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袁良今日文章：






客户购买动机的类型






客户需要的层次性与多样性，决定了其购买动机的复杂性。我们分析和总结出很多种客户动机的表现：


1. 求实动机 这是以往注重商品的实际使用价值为主要特征的，是绝大多数客户购买商品的动机。其特点是，为了满足自己对某种功能的需要，比较讲究产品的质量、使用的可靠性、耐久性，而不太注意产品的外观。这类客户以中老年人为主，他们对商品的购买表现得比较成熟，往往不为潮流和广告的宣传所驱动。商品的性能价格比、使用成本及服务等都是这类客户所考虑的重要因素。


2．求新动机 这类客户以追求产品的时尚和款式为主，特别注意产品是否新颖、格调是否清新、社会上是否流行，而对价格与实用型则考虑较少。她们以经济条件相对较好的青年男女为主，是新潮家电、服装、家具的主要购买对象。


3．求胜动机 这主要适用于一类以争强好胜为特征的消费群体。他们购买商品并不是为了急需，而是为了赶上、超过他人、求得心理上的满足。高档品牌产品是这类客户追求的对象，他们对产品的商标、品牌、产地、厂家有特殊偏好。





除此之外，还有求美动机等。客户的购买动机往往是两种或两种以上动机相互作用、交织在一起的。






节选自袁良老师《精确营销》讲座客户分析片断。






袁良今日思考：






1 . 早上收到一个认识很多年的人的信息，他说他这个月要承诺看8本书，看90卷光盘 …..


言辞中依然是“成功学’里面的一些粗燥的激情； 需要说明的诗： 几年来，从收到的信息来看，他几乎已经追随了市场上所有的大师了，连自己的名字都改成与成功有关的了；但是，很显然，他还是在徘徊着，我倒是建议他先别看书了：踏实的去做几年工作：怎样的都行，营销、客服、会计。。。。。。； 然后再谈与成功有关的话题，可别这样再“虚空”的幻想下去了，但我知道：这个时候，他是听不进去的 。。。。。










2. 昨天从青岛回上海的时候，飞机又晚点了，到家已经凌晨2点，可是，很有意思的是，机场的人们已经好像习惯了，几乎听不到有人大声地抱怨，是对民航失去了信心？还是人们学会了包容？ 就这样在咖啡厅里面呆着，上上网、看看书、打一下盹； 只是我在想：那些第二天需要按时上班的白领们，可真是颇受折磨的阿。






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赵玫同名小说、费翔主演电视连续剧《朗园》的拍摄所在地青岛朗园，窗外就是大海，很美很美的地方，昨天我几乎在里面坐了有大半天，而且一定还会去的；更有意思的是，我把我的《弹无虚发的高效销售》一书也签名送了本给他们......