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姓名： 李绘芳
领域： 人力资源  企业战略  企业文化  领导艺术  礼仪培训 
地点： 河南 郑州
签名： 助理电话：13733156404。专注于企业策划管理培训，您的成功，是我的进步！
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公司客户销售策略培训 2012-06-28

标签： 销售  

 

 
公司客户销售策略培训课程有哪些？
 
公司客户销售策略培训讲师有哪些？
 
公司客户销售策略内训专家哪位最权威？
 
公司客户销售策略方面的培训讲师哪里找？
 
国内最知名的公司客户销售策略培训专家是哪位？
 
欢迎进入著名公司客户销售策略培训专家李绘芳老师课程《公司客户销售策略培训》！
 
讲师：李绘芳
 
课程时间：2天
 
培训地点：客户自定
 
培训收益：
1、了解公司客户销售策略培训的关系；
2、学会在实践中运用公司客户销售策略培训。
培训对象：
公务员、企业的领导阶层等
 
课程推荐：
主要特点：详细阐述公司客户销售策略培训的操作精髓
案例指导：分析公司客户销售策略内训的经典个案
案例训练：掌握公司客户销售策略的技能提升方法
行动建议：公司客户销售策略培训的实战模拟练习
提升建议：引爆公司客户销售策略潜力的行动方案
 
培训背景：
李绘芳老师从企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，随着复杂的大型机构采购流程的发展，买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——
 
如何赢得大客户稳定的销售回报？
 
如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略？
 
如何利用销售管理流程来执行目标？
 
如何挖掘大客户信息并使销售份额逐渐上升？
 
针对以上问题，我们特邀原微软（中国）西南区总经理许弋亚女士，与您分享《公司客户销售策略》的精彩课程，从大客户特点、客户管理流程、客户需求及价值分析、赢得销售回报的4大步骤、销售解决方案及销售机会模板等方面，系统讲述大客户开发与客户管理方法，助您全方位地掌握公司客户销售策略！基于此，李老师在她的经典课程《公司客户销售策略培训》中循科学和哲学密切结合、管理文化相互渗透的原则，对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《公司客户销售策略培训》课程！
 
培训大纲：
李绘芳老师的《公司客户销售策略培训》课程内容如下：
一、大客户有哪些特点？
 
二、公司客户销售策略发生了哪些变化
 
1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
 
2、更看重经验与知识的传递
 
3、更看重为客户带来的价值和收益
 
4、从单纯的商品交易到价值的交换
 
5、合作伙伴关系的建立
 
三、销售的三种方法
 
1、交易型销售
 
2、解决方案销售
 
3、顾问式销售
 
分析：公司客户销售策略培训培训案例！
解析：公司客户销售策略培训内训案例!
案例：公司客户销售策略培训课程案例分析！
四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”
 
1、“科学”：
 
（1）正确的策略
 
（2）客户管理流程和工具
 
2、“艺术”：
 
（1）态度：责任心、执着、勤奋
 
（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
 
五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？
讨论：公司客户销售策略培训经典案例讨论!
分组：公司客户销售策略培训培训案例学习指南
分析：公司客户销售策略培训学习中的八大陷阱！
六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
 
