张锦贵的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　胡雪莺说:网友：对于一个客户来说，已经谈好了价格，但是对方在第二天签约的时候却临时变卦，后面虽然采取了一些弥补，但是也失败了，想请问阿贵教授的是签单是不是一定谈好马上下单才游侠，因为我吃过这个亏，我对这一点的印象非常深刻？

　　张锦贵说:如果跟顾客谈缔结的方法，大概先来讲一下，这是经常变化很快的，中国是一个善变的民族，所以我们在没有取得定单之前，我们绝对不能够离开，怎么办？我们要定单的时候经常被顾客忽略掉了，

　　张锦贵说:王老板，我们产品这方面的试用你刚刚看了也满意了，把产品送过来啊？都是这样来问话的，好吧，原则上明天，好不好，原则上是明天，我们没有进一步的要定单，那是早上还是下午，就是说下次再谈一下二选一，两个里面选一个，他说下午吧，好，那我下午，你看我是现在就把单子给你签了还是交给哪一位。

　　张锦贵说:我们当初在做业务定单的时候，晶经常被忽悠掉了，没有问题，我们明天再说，你这个业务员一定要见到棺材，送货的时间、送货的地点都讲好了，包括是发票怎么开，才能谈其它的话题，我们很多人在已经要成交了，第二天就变卦了。

　　张锦贵说:当然这是我们没有抓住机会，我们做缔结的时候，机会一来我们定单马上出去了，拿到定单赶快走人，不能在那里鬼扯蛋，谢谢老板做一个明确的决定，很抱歉，我安排明天下午把货送到，谢谢董事长，然后就走人了，比如说在那里跟人家在那里谈，问题越来越多，他说这样吧，改天再说，那就完了。

　　胡雪莺说:豌豆：张教授你好，仪容仪表是一个问题，我是做电子产品销售的，怎么样来着装，太过正式没有什么亲和力？

　　张锦贵说:我们经常讲因人而异，我们看看你产品卖的是工厂还是公司，这两个有很大的不同，工厂的穿着打扮一般都是制服，

　　张锦贵说:制服都是工程师、厂长这些人，他们打扮都是比较朴素的，不会太华丽，你打一个领带、穿西装进去会格格不入，假如它是一个公司，你在门口就可以知道略知一二，上门开发客户要做事前准备，你拜访一个客户，你要看公司的规模，公司拜访的人，老板是谁，老板的穿着打扮是什么样子，公司是属于哪一种层次的公司，档次在哪里，

　　张锦贵说:他一清二楚的，把衣服改变，这样过去一看是同流的，假如老板穿西装，你穿衬衫、T恤、夹克过去，老板觉得你的格调不够，好东西用眼睛看的，你穿着打扮，要按照顾客本身的整个文化是什么，按照文化来定调的，

　　张锦贵说:我每天穿西装打领带，我的网友送我很多的休闲服，休闲时间我穿，我平时都是西装领带，找我的时候穿西装打领带，你穿休闲服，谈话就会怪怪的。

　　胡雪莺说:网友：张教授你好，在一家中型物流公司做业务员一年多了，我跟很多客户交谈过，每次跟大型企业老总交谈总是不那么自然，也发挥不出平常的镇静、自然，阿贵教授，怎样克服心理障碍？

　　张锦贵说:这是自然现象，阿贵做业务二十五岁，买我们产品的业务都是主管以上，大多数三十岁以上，大老板五六十岁了，对长官、领导就是有一点惧怕的。为什么害怕？就是不了解，我跟各位朋友报告，一个优秀的领导人，一个好的领袖，好的老板，他是修养很好的，基本上都是这样的，修身养性比较好的，

　　张锦贵说:也有比较狂妄的，那这种客户就不要做，你占不到便宜的，他不懂得专业、不懂得尊敬人，你碰到大老板，格调不一样的时候，你就看看自己适合推销他吗？我们在前面一开始说你找的对象对不对，对象不对，你怎么样谈都是没有用的，第一个确定拜访人选。

　　张锦贵说:你过去一看，我就讲不出话来，最好的方式就是让他说话，你不要说话，弱智的表情，对领导的态度，用这两个方式来请教他，他开化，你就开始坐着听，笔记本开始写，慢慢的你跟老板熟悉了，我举个例子，比如说胡主持人，你现在去见胡锦涛、温家宝领袖会害怕的，假如你是我们温总理、胡主席旁边的办公室职员，甚至是扫地的阿姨都不会害怕。