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如何写好一篇吸引顾客眼球的促销POP？ 郑翔洲 博士 推销信、宣传单或促销POP必须回答的问题： 1、为什么我要听你讲？（用吸引眼球的标题来抓住顾客。） 2、为什么我要买你的产品？（教育顾客，列举出至少五个好处，塑造卖点） 3、增加保证（逆转顾客的风险） 4、如何证明你讲的是真的？（最好的方法就是名人见证、顾客见证、成功案例、实物展示、专家证言、图片视觉证明、统计资料、宣传报道等等。） 5、攻击竞争对手的弱点？（潜能大师安东尼罗宾是30天成功法则，催眠大师马修史维就说我们成功都是一分钟解决，不需要30天那么久。） 6、为什么今天就要买你的产品？（提供马上行动的策略，提供不马上行动的后果。） 1、为什么我要听你讲？（标题策略：用吸引眼球的标题来抓住顾客。副标题、问候语）     必须撰写那种能吸引注意力并且激发读者有阅读的欲望的标题。所以，创造出的标题应该能清楚准确地告诉你的消费者，你将要提供是什么产品或服务。     所有的文案、广告、促销POP、宣传单、海报、报纸广告、杂志广告、招商广告，电子邮件、会展、新闻稿件、网站首页、书籍名称，几乎都要用到标题策略，。 各位，宣传单或推销信的结果的80％的效果是由标题所决定，剩余20％的成功机率则是由你的内容所决定的。 标题的稍稍修改可使您的潜在顾客产生更多回应；广告大师说，读标题得到人是读正文的人的5倍。 什么是标题？就是对顾客最大的好处。 什么是副标题？就是对顾客第二大的好处。 强势词语产生强势效果 用在广告标题中的两个最具价值的词应该是“免费”和“全新” 广告同行们总结出了一套最能引人注意的字眼，例如 “免费”（免费试用、免费尝试、不满意免费）； “全新”（全新的经营策略，全新的美白效果）。 “宣布……”（宣布一门新方案，宣布维珍可乐问世）、 “新”（新专业主义，新厚黑学，新钙中钙，新康泰克）、 “现在”、“终于”（中国宇航员终于上天了）、 “减价”（减价30％）、 （再次降价25％） “怎么来做……”（怎么使你皮肤能够更加保湿，怎么能让您睡得更好）、 “如何”（如何成功致富，如何提高您的生活标准，如何吸引更多的漂亮女孩）、 “为什么”（为什么他的牙齿比你更白，为什么这个小区这么干净）、 “。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等， 大家不要对这些陈词滥调不屑一顾，它们的确很有效果。     什么是最流行的？你在街上，很多商店的商标写着：“免费！！”、“降价处理”、“买二送一”、“特买品”，这些字眼马上就吸引了你的注意力。这些都是强势标题。 详情请参阅：郑翔洲《中小企业盈利新秘方—另类低成本营销策略》VCD【时代光华】 2、为什么我要买你的产品？（独特卖点、定位策略，分化定律，聚焦法则，“第一胜过更好”的原则，教育顾客，列举出至少五个好处，同时也要列举出不买产品的三个坏处。） 常用独特卖点： 1)、有很多的选择，产品的宽度和深度（当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城）； 2)、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空）； 3)、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服务。）； 4)、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。）； 5)、一流的产品品质（日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。）； 6)、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）； 7)、物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容；万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务；维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。）； 8)、比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色家电；摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）； 9)、历史的优势（国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒）； 10)、立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻服务）； 11)、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快两步。）； 12)、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）； 13)、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、迪斯尼）； 详情请参阅《郑翔洲：如何塑造品牌的独特卖点》一文。 3、担保（逆转风险策略）     许多人都不愿意提供担保，也不敢提供担保，因为他们害怕被顾客利用－－各位，请不要这样想。当然，你可能偶尔要为你的担保承担责任，但是也正是因为你的担保，才会有更加多的人们会购买你的产品。