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培训手记：成为优秀的销售人

大家都读过《孙子兵法》，《孙子兵法》的核心是什么呢？
我认为《孙子兵法》的核心就是“知彼知己”。
从这四个字发展出了很多欧美咨询公司在用的工具，那些工具可没少挣孙老夫子后代的钱。

成为优秀的销售人员，有“知彼知己”四个字也就够了。

“知彼”就是了解客户，了解市场；
“知己”就是了解你自己的产品；
“知彼”和“知己”不能分开。
销售人员处在市场的前沿，掌握了第一手资料。这些资料能否很好地被其他部门利用要看公司的文化、各部门人员的素质等因素。

从销售人员达成销售的层面看，“知彼”就是了解客户的需要。当然，对一个销售人员来说，知道谁是作决定的人，知道对方有没有付款能力，对方的信誉如何，一样也是很重要的。

我的《专业销售技巧》培训课的核心就是了解客户的需要。了解客户的需要也有很多个层面。在最简单的情况下，你只需说：“好吧，请告诉我您的需要是什么。”客户就会告诉你：“我需要一台发电机。”如果这时候你开始介绍你的发电机的话，你的做法是不专业的，你销售成功的概率也会是很低的。再说，大多数情况客户没有什么需要告诉你。他们一般会说：“我先了解了解”，“我随便问问”，“资料留下，以后再联系”之类的话。好不容易和客户坐在了一起，“质量保证”、“价格”、“交货期”等等没有一个是省油的灯。我这里有一个简单的测试题，看看你能得积分吧。

“知己”就是要了解自己的产品。

这里也有好几个层面。首先是产品本身，如产品系列，产品的历史（现在生产什么产品，以前生产什么产品，什么型号跟什么型号的关系等，虽然你刚刚工作，但是你对产品已十分了解，客户还会不信任你吗？），产品价格，与竞争对手的比较等。关于与竞争产品对比的问题比较复杂。销售人员怎样在与客户会面的时候谈论竞争产品，最好由公司相关部门合作作出方案。简单的原则就是客观地讨论一些公开的数据。

“知己”还包括了解自己公司的流程。你光知道你们公司需要预付款是不够的。要知道关于“预付款”客户会说什么，你将如何应答。我曾经带领一个公司的销售经理们做“头脑风暴”的练习，想出数十个“预付款”的好处。

“知己”还包括了解自己公司的资源。人们常说；“经理就是通过别人达成事情的人。”我们不能简单地套说：“销售就是通过别人达成事情的人。”可以肯定的是，一个优秀的销售人员不能单单靠自己一个人的力量去工作。团队合作是一种资源；公司的各级上司是一种资源；技术部、科研部、后勤部、行政部、人事部、财务部......这些都可以是你的资源。关键是你要了解这些资源，掌握利用这些资源的技能。

就像我的《销售人员综合技能培训》里讲的那样，一个销售人员应该了解客户服务，应该掌握解决问题的方法，应该学会管理自己的时间和目标。好吧，现在就请你想一想：你这个月的目标是什么？上半年的目标是什么？......三年后又打算怎样呢？

现在，你已经知道是否能成为世界上最伟大的推销员了吗？孔子说过，“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”如果你喜欢销售，你一定会成为最伟大的推销员。

最后，祝你早日成为世界上最伟大的推销员。

“你认为一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质？”所有参加销售职位应聘的朋友都对这个问题记忆犹新。我们有些做销售经理的朋友自己有时候也问来面试的新销售人员这个问题。

首先是心理素质。自信：相信自己能够成为世界上最伟大的销售人员。然后是一个态度，你喜不喜欢销售。当然，热爱销售是建立在自信的基础上的。如果你觉得销售的过程是一个满足客户，帮助客户成功，与客户互惠互利的一个过程，这就是正确的态度。

知识也是一个重要环节。销售人员应该具备的核心的知识包括产品知识和市场知识。

销售技巧是销售的灵魂。面对面的《专业销售技巧》可以用以下四部来表述：

1．　寒暄和开场白

2．　了解客户需要

3．　介绍产品

4．　成交和达成协议

如果我们的寒暄只是“喂”、“早啊”这样的话，用原一平的话说，跟猴子就没有什么区别。以前我们见面说：“吃了吗？”现在都不敢这样说了，因为怕别人说我们老土。改说“Hi”了。我不在这里展开说，但是，“吃了吗？”体现了中国文化的美德。而“Hi”则是原一平说的猴子叫。

开场白要解决的是议程问题。什么叫议程？议事日程。我们要讨论什么？为什么要讨论这些问题。我去推销我的销售培训课，我会这样做开场白：“我希望介绍一下我的销售培训课程，希望能够帮助你判断我的课程是否适合你的销售队伍，”这里的核心是两个方面：我希望做什么，我认为这么做是双赢的，是对客户有好处的。我会和客户一起决定到底要讨论什么。如果我这样说：“我有20年国内国外市场的销售经验，我的销售培训课结合了国内国外的传统理论和先进成果，是最优秀的，如果你用我的销售培训，你的销售队伍就会…….”以前有一位学员告诉我，