个人信息

发送短消息 加为好友
姓名: 郑翔洲
领域: 企业战略  市场营销  品牌管理 
地点: 上海 嘉定
签名: 郑翔洲:优势资本(中国基金)合伙人
  • 博客等级:
  • 博客积分:3022
  • 博客访问:559625

专家文章

“加码”商业模式的创新应用 2012-05-15

  “加码”商业模式的创新应用:

  金蝶(国际)软件集团培训总监

  【摘自郑翔洲《新商业模式赢天下》DVD时代光华】

  全球最赚钱的顾问,营销大师亚布罕如何通过向上销售“加码”策略推广他的课程?

  亚布罕辅导了大约1万家公司,400种行业,他本人亲自做过165种行业,所以他精通各个行业成功的方法,他的咨询费用是5000美金一小时,他只针对中小型企业做顾问,这也是他在营销学中的自我定位。

  亚布罕开一个营销的演讲,演讲2小时收费100美金,对一般人来说,还是比较贵了,但是他发出90%的佣金提成。他计算过,如果现场1000人,大概会有100人会去报名他真正要开的课程,每个人5000美金,这样就是50万美金。那么这100人当中大概有15人会去买他1万5千美金的教材,这样就是22.5万美金。那么这15个人当中大概会有3-4个人参加他4万5千美金的课程,他都统计的非常的清楚。

  亚布罕的顾问案的方法:

  如果你想请他当顾问,首先,你公司有没有符合他的条件,首先过滤,假如符合的话,亚布罕给你签约3年,那么在3年中抽25%的净利,但是他帮你服务你免费,如果有效了,他抽25%净利,一共抽3年。比如他帮助一个亿的企业,假如净利提升到3亿,5亿,那么他提成增加的25%,没有增加免费。只要有人给他介绍的顾客能够签下来的,他就付你10%的利润,而且让你连续赚3年。结果这样,他的学员全部变成他的业务员啦。只要案子一大堆进来,就开始过滤案子了。

  比如他收费2万元三天的课程,课后他贩卖他课程现场的讲座DVD,每套1000元,结果买的人也很多。因为三天的内容很多,不是每个人都能在课堂上把它消化掉。

  中航健身靠“加码”服务赚钱

  健身行业现金流好,却容易陷入价格战等恶性竞争。国内健身会所90%收入来自于健身会员卡。而中航却有40—60%的收入,来自于私人教练课程和美容等“加码”服务。目前他们有11家会所,近5.5万客户。这就是商业模式的不同。

  中航健身靠私教和美容这两项体验式服务,提高了老客户的忠诚度,到期续卡的比例也在上升。在中航有两种课程:一种是莱美、瑜伽之类的集体课程;一个是私人教练服务,则是采取一对一的方式。根据的实际情况量身定制的健身计划。私教课程的费用,大约是每小时200元,这个服务占中航总收入的40—60%(其他健身会所平均水平为10—20%)。

  中航健身的商业模式比较独特,定位也比较高端,但是业务涉足面过于广泛,如果你新开了一家健身会所,那么你怎么和中航健身竞争?最好的办法就是聚焦业务,比如只做女性健身,象美国的曲美,然后在全国进行连锁。什么都做,竞争压力会越来越大,利润率也会越来越低。

  我的《内训》课程的加码模式:

  上完一个商业模式公开课以后,那么我就推出我的核心内训课程:

  《销售团队的管理与激励》

  《带人带心的领导艺术》

  《如何制定有效的市场计划》

  由于篇幅有限,大家可以去看我2012的新书《新商业模式创新设计》,里面举出了将就70个“加码”模式的案例分析。记住:创新=复制+改良。

  忠实航空:

  在美国,自2001年以来,911事件、经济衰退、油价大涨,多数航空公司均大幅亏损。2008年美国五大航空公司(美国航空、联合航空、达美航空、大陆航空和西南航空)有四家巨额亏损。其中达美航空收入227亿美元,亏损额竟高达89亿美元。唯一盈利的“西南航空”仅盈利2亿美元,净利润率不到2%。

  在一片惨淡之中,美国一家小航空公司“忠实航空”能连续六年盈利,不是它运气好,而它创造了很棒的商业模式,通过聚焦,找到了一个大航空公司不在意的市场:从小城市飞往全美的度假胜地。忠实航空2008年收入5亿美元,利润率达到11.2%,成为全美盈利能力最强的航空公司。

  以往这些小城市的游客想去旅游,不但要负担高额票价,还要中途转机,又贵又麻烦。而忠实航空,则提供了票价低廉的“直达航班”。

  到2009年初,忠实航空已在全美57个小城市,开辟了113条直达航线,专门飞往各度假胜地,如拉斯维加斯、凤凰城、亚利桑那、佛罗里达、圣彼得斯堡等。

  第一个要考虑的问题。由于113条航线都是唯一的直达航线,产品简单,可以直销机票,省掉了代理佣金。

  而第二个要考虑的问题,是机场辐射区域内,是否有足够大的人口数量,来支撑一周两次的航班。在忠实航空开设航线的这57个小城市,以机场为圆心,50英里以内,总人口均必须达到5000万。其航班上座率非常高,2008年高达87%。

  如果一条航线不能快速盈利,那就迅速关闭航班。它和机场的合同一月一签,其在机场的雇员也只签订短期劳动合同。

  第三个要考虑的问题呢,是这个城市到度假地的往返时间不能超过8小时,这样就可以让一架航班当天去,当天回来,避免了机组人员在外过夜的费用。

  各位,航空公司的主要成本,是飞机的折旧费。忠实航空拥有的39架飞机,都是二手的、老式的麦道80飞机,更加便宜,每架购买及翻新成本仅400万美元,价格只有西南航空波音737的十分之一。

  各位,如果仅仅依靠传统的机票收入的话,忠实航空将是亏损的。在其2008年5亿美元的营业收入中,固定航班机票收入占66%,包机业务占10%左右。最终能使它盈利3500万美元的秘密,有两个来源。

  “忠实航空”的盈利点:

  一是来自于改变“票价结构”,创造新收费项目:

  在传统的航空业,托运行李、饮料食品,都是免费项目,忠实航空却统统收费,几乎没有免费项目。比如托运行李,首件收费15美元;网上订票,收13.5美元的订票费;预订座位,也收费5至25美元。

  二是挖掘乘客的附加价值,获得旅游收入。

  忠实航空航班,将小城市的游客运往度假胜地,2008年运送乘客430万人次,人流可以变成现金流,忠实航空为他们预订酒店、租车、代购旅_游门票,从酒店、旅游公司获取佣金,2008年就销售了40万个酒店房间!

  这些方法,运用最娴熟的是欧洲瑞安航空,它能从每名乘客身上,平均获得14美元的附属收入。但忠实航空在2008年却获得了30美元,比2007年增加了40%。

推荐
郑翔洲:优势资本(中国基金)合伙人
类别:企业战略 |   浏览数(7032) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字,目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号: 密码: 找回密码 注册
看不清楚,换一张

以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。