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　　范志峰

　　品牌要快速占领市场，快速拥有知名度，快速产生业绩，招商是必经之路。品牌的招商策划再好，如果招商在整体模式上没有策略性的组合，前期花几百万的费用，有的品牌可能做到行业第一，有的品牌可能还是默默无闻。比如“藏秘熏蒸”，前期的费用是300万。采用了网络营销与传统品牌营销模式的组合形式，在短短的3年时间，从0做到了5000家连锁店。

　　用网络营销结合地面的模式，品牌策划专家范志峰根据多个成功项目的经验，总结出一套行之有效的招商体系，应用这套体系做品牌招商，花2-3百万进行品牌招商，成功的概率大幅度提高，而且最少都有8成的把握。这套品牌招商体系包括品牌招商三建与品牌招商的传播组合策略两大部分。

　　品牌招商的三个建设

　　三个建设分别为网站建设、团队建设、工具建设。品牌的招商，就好比盖楼房，这三个建设就是地基，如果地基不打牢，盖的再高，房子也会倒。网站建设的内容包括，网站标题、网站关键词、网站描述、网站程系；团队建设内容为品牌招商组织架构、岗位职责、招商人员素质考核、招商话术培训、招商模拟通过；工具建设内容为，招商手册、招商专题片企业手册、项目或产品介绍手册。

　　品牌招商的网站建设

　　网站标题：很多企业的网站把关键词变成了网站的标题，这是一个误区。比如范志峰的官方网站的标题为“品牌营销策略|品牌策划方案,案例—范志峰,广州杰出品牌营销策划顾问”，里面已经包含了很多隐型的关键词。里面包含“营销策划、品牌营销、品牌策划、营销顾问、营销策划顾问、范志峰”等几十个关键词，如果全部把关键词变成标题，这些关键词在搜索引擎的热度非常高，直接优化到首页是非常困难。

　　网站关键词：范志峰2012年策划的“海灵椰靓汤”最早的网站词很采用隐型包含的手法，但公司的老板随意变更为“餐饮连锁,餐饮连锁加盟,餐饮连锁店,餐饮连锁品牌,海,海灵,海灵椰靓汤,靓汤加盟,靓汤”，里面就显得非常乱而重复。需要提醒品牌老板的是，一但开始宣传推广，网站的标题、关键词、描述是不能乱动的，哪怕是一个标点符号。

　　网站描述：描述是用一小段话对整个网站的综合解释，千万不能出现罗嗦，具体的标准与网站标题差不多，也可以采用隐型包含的方法对自己品牌与关键词结合在一起。

　　网站程系：很多品牌在官方网站做动画，或是采用高清的图片，这样显得很大气和漂亮。这是非常错误的，因为搜索引擎是不收录图片和动画的，是收录文字。品牌在请网络公司做网站的时候，要求制作“伪静态”的网页就行了。实在不懂什么叫“伪静态”，以范志峰网站的某个网页做参考：http://www.020ac.com/showinfo-429.html，后面是html结束，要求制作公司做这样就行了。

　　注：网站内容完成后，每天安排文案发布2-3篇原创文章，因为搜索引擎对原创的文章的收录是最快速的。在网站做完的3个月内，最好不要急着去做外链，3个月后慢慢的增加外链，然后形成蜘蛛网式的联盟。

　　品牌招商的团队建设

　　招商组织架构：每个部门都需要专业，很多公司错误的把业务员当成了招商人员，而且也对招商的框架不了解。招商部大概职位有：招商专员（文员）、招商经理、大区经理、营销总监、副总（操盘手），这些人只负责招商洽谈，不能做其它的。千万不要把招商人员当成业务员看待。

　　岗位职责：一般为三人一组，招商文员负责统计客户资料和接咨询电话。把有意向的客户整理完后教到招商经理处，经理开始回访意向客户。邀请客户前来公司考察。文员负责前期接待，正式的第一轮谈判由经理，等到最后杀单时总监负责签单。具体的奖金分配由公司领导商量定。

　　招商人员考核：包括招商人员的心理素质、外在形象。过关后，开始系统的培训，特别是项目（产品）知识，公司的支持政策，对加盟商（代理）的要求。最后的一关为现场模拟，招商人员分别扮演客户与公司代表谈判。整套流程非常熟练后才能让招商人员开始接电话、回访、沟通、邀请、现场谈判。

　　注：专业的人做专业的事，招商是招商。如有疑问可登入范志峰网站了解，也可联系范志峰。

　　品牌招商的工具建设

　　招商手册：这本手册的要求为28-48个P，看产品而定。但需要提醒的是，手册必须要有吸引力，每个P都是一个广告，都需要一个有吸引力的标题。手册要包括的内容要有项目的介绍、公司的介绍、利润分析、公司支持政策、公司的各类证书、已合作的证言等等。

　　企业手册：这本手册只要是介绍公司除了这个招商的项目（产品），还有什么样的产业，做的有多大。公司领导的创业历史，获得过的荣誉有哪些。手册的目的是来到公司的客户可以立刻感觉这是大公司、正规的公司、可信的公司。

