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课程收益：

本课程从采购角度讲述如何与供应商进行谈判，销售人员参加本课程可以获得新思考和新思路。

课程内容：

有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛

囚徒困境谈判
PRAM谈判
从公平理论中寻找如何实现双赢
从黑箱理论中寻找谈判点
如何构筑双赢的谈判
零和谈判与变和谈判
案例练习——如何让对手感觉到“赢”

寻找谈判筹码增加致胜力量

买卖双方力量对比分析
买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
知己知彼
己方市场地位分析
供应商市场地位分析
己方产品分析
供应品市场分析
主宰谈判桌的两条线
如何使用推拉策略让对方走上谈判桌
双方对谈判的“诉求”分析
如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

谈判的八个步骤让您步步为赢

如何制造对己有利的态势
如何制定战术
如何进行前置谈判
如何制定预案
如何出牌
如何让步
如何检讨谈判成果
如何谈判收尾
案例练习——谈判步骤的设立

谈判五环布局让您运筹帷幄

有备无患
地点准备
时间准备
进程准备
方案准备
如何使用谈判底线
如何设定谈判议题
如何识别影子决策
如何组成谈判团队
如何设置谈判环境
以人为本
日本人谈判风格
美国人谈判风格
欧洲人谈判风格
中国人谈判风格
案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

洞察成本结构如何确定价格“底线”

制造业的6大成本结构
供应商如何报价
如何测算底价
如何测算“盈亏平衡点”
何时使用“变动成本法”拿到真正的“最低价”
“标准成本”——不得不服的定价
案例练习——成本结构分析

谈判桌上的玄机

如何妙用语言的艺术
语言表达的玄机
如何从倾听中寻找玄机
如何发问的玄机
Yes,If的妙用
让步的艺术
一步到位战术
切香肠战术
谈判节奏的掌控
沉默的妙用
小结的妙用
“黑脸”、“白脸”角色
以退为进
以理服人技巧
以势压人技巧
以情动人技巧
以礼诱人技巧
电话谈判技巧
如何让对方微笑着走出谈判室
案例：一场技巧取胜的谈判

全部谈判成果用合同锁定

百试不爽的十句箴言
不断谈判，不断总结
价格条款的风险控制
交期条款的风险控制
质量条款的风险控制
合同执行的风险控制