工业品(BtoB)渠道网络建立和管理! _ 袁良的专家文章

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工业品(BtoB)渠道网络建立和管理! 2007-12-04

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    沪上某工业用品集团公司老总,交大EMBA学员,向袁良老师咨询拓展全国渠道网络方案,

    部分建议分享如下:

    .识别所有当前和潜在的直接用户

       建立专门的客户数据库

    .对直接客户进行调查

     了解客户如何使用本企业产品的,客户是如何做出购买决策的.

    .确定理想渠道合作伙伴或合格经销商的标准,并在寻找过程中坚守.

    .对潜在渠道伙伴,分销商展开调查, 可以以远距离方式进行

    .与潜在渠道成员,分销商进行会谈

    .为目标业务区域,细分市场选择渠道伙伴

    .共同制定营销和销售策略,行动计划,服务计划,行动目标

    .提供产品,销售和服务方面的培训

    .制定渠道成员,分销商确认计划.