1、充分了解客户信息
 
2、深入细致地分析
 
3、制定有效策略确保稳定的销售项目
 
4、管理好销售流程，扎实执行销售计划
 
七、充分了解客户信息
 
1、什么是充分的信息
 
（1）客户信息
 
①了解客户的愿景，价值观
 
②了解短期，中、长期目标和实施策略
 
③了解客户的财务状况及预算
 
④客户的主要竞争对手
 
⑤客户在其所处行业的市场地位
 
⑥客户的生意受什么政策法规的影响
 
⑦客户主要挑战和根源
 
⑧客户的组织结构
 
⑨客户的采购决策流程
 
⑩关键人物的背景和关系
 
○11客户的当前需求
 
（2） 竞争对手信息
 
①谁是我们的竞争对手
 
②他们的产品或解决方案是什么？
 
③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案
 
④他们每年花费了客户多少预算
 
⑤他们和客户的关系
 
⑥他们在客户中的策略
 
2、我们如何去获得这些信息
 
（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露
 
（2）客户访谈
 
①掌握提问的方法了解细节，事实
 
②引导：归类、梳理、提炼客户提供的信息
 
③确认：双方获得共识
 
④客户访谈和实例练习
 
（3）从你在客户中的朋友那里得到
 
3、案例分析与点评
 
4、工具分享
 
（1）客户信息模板
 
（2）个人提高计划
互动：公司客户销售策略培训培训案例评估
分享：某集团公司客户销售策略培训培训案例
分享：哈佛经典公司客户销售策略培训案例分析示范
 
八、深入细致地分析
 
1、分析什么
 
（1）有哪些客户的挑战和我们有关联
 
（2）客户需求及价值分析
 
①驱动客户的需求是什么：隐性、显性
 
②驱动力：外在动力和内在动力
 
③价值：人、公司
 
（3）人的分析
 
①关键人物之间的组织关系
 
②和我们的关系
 
③他们各自的风格
 
（4）竞争分析：SWOT
 
2、结果呈现
 
（1）客户需求及相应的价值提炼
 
（2）客户关键人物档案
 
（3）我们的优势、劣势
 
（4）竞争对手的优势、劣势
 
（5）我们的解决方案或者产品匹配
 
（6）我们的客户机会汇总
 
3、案例分享及点评
 
4、工具分享
 
（1）关键决策人物关系分析
 
（2）客户需求提炼
 
（3）竞争分析
 
（4）解决方案或者产品和客户价值的匹配
 
（5）客户机会汇总：时间、销售回报
 
九、作业
 
1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具， 填写客户信息，并做出分析报告
 
2、个人提高计划
 
 
 
分享：企业公司客户销售策略培训三步走！
案例：联想(中国)公司的-公司客户销售策略培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好公司客户销售策略培训管理？
 
十、同学作业分享及点评
 
十一、制定有效的公司客户销售策略确保稳定的销售项目
 
1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标
 
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
 
3、针对具体的项目制订策略
 
（1）客户关键人物的策略
 
（2）竞争策略
 
（3）产品或者解决方案的销售策略
 
（4）抵御风险的策略
 
4、资源匹配：投入产出的评估
 
5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定
 
6、案例分享
 
7、工具分享
 
（1）目标、策略及行动计划模板
 
（2）解决方案匹配及销售机会模板
 
8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略
分享：公司客户销售策略培训四部曲！
分享：公司客户销售策略内训五步骤！
分享：企业公司客户销售策略六技巧！
分析：某药业集团所面临的企业内部审计及内部控制与财务风险管理难题！
 
十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划
 
1、为什么需要完善的销售管理流程？
 
（1）对管理者：
 
①控制，管理执行的需要：保证生意的健康，稳定
 
②协助员工达成目标
 
（2）对员工：
 
①提高销售效率
 
②调配自己的时间，精力以确保达
分享：企业公司客户销售策略培训七方案；
分享：公司公司客户销售策略培训八大军规！
分析：企业公司客户销售策略培训十大黄金法则
 
第五单元：有效管理经销商的六大系统
 
一、经销商有效管理六大系统：
 
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
 
二、经销商的培训与辅导
 
1、“教经销商销售”的时代到来了！
 
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
 
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
 
三、激励经销商的积极性
 
1、明白经销商跟定你的三条件：
 
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
 
2、经销商积极性激励的六个策略
 
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
 
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
 
四、用协调法处理棘手的老问题
 
1、有效防止回款风险
 
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
 
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
 
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
 
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
 
分析：领导者公司客户销售策略培训做什么？
分析：公司客户销售策略内训哪些步骤很重要？
分析：公司客户销售策略培训哪个环节很重要？
 
五、做好经销商的动态评估
 
1、不评估就没有渠道持续增长
 
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
 
3、实施经销商年/季考核与评估管理
 
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
 
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
 
六、如何优化你的区域市场？
 
1、区域市场经销商优化八大策略。
 
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
 
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
 
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
 
 
分析：企业如何贯彻公司客户销售策略培训全过程？
分析：公司客户销售策略培训培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团公司客户销售策略培训咨询方案案例研究
 
3、关键成功因素：
 
（1）责任性：对客户、对公司、对老板
 
（2）很强的沟通能力
 
①和客户的沟通：影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值
 
②内部的沟通：协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行
 
（3）解决问题的能力
 
（4）调动资源的能力
 
（5）检查你的工作：确保项目按计划执行
 
 
 
讨论：企业公司客户销售策略培训的八面金刚
案例：一次失败的公司客户销售策略培训培训案例
分组：如何打通企业公司客户销售策略培训的任督二脉？
 
公司客户销售策略培训培训总结
备注：流程管理培训网为企业及员工提供流程管理培训诊断咨询项目。包括流程管理公开课、流程管理内训、流程管理讲师外派、流程管理调研与咨询等最完备的一揽子的流程管理解决方案。李绘芳老师的流程管理课程大纲可根据客户需求量身定制！

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类别：市场策略 |   浏览数(878) |  评论(0) |  收藏

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