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讲师：李绘芳

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欢迎进入著名全球市场营销原理专题专家李绘芳老师课程《全球市场营销原理专题》！

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训收益：

  ●明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力

  ●掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率

  ●学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧

  ●如何赢得忠诚顾客，确保门店持续经营

  ●学会销售数据的管理与分析

  ●了解库存积压对生意的危害

  ●掌握货品在门店快速流转的销售策略

  ●掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手

培训背景：

   ●店铺销量严重下滑，怎么办

   ●店铺管理账目混乱，怎么办

   ●店员服务意识很差，怎么办

   ●店铺员工人心涣散，怎么办

   ●店铺货品流动性差，怎么办

   ●店铺货品陈列不合理，怎么办

课程推荐：

——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《市全球市场营销原理专题》课程您将学习到:一直被世界各国主要的工商管理学院作为市场营销学的必修课。培训过程中包括大量有趣的例子和真实的案例。《市场营销原理培训》它们将帮助读者更好地理解市场营销学的概念，更熟练地掌握市场营销的技术和方法。

课程大纲：

第一部分：销售型店长

一、“卖手”的特质

  1）自我心理修炼

  ●“温水煮青蛙”的无压力催眠术

  ●门店“超级卖手”的七大特质是什么

  2）快速赢得顾客信任的策略

  ●“引君入瓮”--15/5/1接近法则

  ●“策略关怀”--快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

二、3.0时代的顾客促成策略

  1）门店四类顾客的特征与对策

  ●全确定型顾客的特征与应对：要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人

  ●半确定型顾客的特征与应对：巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术

  ●不确定型顾客的特征与应对：用“531策略”一网打尽“外行”客人

  ●随意型顾客的特征与应对：让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心

  2）“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

  3）如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价

第二部分：管理型店长

一、“猴子穿衣不算人”

  1）店长的苦恼：“猴子穿衣不算人” 我怎么啦

  2）作为门店领头羊的“四好”角色

  ●好“太太”--做好本职树榜样

  ●好“媳妇”--上司职务代理人

  ●好“妯娌”--部门协作创绩效

  ●好“妈妈”--带人带心还带性

  3）由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换

  ●首要任务

  ●工作关系

  ●角色转变

  ●工作范围

  4）明确店面营运的四大目标

  ●销售目标

  ●盈利目标

  ●员工满意目标

  ●客户满意目标

  5）你知道店长每天开门7件事吗

  ●快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

  ●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

二、“带人带心，带心带性”的领导力

  1）为什么我叫不动员工

  2）店长服众威信的来源

  ●树立店长权威的123工程：一颗公心、两手专业、三身榜样

  ●店长服众由弱到强的五种权力来源：头衔权、利益权、人事权、专业权、典范权

  3）分派工作技巧与培训方法

  ●分派工作三原则

  ●OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

  ●门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

  ●导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）

  4）有效的领导激励方法

  ●以人为本的四性沟通法

  ●细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

  ●店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

  ●激励员工工作积极性的“10台发动机”

  ●十种“刺头”店员的管理艺术

  ●IQ高EQ低90后店员的管理方法

  5）快速提升门店执行力

  ●《我说你做》游戏的启示

  ●为什么我的部属执行力总不到位，五大原因分析

  ●有效解决部属执行力的五大策略与工具

  ●门店执行力问题案例分析

三、打造狼性团队的“136部队”

  1）门店团队认知

  ●明星队与冠军队，你选谁

  2）团队协作的困难分析

  ●“三个和尚”扛水过桥启示录

  ●“漏水木桶”启示录

  3）狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”

  ●一个观点

  ●三个阶段

  ●六个指标

  4）打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

  ●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

四、门店高效运营的七大“核心武器”

  1）七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

  ●晨会内容-决定销售目标的关键

  ●晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

  ●晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务

  2）七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

  ●怎样衡量顾客的满意度

  ●让顾客满意的两个条件

  3）七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

  4）七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作

  ●陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

  ●十五项原则教会你陈列

  5）七种武器之五：《工作待办单》操作

  ●工作繁忙，怎么办 

  ●最有效的时间管理工具：《工作待办单》

  6）七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

  ●为什么要做目标管理

  ●店铺目标管理方法：目标分解落实；学会用目标激励部属达标

  ●门店目标管理中应注意几个问题

  ●激励部属达成业绩目标的123方法

  ●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹

  7）七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

  ●VIP顾客发展方案

  ●《客户信息包》的档案内容建立

  ●活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量

  ●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断

五、树立优质服务的经营理念

  1）服务的理念

  ●谁是我们的顾客

  ●顾客的分类

  2）优质顾客的价值

  ●失去一个顾客的代价

  ●不满意的顾客怎么做

  ●满意顾客带来的价值

  3）顾客在购买什么

  ●顾客对价格质疑的根本原因在哪里

  ●哪些行为在为品牌加分，哪些行为在为品牌减分

  4）店面服务中的四类明星与四大恶人

  5）电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

第三部分：经营型店长

一、明白：老板要销量，更要毛利

  1）不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

  2）牢记开源节流：利润＝收入－支出

  ●学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

  ●掌握砍掉门店不必要开支的10把“利剑”

二、进店客人少，如何提升客流量

  ●理解决定销量三指标：销量＝客流量×成交率×客单价

  ●店长提升客流量的五个方法

三、培训后“落地”工具说明与应用

  ●工具一：《短信复习法》操作

  ●工具二：《531行动表》培训跟进

  ●工具三：《门店问题改善提案书》应用