郑翔洲的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

开创蓝海市场的误区
－－郑翔洲博士
我以前曾经讲到过的一个案例：
以水的为例：
娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。

因为一流的企业都不是卖产品或服务，而是贩卖其在消费者心目中的印象，也就是你的公司＝什么字眼；比如王老吉＝败火，沃尔沃＝安全，海飞丝＝去屑，易中天＝三国专家，比尔盖茨＝世界首富。要想让消费者有效的记者你，最好的办法就是成为第一。

根据“第一”胜过“更好”的市场规律，如果你不能某个成为行业第一，也不要灰心，就创造一个类别成为第一。

“创造类别第一”并不是什么秘密，早就公布于天下，如果你觉得“创造类别第一”就能够成功的话，那么我告诉你，你成功的几率大概只有十分之一。“创造类别第一”只是你成功的第一步。

如果谁给我讲“创造类别第一”就能够成功，我就劝他最好去商学院教书，只有商学院的教授才会讲这种不切实际的话。我今天最后悔的事情就是读到了工商管理博士，那些商学院的知识比起我跟大家分享的，商学院的基本上没什么用。

为什么现在全球平均100件创意产品，大概只有3件才能在市场上运营，其余97件都会默默无闻？
为什么现在这么多企业开创的蓝海市场10个出来九个都会失败？为什么现在这么多人努力地寻找到了一个无竞争市场，却同样地会遭遇挫折？

红海战略指的是在现有的行业中竞争；蓝海战略指的是开创一个全新的市场，寻找一个没有竞争的市场。

《蓝海战略》的观点：“成功的企业，不要局限在找寻顾客需求什么，而是要研究非顾客，看他们需要什么，也就是要去主动寻找顾客需求和引导需求，创造顾客，把非顾客群变成顾客。100年前，很多今天的基础产业，例如，汽车、录音、航空、石油化工、医药、管理咨询等，当时都还是闻所未闻的事物。即使是30年前，大量收入的几百亿的产业也还不存在，例如，共同基金、移动电话、生物技术、折扣零售、快递、星巴克、家庭影院等等。”红海战略可以造就很多百万富翁，而蓝海战略才能成就亿万富翁。

问题的关键不是每一种开创出来的蓝海商机都能成功，否则每个人都成功了。这也是为什么市场上有这么多创新的产品都失败了。创新就跟创业一样，十个出来九个都会失败。

但是如何正确寻找蓝海商机呢？首先要明确一个观念：分化是未来的一个趋势。

比如，你住在一个人口只有100人的小村庄，那么你可能在村子里找到什么样的商店？那肯定是一家食品，衣服，汽油，油盐柴米什么都卖的“杂货店”。但是你搬到拥有100万人口的城市，你又会在此发现什么样的商店。这里有分工极细的专业商店，比方说，不单有服装店，而且还分男式服装店，女式服装店，儿童服装店和休闲服装店。

市场越大，商品专业性越高；市场越小，专业性越低，企业的概括性就越大。因此当整个世界朝全球经济的方向推进的时候，当中国面对全球化的阶段，企业就必须变得更专业化。

百货商店，以前是什么都在卖，现在开始慢慢地分化：运动鞋店，婴儿商店，床上用品，图书馆，休闲服店，家具店，珠宝店，皮衣店，女性内衣店，化妆品店，男士西服，宠物店，运动用品，玩具店，残疾人用品，左撇子用品等等。以后还会继续地分化，你要做的就是根据分化规律找创造一个类别第一。

市场营销学也是在这样分化：印象营销、整合营销、超速营销、电话营销、事件营销、体育营销、关系营销、公关营销、切割营销、插位营销、紫牛营销、口碑营销、网络营销、娱乐营销、大客户营销等等。今天哪个学者要想在营销领域有所成就，最好创造一种新的营销概念，而不是什么都去讲，什么都去讲，最好什么都不是。

其实很多行业都是这样……
分化是生命的真相，是企业发展的推动力，也是未来发展的一个趋势。每一种产品类别，从电脑，通讯，家电到有限电视，随时随地都在进行分化。没有分化，你怎么去创造类别第一呢？没有分化，你怎么去寻找无竞争市场呢？

分化出来的产品，往往都是顾客闻所未闻的。因此，永远不要问顾客需要什么，他们只知道自己见过的东西。他们不需要的东西，你通过分化创造出来的产品，当他们看到后，就会说：啊！这正是我想要的。


未来的趋势是分化，而不是整合。两种不同的东西相结合，就会违反自然定律。

飞机和汽车会结合吗？以前有人试过，但是都失败了，虽然在科技上没问题。

汽车和船可以结合吗？以前也有人试过，不过也失败了。

电脑和电视能结合吗？你在市场上见过PC电视吗？没有。因为科技不会整合，只会分化。

电脑能和打印机合在一起买吗？不能，他们只能分开买。

电脑和电话能够结合吗？康伯、王安电脑、AT&T在80年代都曾经推出过，不过都失败了。

VCD和电视机能结合吗？很多人都试过，技术上可以，可惜出来以后没有市场。

（注意：PPLive、土豆网等这些视频网站不是电视和互联网的结合，而是一个网络多媒体，是一种全新的品类）
如果整合的概念是正确的话，结合两个不同的物种产生一个新物种，就像狮子和老虎交配能生出什么东西？狗和猫交配又能生出什么东西呢？
所以整合违反自然规律，分化才符合自然规律。老子讲：道法自然。企业成功之道，个人成就之道必须要根据自然的规律。跟着自然的规律走，你就很容易成功。

什么是自然规律？地球从东边升起来，从西边落下去，永恒不变，这就是自然规律。
比如从小到大的定律。这个规律是从易经演化而来。万事万物都是从小变到大，树是从小树变成大树，人是从小孩变成大人，做事情是从做小事开始，然后再做大事。
大家可以思考一个问题，世界上是先有鸡还是先有蛋？世界上没有任何一个理论能说清楚这个问题，世界上也没有任何一个人能够解释这个现象，只有从小到大的定律才能说清楚这个问题。肯定是先有蛋，因为万事万物都是从小变到大。这是自然定律。

世界上什么力量最伟大？规律的力量最伟大。
顺天者昌！什么叫天机？天机就是最高的规律，也就是自然定律。只要你符合发展的规律，你不想赚钱都难，因为规律要你赚。那么你要想成功地“创造类别第一”，有效的开创蓝海市场，打造品牌的核心竞争力，首先根据分化去创造，而不是整合。

郑翔洲博士：
核心竞争力专家、中小企业营销专家