比如： 联邦快递，如果你的包囊未能准时到达，它不会收你费用。 摩托罗拉，曾经推出免费试用7天的手机，满意才付钱，结果卖得很火。 麦当劳，如果让顾客等候的时间超过10分钟，他们不会收取你的费用。 沃尔玛承诺，假如周围5公里范围内的商店的任何一家比沃尔玛的还便宜，将向你提供免费赠送。 达美乐批萨保证让送货的时间不超过30分钟，否则你不用付钱。 德国的阿尔迪保证，如果顾客不满意，无条件退货，而且一个理由都不问。 记住：增加担保就是增加利润。     如果你不敢在质量上对顾客进行保证，那能不能在服务上对顾客进行保证，或者能不能在送货时间上对顾客进行保证。     比如有一家快餐厅，他们保证，如果你等候的时间超过10分钟，我们只收你一半的费用，如果你等候的时间超过15分钟，我们将不收任何费用。结果火爆得很。 有了这些保证以后，大家只有疑虑，这是真的还是假的？这个时候就需要名人证言，宣传报道，实物展示等。 4、如何证明你讲的是真的？（最好的方法就是名人见证、顾客见证、成功案例、实物展示、专家证言、图片视觉证明、统计资料、宣传报道等等。） 这些都可以证实你的真实性，给消费者一种信赖感，但这个过程需要积累，积累不是关键，要多积累才是关键。所有的中小企业要成功，需要时间。这些积累可能会花你1－2年的时间。 5、攻击竞争对手的弱点？（潜能大师安东尼罗宾是30天成功法则，催眠大师马修史维就说我们成功都是一分钟解决，不需要30天那么久，他攻击安东尼罗宾的弱点。只不过攻击人家要讲求艺术性，比如农夫山泉攻击竞争对手：农夫山泉停止生产纯净水。） 所以有人说做生意要恨、准、快；心肠要恨，眼光要准，手段要快。     做生意就是竞争，公司出售的任何产品或服务，都是公司的招牌。光是赚钱还不够，要能真正成功，必须要别人喘不过起来，你赚钱的同时顺便还要踩人家一脚。刘备是厚而不黑，曹操是黑而不厚，孙权是厚黑都有都不够，所以天下就只能分成三国而治…最后司马招…你要是厚黑都有了，就赚了大钱嘛！     所以易中天说，“成功需要朋友，更大的成功则需要敌人！”     所以你要适当的攻击竞争对手的弱点，但是攻击弱点需要讲究艺术性。 6、为什么今天就要买你的产品？（提供马上行动的策略，提供不马上行动的后果。） 比如，立即光临你的店铺，或者马上致电定购，或者使用支票或信用卡定购。我们就会给你一定程度的优惠。很多公司都没有这一步，水都烧到99度了，就差这一步，有这一步至少提升你业绩30％－60％以上。告诉顾客如何行动。 又比如，“在×月×日前购买，享受8折优惠”等等。”同时。允许用信用卡支付，并且告知800是免费定购电话，这样你可以提高30％的反馈。很多电视购物就是使用的这招，象果国际。 又比如，我们餐厅的发出的代金卷在×月×日之前有效。。。这样可以刺激消费者马上行动，否则就作废了。 又比如，某某明星演唱会的售票，在8月1号前购买是800元，7月1日前购买是600元，6月1日前购买是520元。用定时限时的折扣，这样销量会立刻提高。 又例如，什么“数量有限，欲购从速”，“限量发售、售完为止”，“推广期，成本价销售”，“紧急行动，除夕大赠送”，“清仓大甩卖”以及“放血”、“跳楼”之类的暗示。   这是临门一脚的绝招。   如果没有奖励，很少人会被你的产品或服务所吸引。   记住：奖励的反面是惩罚。也就是要为买了你产品的人进行奖励，也要让没有买你产品的人付出代价，至少是精神上的代价。 各位，印宣传单（促销POP）的钱一样，但是里面的内容不一样，最后赚的钱就不一样。 宣传单（促销POP）的标题改变，内容不变，利润就会改变。

郑翔洲博士《聚焦法则：颠覆传统的商业模式》课程大纲： 一、聚焦，帮您大幅提升利润 二、为什么要集中你的焦点 1、聚焦产品、聚焦市场、聚焦顾客 2、舍得的艺术 3、未来是专才对抗通才的时代 4、你的300位朋友中，80%的人对你没有用，只有5%的人能彻底改变你一生 5、专注！成就你辉煌的人生 6、巴菲特与众不同的经营哲学 三、专业化PK多元化 1、12家企业多元化的并购之痛 2、通用电器不是多元化的借口 3、企业利润增长的假相：除去通货膨胀，增长微乎其微 4、多元化是日本经济衰退的原因 5、中国市场的特点：为什么有奶便是娘的时代一去不复返 6、李嘉城的和记黄埔的“非多元化”假相 7、英国的维珍集团为什么不值得学习 8、企业多元化为什么只在短期之内有效 9、经营焦点成功的其他模式 四、零售业脱颖而出的商业模式： 1、聚焦战略（为什么是最难的一步，物美价廉的前提） 2、广泛进货（形成规模经济的关键） 3、廉价买进（一流企业定规格） 4、廉价卖出（实现物美价廉，打败所有竞争对手） 5、取得市场主导权（商业竞争的终极策略） 五、中小企业步10亿圆财富之道 第一步：如何开创蓝海，创造品类第一。 在13个卖点中成为第一，根据分化定律，你的公司=什么字眼？ 第二步：如何成为赚钱的公司，倍增你的利润，超越95％的商人； 如何增加顾客的数量；如何增加顾客每次消费的金额；如何增加顾客消费的频率； 第三步：如何成为焦点明确的专业化公司，让你的品牌深入人心。 1、凸显品牌的一个非常明显的卖点，而这个卖点是你竞争对手没有的 2、集中一个焦点，把产品线相对的集中化； 3、起个非常响亮上口的、并带有欧美市场文化的品牌名字； 第四步：如何快速扩张，以合并同类属性的公司，取得市场的主导权。 第五步：如何建立全国或全球性的专业体系，步10亿圆财富之道。 六、聚焦的其他模式 1、麦当劳为什么80%的利润来自于房地产？ 2、消费者股东创造新的商业模式 3、商业地产证券化的力量 4、如何利用银行保兑仓业务模式 5、如何利用商业承兑汇票保函贴现的模式