谁是下一个超级推销员 _ 李晨东的专家文章

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谁是下一个超级推销员 2008-12-04

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业绩的蛋糕是没有规模限制的，在今天要想成为一名创造惊人业绩的超级推销员，除了技术练兵，还有许多“功课”要做。

　　业内人喜欢谈论这样一个现象：80%的业绩是由20%的推销员完成的。这20%便是人们常说的“超级推销员”，也是所有从事销售工作的人努力争当的角色。

　　事实上，人人都可以成为超级推销员，正如人人皆可成佛。然而，亦如不是人人都成了佛，在销售行业当中，也只有少数人悟到了“成为20%”的真谛，坚持走到了顶点。去悟，去实践，你就能成为下一个超级推销员。

比乐观者更乐观
　　面对同一件产品，不同的推销者会做出不同的反应。乐观者看到产品所面临的市场前景以及跟同类产品相比的优势所在，悲观者却看到市场饱和，对消费者对产品的需求持怀疑态度。

　　同样的条件下，乐观与悲观态度会导致截然不同的结果。任何事物都有两面性，是矛盾的统一体。保持乐观态度是所有超级推销员共有的素质。而只有乐观态度才能帮助我们从中发现可利用的资源，悲观主义者永远不可能成为超级推销员。

像热爱生命那样去热爱销售
　　比尔·盖茨经常坐在电脑桌前不知黑夜白天地工作十多个小时，然后吃一个汉堡，也不确定是中餐或晚餐，接着趴在桌上睡着，几个小时后继续这样的流程。事实上，中学时代的比尔·盖茨便已经将电脑作为他毕生的兴趣了，他甚至可以免费为别人设计软件，只为能有使用电脑的机会。

　　热爱是最好的老师。对生活失去了兴趣，无异于“活死人”。同样，对工作毫无热情的人，必然与成功无缘。著名营销学大师吉姆·柯林斯在讲解从优秀到卓越的提升条件时，特别强调的也是对事业的兴趣与热情。如果一个人能像热爱生命那样去热爱推销工作，把全身心的兴趣和热情都投入其中，他怎么可能不进入“超级”行列？

做扬长避短的高手
　　美国作曲家欧文·柏林曾颇为赏识一个叫做葛希文的年轻人的才华，愿付相当高的工资请他当自己的音乐助理，但却被葛希文婉拒了。葛希文说：“如果我接受这份工作，那么我只可能成为一个二流的柏林；但如果我秉持自己的本色奋斗下去，我会是一流的葛希文！”就是凭借着对自己才华的坚定信心，葛希文最终成为了美国当代最著名的音乐家。

　　自信心是能力的第一要素，是建立在对自己正确认知基础上的，能对自己的实力进行正确估计和积极肯定。世界上不存在完美的人，认清自身长处可以发挥优势，认清自身短处是进步的开始。超级推销员能够具有十足的自信心，正在于他们都是善于扬长避短的高手。

让自己的笑也价值百万
　　日本保险推销业“全国之冠”原一平其貌不扬，身高1.45米，又小又瘦，外貌实在缺乏吸引力，但他的笑容，被日本人誉为“值百万美金的笑”。原一平总结出笑容的作用：笑容可以轻易地消除二人之间的隔阂；笑具有传染性，你的笑容可以引发对方变得愉快；笑容是建立信赖关系的第一步；笑容可以激发工作热情；笑容可以消除自己的自卑感；笑容还能增进健康，增强活动能力。

　　笑容是生活的清新剂，也是推销工作中不可或缺的见面礼。自然而感人的笑容是超级推销员无可替代的招牌形象。所以不要吝啬你的笑容。时时绽放真诚的笑容，拥有无与伦比的亲和力，你的笑容也可以价值百万。

关爱从内心自然涌出
　　曾经有这样一个业务员，连续15年向一位女士推销保险，直到她去世。她家人在整理遗物时，发现这位推销员已经成为这位女士的真诚笔友，时常帮助她排解郁闷与孤独，他每年寄赠给女士的生日卡被女士仔细地收藏着。这位女士的家人被深深打动，后来当有需要时联系到他，从这位推销员那里买下了巨额保单。

　　你在推销过程中对人的关爱之情不应该是虚伪的，而应该变成内心真实的语言表达出来，让你的客户感觉到心灵被温暖和照耀。

　　有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”以友相待你的客户，你会愿意了解朋友的需求与渴望，会将心比心地为朋友着想，你们之间已经超越了买卖关系，进入了更深入的情感联结。此时，你们便可以继续以后更多的合作。这时候，你忽然发现，在你发自内心地对客户产生出关爱之情那一刻起，你不知不觉做到了“超级”。

业绩决胜于服务水平
　　推销是一种贴心的服务，因而才可能具有高附加值。你提供的不仅是商品本身，更是一种及时满足客户需求的服务。客户对商品的兴趣往往会因为产品的同质化而衰减，但你的服务却可以在广阔的领域内彰显出不同价值，从而对客户产生独特吸引力。两人同样是在推销化妆品，其中一个可以根据客户的皮肤特性帮助客户合理搭配美肤产品并详解原理，一个只能泛泛地介绍产品的特性，那么客户愿意购买谁的呢?

　　商品的优势只有在使用和比较后才能体现，而服务的效应却是立竿见影。事实证明，所有优质的服务所取得的回报都是优厚的。提高自身服务水平能够让推销工作发挥出事半功倍的神奇作用。“超级推销员”之所以能够取得“超级”业绩，往往在于他们能够提供“超级”服务。

“超级”始于规划

　　亚美尼亚人马努杰是一名平凡的推销员。但是，他却有着一个不平凡的记录，即在其47年的职业生涯中，曾为207个公司工作，最后成为失败者的代名词。马努杰不了解自己的优点和劣势、不清楚自己适合的工作环境、缺乏合理的的职业规划，这些是造成他事业失败的核心原因。

　　超级推销员们不仅擅长制订推销计划，也都必然脚踏实地实行着自己预定的事业发展规划。因为，推销工作实际上是一个系统工程：了解自家商品的优势所在，探知客户的需求状况，建立广泛的沟通渠道和人脉资源，丰富自身服务能力，掌握有效而健康的沟通技巧，树立并保持良好的服务意识和心态。这就要求推销员必须全面提升业务素质，建立一套完整的规划方案，这是明晰发展目标和补充进步动力的最有效方法。如果你可以像规划人生那样细致认真地规划自己的推销事业生涯，超级推销员队伍中终将会闪现你的身影。

勇于无功而返
　　推销的重点在于“推”字，也是在做展示，是一个品牌积累的过程，也许不会立刻收获成果，但终将发挥效力，并体现在业绩中。热播电视剧《士兵突击》中的主人公许三多有这样一句被广为流传的“名言”：“能活着就是有意义。”套用过来也是很适用的：推销了就是有意义。

　　许多新进推销人员总希望自己的推销能够立竿见影，畏惧于“无功而返”，其实正因为他没有了解到推销工作的这个基本特性。质变，需要量变的积累。很多可以期待的成功，总是夭折于量变过程中的放弃。“超级推销员”的耐力和坚持并不是盲目的，在于认清了这个客观规律，因此能够坦然面对，积极进取。

做事先做人。太多的人生哲理，可以作为推销工作的准则。“超级”不是神话，如果你也能够尽心服务、全情投入，领悟销售工作的真谛，那么你就是下一位超级推销员！