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讲师：李绘芳

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欢迎进入著名全球市场营销原理专题专家李绘芳老师课程《全球市场营销原理专题》！

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训收益：

  ●营销管理层如何为企业选择正确的市场目标

 ●营销管理层如何为企业设计正确的营销模式

 ●营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力

 ●营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

 ●营销管理层如何激励、考核销售团队

 ●营销管理层如何创立与维护渠道销售体系

 ●营销管理层如何开拓与服务直销销售体系

 ●营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升， 能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增

培训背景：

    “市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？

    物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？

    如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。

    在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我们的企业培养一线的员工？

——欢迎进入著名区域市场营销、大客户开发与维护实务培训专家李绘芳老师的《区域市场营销、大客户开发与维护实务培训》！

课程大纲：

第一部分：营销策略头脑风暴

一、消费品、工业品、产品不同，有何相通

  ●直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

  ●成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

  ●知名企业，成长中公司，如何管理

  ●案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考

  ●不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

  ●面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

  ●他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

  ●任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

  ●策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道

  ●资讯、信息与情报如何提供

  ●资讯、信息与情报如何管理

  ●资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

  ●案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

四、思考

  ●竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品

  ●客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧

  ●市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人

  ●战胜诱惑与克服困难谁更困难

五、营销策略的核心

  ●如何为公司的产品找到客户

  ●客户如何寻找产品

  ●相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突

  ●“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

  ●思考：4P原则在营销工作中的运用

  ●思考：策略的制定需要的只凭经验

第二部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

  1）销售主管是业务人员的好领导

  ●群众心中的优秀干部是怎样的

  ●职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则

  ●情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商

  ●为何有人走茶凉，是先做人还是先做官

  ●案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

  2）销售主管是公司高层的好下属

  ●下属（中层管理干部）的第一职责

  ●为何不要找借口

  ●为何需要全力执行

  ●为何需要换位思考

  ●为何需要灵活务实

  ●案例：苹果公司中的管理

  3）销售主管是其他部门管理人员的同事

  ●并不是每一位管理者的想法都是相同的

  ●你的工作必定须要其他部门的配合

  4）销售主管是全体员工中的一员

  ●你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

  ●案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售主管的沟通能力

  1）如何去听出言外之意

  2）如何去讲出你的精彩演讲

  ●讲给谁听

  ●演讲与报告的区别

  ●演讲过程中应注意与回避的小问题

  ●肢体语言在演讲中的运用

  ●如何应对现场难以回答的问题

  ●演讲ＰＰＴ的制作

  ●现场演练：自我介绍３分钟

三、销售主管管理的组织与任务设计

  1）销售指标的组成

  2）销量大=贡献大

  ●新产品VS旧产品

  ●发达地区VS发展中地区

  ●新行业VS老行业

  ●新客户VS老客户

  3）销售队伍组建的基本方式

  ●按区域划分

  ●按产品划分

  ●按客户划分

  ●按项目划分

  4）销售队伍与市场的功能划分

  ●销售人员/队伍的宗旨

  ●“打江山”--新客户、新产品的不断开拓挖掘

  ●“守江山”--对已有客户现有市场的维护

  ●市场部门的主要功能：

  ●寻找明天的市场方向

  ●设计适合的产品

  ●制定产品的价格体系

  ●促制公司/产品知名度的提升

  ●总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

四、销售人员的招聘

 1）甄选员工的原则：

  ●任人唯亲？任人唯熟？任人唯贤

  ●思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般

  ●为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平

  2）对于几种不同类型员工的使用与管理

  ●有德有才

  ●有德无才

  ●有才无德

  ●无德无才

  3）团队成员组成的多样性

  ●外部的因素：不同发展阶段的选择；不同业务模式下的选择；不同产品特点的选择；不同客户需求的选择

  ●内部的因素：如何保持现有队伍的稳定性；如何加强现有队伍的活力；如何丰富现有队伍的功能；如何平衡现有队伍的性别

  ●思考：你的队伍要解决什么样的问题

  ●思考：你的队伍要招聘什么样的人员

五、销售队伍的激励

  1）案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯

  2）激励的原理

  3）有效激励的误区

  ●激励就是发钱

  ●激励=奖励

  ●激励是公司是人力资源部门的事

  ●只提任务不谈激励

  ●过于频繁的奖励

  4）薪配体系的建立

  ●思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么

  ●为了今年的快速发展完成指标？

  ●为了将来的持续平稳发展？

  ●为了新行业/客户的开拓？

  ●为了维护现有客户的业务？

  ●不同人员素质下的薪配设计

  ●不同市场策略下的薪配设计

  ●不同发展阶段薪酬设计

  ●不同知名度下的薪酬设计

  5）激励制度的建立

  ●案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理

  ●激励制度四项原则：公平原则；钢性原则；时机原则；清晰原则

六、案例讨论总结：营销管理精英的团队建设