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姓名: 吴兴波
领域: 市场营销 
地点: 河南 郑州
签名: 营销实战培训  助理:15210306413(微信)QQ:2384486100
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《顶尖销售高手实战技能提升》

2019-01-10 16:08:04  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:吴兴波
适用对象:全体销售精英/销售主管/销售经理
课程报价:20000/天元
会员价格:9.5折
授课时长:2天

课程收益

找对人,掌握如何找到对的人,对的市场,建立销售根据地然后扩张
做对事,掌握建信任攀关系拉近客户距离,解除客户异议的策略
学会问,掌握了解客户心理,找准并挖掘客户心理需求的方法
会沟通,掌握说对话、会沟通,学会听的销售关键,做好客户需求分析
塑价值,掌握介绍产品塑造价值的八大方法
促成交,掌握提出成交的最佳时机,掌握绝对成交的价格谈判技巧
敢要求,掌握要求客户转介绍的时机,及获取转介绍的步骤
关系好,掌握处理好客户关系的方法,培养客户忠诚度和阶段性关系管理
服务好,掌握服务的重要性和策略技巧,促进客户的再次购买



课程内容

第一部分:找对人—做重点拿业绩说话
一. 找对人,是成功的一大半
1.客户开发,先思后干,狭路相逢  者胜
2.销售需要思考哪3个问题?
3.谁是客户?找出市场要销售的对象,对客户群体进行针对性细分
4.客户在哪?把合适的产品销给需要的人
二.拿业绩说话,抓大放小找重点
1.寻找潜在新客户的5大方法是什么?
2.找对优质客户的6大标准是什么?
3.如何判断是否找到了对的人?找对人的5项表现
4.找对人的主观与客观相互影响的3项要求
第二部分:做对事—运用策略建立销售信任
一.良好的第一印象建立信任关系
1.如何快速接近距离?运用微笑的力量
2.如何建立并塑造良好的第一印象?
3.如何给客户可以信任的感觉?
4.如何递进销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化?
二. 给方法-运用策略建立信任解除异议
1.运用赞美的力量建立销售信任
2.建立信任感的5缘4同步法则
3.建立信任感的6大方法
4.建立信任的5个纬度
第三部分:学会问—探寻挖掘客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1.分析客户的10大心理
2.分析客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动
3.分析消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理
二.学会问,察看并判断客户真实心理
1.学会问,先询问什么样的问题会让客户继续?
2.客户销售问题清单列表?决策障碍清单列表?
3.如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法?
4.销售心理学SPIN问话法的应用
情景性:问题现状   探究性:问题询问   暗示性:暗示询问   解决性:确认询问
第四部分:会沟通—分析判断做好需求分析
一.会沟通,建立客情关系决胜销售
1.如何克服销售沟通9大障碍,掌握及4大要素
2.销售沟通有哪4种状态应用?如何用?
3.如何听?听什么?怎样听出客户的真实心理?
4.如何体现用心倾听拉近客情关系?
二.说对话,说准我方优势特点
1.如何把话说对?说对话的目标与4个原则
2.说对话的黄金定律与白金定律
3.说对话的信念与5个基本法则
第五部分:塑价值—介绍产品塑造客户价值
一.如何进行产品介绍
1.如何描述产品塑造价值?
2.以客户为导向做好产品优势分析如何开展?
3.如何强调独特性?塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
4.如何强调“值”?
5.不要让客户信任你,而要信任证据
二、根据客户需求塑造产品价值
1.如何提炼一针见血的产品卖点?如何用30秒精准介绍产品塑造价值?
2.如何运用FABE介绍法,掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3.如何塑造价值?如何做做好策略建立价值感觉?
4.如何与竞品比?如何与高、中、低端产品对比?
5.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
第六部分:促成交—绝对成交的双赢谈判技巧
一.提出成交的最佳时机
1.什么是谈判?如何判定谈判的成败?如何把控谈判的进展?
2.如何发现客户心理的发展方向?
3.如何试水温并做好让步空间?
4.如何察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机达成绝对成交?
二.绝对成交快速谈判的策略运用
1.如何掌握成交前、中、后不同阶段的谈判策略?
2.如何运用绝对成交的八大方法快速成交?
3.怎样探寻客户心理期望值?
4.如何掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧?
5.如何报价就相信?如何让步即成交?如何快速成交?
第七部分:敢要求—致胜未来的成交转介绍
一.要求客户转介绍的时机
1.为什么需要客户转介绍?
2.什么时间要求客户转介绍?
3.什么类型的客户可以要求转介绍?
二.敢于要求获取客户转介绍的方法
1.敢于要求,尽力收集转介绍客源,客户不愿转介绍怎么办?
2.客户不愿转介绍的原因是什么?集中火力开发重点目标客户
3.如何快速达成转介绍客户合作?请现有客户扮演桥梁
4.销售是先开枪还是先瞄准?
5.世界上最重要的一位顾客是谁?
第八部分:关系好-客情关系的管理与维护
一.客情关系的建立与维护
1.什么是客情关系?我们需要什么样的客情关系?
2.关系的定义:关系=金钱+时间+面子
3.客情关系的三大核心:信任、安心、价值
4.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大?
5.如何判断你和客户关系亲近度的方法?
二.从满意到忠诚的客情关系管理
1.需要满意度?还是需要忠诚度?
2.如何有效处长客户生命周期?客户满意的5个层次
3.如何挽回“死”掉的客户?如何“锁住”关键大客户?
4.加强客情关系的具体方法?维系客户忠诚的6大关键?
5.客户忠诚的坚守,如何从你我的关系变成我们的关系?
第九部分:服务好—再次购买的未来根基
一、决胜未来销售的客户服务
1.在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
2.交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
3.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”?
4.顾客不总是对的,顾客错了怎么办?
5.顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果?
二、客情关系的维护与服务
1.如何做到优质的客户服务?怎样不让客户有抵触情绪?
2.服务的基本语言的统一,良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
3.语言清晰度、专业度、亲和力,来有迎声,问有答声,走有送声
4.用心服务.尊重对方.换位思考,调整自己的说话风格

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