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《医药经济报》对北京群英伟业医药培训有限公司
董事长、培训师岳峰的独家采访
―――由《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿看未来医药市场的变化

    前不久，广东公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，严格执行“两票制”，第三终端的乡镇卫生院以及社区卫生服务中心也将实行阳光采购，对商业公司而言，这意味着整个商业流通领域将建立新格局。同时，广东的新方案也有可能对福建、河南等地的招标采购政策产生影响。我们要探讨的是，这个初稿对商业公司可能产生的影响，重点是商业公司应该如何应对即将到来的变革，以及其它省市的商业公司可以从中获得什么借鉴。
北京群英伟业医药培训有限公司董事长、培训师岳峰接受《医药经济报》采访就以上问题回答了记者的提问：

记者问：广东如果执行新修订的阳光采购初稿，对商业公司会产生什么影响。请岳峰老师从大的商业公司、中小商业公司以及代理商角度来分析一下。

北京群英伟业医药培训有限公司董事长、培训师岳峰：

8月16日出台的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿指出：2008年广东省药品阳光采购将严格执行“两票制”，这将意味着今后在广东省做药品销售和配送工作的医药商业公司会更加集中，并且这一趋势将对流通企业、生产企业、区域代理商产生重大的结构性调整和重新定位的影响。

    首先我们来看对大型一级医药商业的影响：大型一级商业公司一直以城市医院、药店为自己的主战场，社区和新农合医疗机构的配送能力比较弱，这次新的招标配送方案很明显是偏重于这些大型一级商业，对大型商业公司来说是一次难得的发展和壮大的机会，这也正是政府进行医药行业系统改革所希望取得的结果，即在“十一五”期间扶持5－10家年营业额过百亿元的商业公司，成为有国际竞争力的大医药商业集团。正如美国前两家医药商业公司占医药市场配送90％以上份额一样，在未来的中国医药商业流通领域也将逐渐打破地域医院配送的垄断，逐渐出现可以辐射本省、临省乃至全国的医疗系统的大配送商业集团公司。因此，大商业公司也将会成为2008年广东挂网招标中医药生产企业开发广东市场热捧和追逐的对象。

    其次我们来分析一下这一方案执行后对中小型医药商业公司会产生哪些影响：中小型医药商业公司这几年发展迅猛，由于这些公司在城市医院终端开户艰难，即使有开户，也是零星几家医院，而且货款拖欠严重，直接影响自身的发展，也影响到上游供货企业的合作积极性，所以中小型医药商业公司这几年主要的营销战略思路早已转为开发区域小终端市场，而且以此见长。那么广东2008年严格执行“两票制”后，以城市医院终端为主战场的医药生产企业必然会选择大一级商业公司作为自己产品的配送公司，将不得已放弃原来合作开发第三终端市场的中小型商业公司。越来越多的中小型商业公司不得不通过业务转型、寻求兼并重组或寻找新的市场机会来谋求生存。

    再次我们来分析对医药生产企业产生的影响：生产型企业作为招投标的主体在这次方案的执行过程中，必然会选择大型一级商业作为指定配送公司，原来通过中小型商业开展的社区及新农合市场，在前期必将受到严重影响，需要做大量的市场协调、整合工作，特别是协助大型一级配送商业衔接原有市场的终端客户，而且要对现有和未来的产品线作出重新规划，中小型商业公司的转型发展也可能为医药企业提供其他方面的新的合作机会，比如医药企业为某些市场或中小型商业重新申报产品包装以区隔市场，或重点进行OTC、普药等方面的合作，或为其做OEM代加工，或委托其以厂家身份做某些产品的全国操盘手，如果产品有多个规格的话，可以以规格来重新建立和中小型商业公司的业务合作。

    最后分析一下对区域代理商的影响：本人已专门撰文分析过在挂网招标的形势下，代理商和厂家需要作出重新定位的问题，在此也简单做一介绍：由于“两票制”即将严格执行，这就意味着原来那种代理商买断制的代理模式将受到严重挑战，尤其是挂靠、买票、利润实现本地化、现金化的模式将很难实现，在这种新的形势下，医药生产企业和代理商的合作关系将会出现新的调整，由原来的松散型买断制向专业化推广模式转化；由原来的本地过票过渡到企业开高价票直接到一级商业公司；由原来利润本地实现过渡为从厂家领取“佣金”等等，这些做法类似八十年代末进口药“首席代表佣金制”的做法。代理商与厂家的合作关系也将更为紧密，甚至可能通过专销来换取厂家更好的服务和更高的佣金，代理商更像厂家的驻外促销机构，处于原来意义上的代理商与厂家自建队伍的办事处经理之间，但又有独立决策权和对自己团队的人事权力。

记者问：大型商业公司的主要服务对象是医院，第三终端的配送反而是他们的薄弱环节。新的阳光采购方案对大型商业公司也提出了新的要求。那么请问岳峰老师，他们可以怎么做来满足这些要求？

北京群英伟业医药培训有限公司董事长、培训师岳峰：

    广东省2008年阳光采购新方案为大中小型商业公司的整合提供了一个前所未有的机遇，也正是引发向全国整合的良好时机，因此，有可能被医药企业指定为一级配送的商业公司一定要抓住这个难得的机会，一方面要力保现有城市医院、药店的终端市场份额，另一方面要加大、加快对中小型商业公司的重组、兼并等合作形式的步伐。一级商业还可以通过配送外包的形式与中小型商业公司合作，在只换发票不换客户的前提下找到彼此满意的利益平衡点，这一做法很有可能成为今后大一级商业与中小型商业公司共生存的方式之一；或干脆挖一批商业外勤人员一步到位，扩大自己的销售、配送的队伍，因为这是早晚要做的事情，早晚要做的事就不如早作，对于这些外勤人员来说，带着客户来是一件非常可行的做法，而且带着社区和新农合市场客户跑比带着城市医院的客户跑容易的多，会立竿见影，可以取得事半功倍的效果。除此之外大一级医药商业公司还可以考虑与第三方物流配送公司合作，如邮政物流系统或专业物流配送公司等寻求单纯的物流配送外包合作，类似浙江邦达物流公司在浙江的医药产品对新农合终端配送的做法，也是大一级医药商业公司值得考虑的方案。

（本文已经在《医药经济报》发表，作者：北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长、培训师岳峰）