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重视水槽的小区楼盘推广 2011-10-14

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随着人们生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在悄悄地发生着变化，以前是逛建材市场→选择产品款式→ 选择品牌→成交。现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客购买渠道的多元化、客源分流是建材行业不可逆转的事实。对我们做水槽的经销商来说，我们的营销思路也要随着消费群体的购买点的不同而随之作出调整。顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
小区楼盘推广工作，一般有两种方式：一是完全依靠自己的力量，派人设点来做推广工作；二是与相关产品（如烟机、橱柜等）进行联合。前一种方式，费用成本相当大，而且需要建立专职的小区业务员，管理、物流要及时跟进，对经销商的要求相当高。后一种，主要通过目前已经在做推广的对象，利用他们的点和队伍来达到水槽在小区销售目的。这种费用和人力相对来说要小的多。
在确定要进行小区推广工作计划后，首先要收集哪些产品在做小区推广，他们的产品与水槽是否是相同消费群体。一般来说，水槽最好与烟机、橱柜合作最能发挥作用。因为两者的消费目标群体是一致的，而且两种产品可以互相促进，无论采用买赠，还是捆绑，都能达双赢的局面。
与相关产品的经销商合作，一般只要给他们15-20个扣点，提供展架，样品买断，其他基本没有费用，这比起进入其他渠道费用成本要低得多，而且还可以利用合作方的销售人员来推广水槽。另外，小区楼盘推广工作必须解决好配送问题。如果合作方是橱柜，那可以利用橱柜商直接配送水槽；如果是电器商，那要自己解决好配送问题，因为电器商一般不会替你送货。
总之，小区阵地是未来水槽销售另一个主战场，重视小区的推广工作，势必会带来另一番销售情景。此篇尽作抛砖引玉之用。

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类别：销售技巧 |   浏览数(941) |  评论(0) |  收藏

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