　　项目或产品介绍手册：如果是开店的，那一定要有一本介绍店如何选址的方法、如何回答消费者？项目的详细介绍。就好象几年前的手机说明书一样，一定要详细。要图文并貌，代理商看了就不眼花。

　　招商专题片：最好为5分钟以上的专题，重点体现加盟（代理）后，可以使合作商带来多大效益？会不会很难操作的项目？写脚本的时候要站在加盟商（代理）的角度去写。需要提醒的是，招商片要真实，千万不要抠像与搭景。

　　注：任何一个项目（产品），如果连手册与招商片都不想制作，千万别想可以招到多少代理商。要切记巧妇难做无米之炊的道理。当然，如果连手册不想印刷的老板，肯定做不大，招商人员也不会跟着他干。

　　品牌招商的传播组合策略

　　最早的品牌招商是采用人海战术，到之后参加各类展会，电视上，报纸上，杂志上出现招商的信息发布。这样的模式现在还是有一定效果，但结合网络营销，可以为企业更省费用，而且达到的效果也会更好。

　　随着网络越来越成为离不开的信息了解渠道，也慢慢的成为了一种习惯。对任何感兴趣的事和物都是喜欢到网络上搜索一下了解。

　　我们做一个假设，假设我们在电视上或是报纸上或是杂志上看到一条品牌招商的信息。第一反应是搜索一下品牌信息。从这个假设可以看出，品牌在做广告之前，要先到网络上宣传，如果没有，可能客户不相信品牌，可能客户被同行拦截了。

　　品牌招商的模式分三步走，按照如下顺序：

　　第一步软文发布：

　　主要目的分为让客户相信品牌，了解品牌。本文不详细说，可搜索范志峰文章“如何用软文发布做好品牌的网络营销推广”。但需要注意的是，这是品牌招商信息发布之前第一步要做的事情，做好了就有如下图片的效果。

　　第二步新闻栏目造势：

　　产品好不好？项目好不好？有没有新闻媒体的栏目报道过？有没有上过新闻？如果报道了，会加快代理对品牌的信任度。范志峰策划的藏秘熏蒸与南方卫视《华夏探秘》合作，效果非常好。之后策划的海灵椰力度加大到了5个栏目和2个新闻，值得欣慰的是，当新闻与栏目播出（广告还没有正式做）后就招募了3个加盟店，而且费用还没到一条招商片的拍摄成本。因为栏目与新闻，电视台不光是制作片子，而且是要通过电视台播出的，也就是说，不光是帮你拍片子，还免费播出，只要通过电视播出了，就会有效果。

　　第三步：报纸、电视、杂志广告结合招商网站、关键词、网盟

　　做到了第二步，因为播出了很多栏目和新闻，也许有很品牌的操盘手或是老板会觉得，可以不需要到传统渠道（报纸、电视、杂志）打广告了。需要提醒的是，栏目和新闻是站在第三方角度，它不是品牌招商广告。它的目的是解决客户信任度，不是广告，栏目和新闻不可能带有商业性质。

　　关于传统渠道招商广告发布与撰写方法，本文不多提，可登入范志峰官方网站http://www.020ac.com了解，也可直接联系范志峰。这里重点说一下招商网站、关键词、网盟3个方面。

　　招商网站：网页制作是一个非常专业的技术活，网页的文案要参考招商手册的方法，也就是说必须包含品牌的背景、品牌钱景、品牌远景的规划。从上往下每个小版块都要有用力度的大小标题才能达到吸引客户的效果。因为客户看到这些有可能就会搜索品牌信息，然后登入品牌网站后拨打电话咨询品牌如何合作了。

　　关键词：分为精确关键词、长尾关键词、提问式关键词。一般非常精确的关键（除品牌名），通常是非常难优化到搜索引擎的首页，只能竞价。比如：营销策划，排在第一位通常是竞价，但可以做长尾关键词，就可以做成：品牌营销策划方案、品牌营销策划案例。增加提问式的关键词，比如海灵椰的“有什么好的创业项目?海灵椰靓汤”、“创业好项目傻瓜式操作加盟海灵椰”，通过这些长尾和提问式的关键词了解品牌信息，然后查找品牌的官方网站进一步了解品牌。

　　网盟推广：这是搜索引擎公司与众多网站合作的一种推广方式。客户浏览网站时，边上有一个小广告，如果客户点击进去，就会收费，不点不收费。所以做网盟有个好处，可能是免费广告。如果是品牌招商，用这个方式，在制作图片广告的时候，在标题上要下足功夫。

　　客户在新闻栏目上，正点新闻上，偶尔在电视上、报纸上、杂志上看到品牌信息，登入各种各样的网站时也可以看到品牌招商信息。通过搜索引擎搜索品牌名字，登入官方网站了解品牌信息，播打品牌咨询电话，招商文员回答问题，快件品牌招商手册与品牌产品手册，意向客户到品牌总部洽谈，专业的品牌招商团队负责谈判，品牌招商其实不难。