有。

3、跑量产品管理法

第一、库存管理：只备卖得好的跑量产品库存，卖的一般的产品不备库存。

第二、常备库存充足，卖得好的产品库存保持充足；

第三、提高跑量产品库存周转率，（勤进货、勤发货、勤销售）；

第四、尽量压供应商的钱，少占用公司资源；

第五、一律月结，见发票付款。

4、潜力品牌管理法

第一、多邀请厂家来及技术人员或者营销人员对员工进行培训；

第二、制定促销政策提高销量；

第三、制定业务人员特殊提成政策激励员工。

5、淘汰品牌管理法

第一、留着客户配单的特殊品种继续经营；

第二、有固定客户前来购买但是量不大的产品，逐渐涨价；

第三、连续六个月不卖的产品，不再进货，安排采购部进行退货处理。

五、库存周转率管理法

1、库存周转率的概念

库存周转率是衡量材料在工厂里或是整条价值流中，流动快慢的标准。

库存周转率计算方法：

库存周转率=当期销售产品成本/当期平均库存价值。平均库存价值=（期初库存成本+期末库存成本）÷2

库存周转率分类：我们把库存周转率分为高中低三类。

2、管理法：

不同的类别的库存周转率有明显不同。管理方法见表2-1。

表2-1 库存周转率管理法