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《医药观察家报》采访岳峰：药代亟需提升专业素质

2010年2月5日第253期《医药观察家报》就当前“新医改”形势下“药代”所关心的几个问题，对“岳峰医药培训工作室”董事长岳峰进行了以下专访。

采访人：《医药观察家报》药代观察版 邓彪
嘉宾：“岳峰医药培训工作室”董事长 岳峰
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医药观察家：过去的2009年，对药代影响最大的医改政策是哪些？

岳峰：说起医改年的政策，对药代影响最大的莫过于两大目录的出台，即基药目录（基层版）和新医保目录。这两个目录在未来几年内，将对医药营销领域中的药品营销结构起到重新洗牌的作用，甚至对药代个人的职业生涯规划都将产生重大的影响。

对医院组的药代来讲，如果销售的品种在新医保目录的增容范围之内，在不发生其他突发事件的情况下，销量增加是必然的；不在目录的品种，应该督促公司高层，强化地方医政部门攻关，努力争取在3月31日前使其产品增容在地方乙类目录里。

基药目录(基层版)已经在一些“新农合”和社区开始启动招标和临床药物按比例应用，对于专做社区医院或县级以下医疗机构的药代来说，招标市场区域里的业绩增长将依赖于中标，因为中标品种至少占总市场额的70%以上；但不在目录里的品种、一些新上市的品种或没有中标的品种，也并不意味着在这两大领域就没有任何机会。相反，一些双跨的品种可以将自己有限的营销资源放在OTC、私人诊所、民营医院等自主权相对较大的领域。

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医药观察家：在新医改的政策形势下，药代不可避免的面临转型的命运，您认为药代要想存活，有哪些出路？

岳峰：说起“药代”的职业生涯规划，推荐大家阅读我曾撰写的《医药人职业生涯规划》一文。就当下来讲，我主张在本岗位要有一定的坚持力，不要轻易放弃现有的岗位或代理业务，侍机调整品种结构或跳槽进入有发展前景的新公司（对医药代表来讲，中药独家、学术推广型公司、疫苗、器械、耗材、诊断试剂领域都是很好的选择）。对代理商来说，可以考虑增加与现有终端客户可以重叠开发的代理产品线，比如生物制品、肿瘤类、专科药品、中药、器械、耗材、诊断试剂、疫苗等产品（2008年底国家财政计划下拨的8500亿中7000亿是用于基层医疗机构的仪器、设备增加和环境改造）。如果你的团队学术推广的专业性较强的话，则可考虑向区域或全国专业学术推广型代理机构发展。

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医药观察家：药代要想在新医改的大潮中安身立命，自身还应具备什么素质？

岳峰：从中国医药学术推广的演变过程来看，未来3－5年内，中国将会迎来新一轮学术推广高峰期，这就要求广大“药代”们提升自己的医药学专业素质，以此强化与医生交谈的共同专业话题，与医生谈学术的话题、政策越多，要“赞助”的话题自然就会越少。在提升自己专业素质外，还可以自学和体悟语言沟通技巧、谈判说服技巧、人性心理学知识、职场礼仪、医药专业推广技巧类课程等内容的学习，现在大多数医药企业多多少少会有一些医药代表或对代理商培训的安排，但对于药代的成长来说还远远不够，在当今信息爆炸的时代里，获得信息的媒介和手段也层出不穷，广大药代们要依靠自我管理，不断提升自身素质，来迎接医改大潮的挑战。

岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有13年营销管理和7年专职培训经验，为企业培训700余场。现任“岳峰医药培训工作室”www.bjqywy.com董事长、品牌培训师010-63790933 13381039955。