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姓名： 郑跃东
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  品牌管理  商业模式 
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神通益家多媒体终端产品整合营销推广方案（二） 2011-04-13

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第三部分：产品策略
一、产品结构
“神通益家”不同于普通的信息服务产品，是一个集实体产品、语音服务、互联网服务平台和电子工具于一身的综合产品。
那么，它们之间是一个什么关系呢？
（一）基础产品——神通益家平台——核心产品：
1、总公司服务平台
2、地方服务平台
（二）实体产品——多媒体终端——形式产品
1、固定多媒体终端
2、无线多媒体GPS终端
（三）中间产品——工具——附加产品
1、神通卡
2、呼叫中心（统一接入号码95130）
3、全国全网短信（ 10663369）
二、销售产品：
通过以上产品结构的分析，神通益家有实体产品、服务平台和中间产品三个方面的产品可以销售，但我们必须确定主要的销售对象
以服务产品的销售为重点；以实体产品的销售为补充；以中间产品的销售为桥梁。
理由：
1、我们是电信和互联网产品服务商，而不是实体产品制造商；
2、终端产品只是一锤子买卖，而服务产品可以持续的销售；
3、终端产品很容易被模仿，而服务产品做出特色，就不容易被模仿；
4、终端产品的更新有限，而服务产品可以不断更新、增加丰富内容。
三、产品定位：
定位是在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心目中的独特地位。
神通益家产品既要面对商家客户，也有面对普通消费者，而这两类客户的需求是不一样的，所以神通益家产品针对这两类客户的定位是不同的。
1、总的产品定位
“神通益家” 以信息服务为平台，以终端产品为表现，以呼叫中心（全国统一呼叫号码9513000）和神通卡为载体，向用户提供综合性、互动性信息服务的新媒体。
2、针对商家的产品定位
神通益家是中小企业对消费者点对点沟通的宣传通道，是拉不来顾客不花一分钱的营销工具，是先见效果后付费的新媒体。
3、针对普通消费者的产品定位
“神通益家”是为广大家庭，提供贴身的、全方位的、互动的生活信息服务，是现代家庭生活必不可少的信息“百宝箱”，是消费者省钱的工具。
四、产品开发策略
主要是针对重庆地方服务平台的开发
1、自主开发与第三方合作相结合
2、以点带面的策略
从地域上以点带面，从行业上以点带面
3、循序渐进的策略：
由易到难，由少到多，由浅入深；
4、差异化的策略：
从内容和形式上都要创新。
5、地域性的策略
开发的产品要贴近重庆老百姓的家庭生活，重庆老百姓日常最关心、最需要的服务。
 
第四部分：商业模式
当前，商业模式已经成为挂在企业家和风险投资者嘴边的一个热词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。那么，到底什么是商业模式？怎么才能找到一个好的商业模式？
以前，因为所有公司的商业模式都大同小异，只要确定一个行业就知道自己该干什么了。但是今天，仅仅选择一个有利可图的行业是不够的，日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制，迫使所有公司必须设计一个具有竞争力的商业模式。才能获得竞争的优势。
狭义的商业模式是指一个产品（服务）在从企业到消费者的价值流中，每一个参与者（企业、用户、经销商、其他合作伙伴）所起的作用和其收益的来源及方式。
一、两大电信运营商赢利模式
“中国移动”和“中国电信”，作为中国最大的两大电信运营商，采取目前国际上流行的“双边市场”模式。一端面向大众客户收费，另一端面向企业客户收费。
1、大众客户：
向大众客户提供信息获取的渠道，客户拨打114查询信息时，要交纳一定的市话费；
2、企业客户：
向企业客户提供信息传递的快捷通道，同时，企业交纳一定的信息发布费。
由于两大电信运营商具有前面提到的强大优势，可以轻而易举的通过平台的构建，聚集大众客户资源、吸引人气，通过人气带动企业客户加盟平台获得收益。
二、网站赢利模式
网站大多采取单边收费模式，采取双边收费的也多是向企业
（一）广告费。
这几乎是门户和大部分网站的收入来源。广告收入的模式有：
1、固定广告费：不同的广告位广告费是固定的。
2、会员包月、包年费：会员缴纳包月、包年费获得不同的广告版面。
（二）排名费
1、竞价方式：主要是搜索引擎网站采用；
2、置顶费：企业或个人发布的信息，为了不被埋没，可以花钱置顶。
（三）信息费。
1、单项购买。如调查报告、分析报告。做的比较好的是慧聪网，他们的行业信息非常齐全，而且有些分析报告确实不错。
2、会员包月、包年费：会员缴纳包月、包年费就可以获得相关资料信息。
三、神通益家的商业模式
三大电信运营商由于拥有资源和国家政策赢利；互联网行业，大的门户网站，开始很多年都亏损，后来找到自己的赢利模式，才开始逐步赚钱；而小的网站，亏损的多，赚钱的少。
那么神通益家应该采取什么样的商业模式呢？也就是靠什么赚钱呢？
如果我们还是采取现有的商业模式，就可能难以赢利，比如：
象卖电脑一样卖终端？但消费者为什么要花3000多元钱，来买一个并不是生活必需品的商品呢？
象其他网站一样卖广告？但在神通益家平台还没有用户、没有知名度的情况下，商家为什么会花钱到你的网站上来打广告？
采取会员制，叫商家交会费？道理一样？
卖信息，收取信息费？目前大多数网站都是免费向消费者提供各种信息服务，收费的信息一般都比较有价值？神通益家能拿出什么有价值的信息呢？
商业模式说简单一点，就是如何赢利，说到底就是卖什么，怎么卖。如果企业卖的东西，用户感不感兴趣，不愿意掏钱卖，或者卖的方式，客户愿不愿意接受，那么企业就无法赢利。
那么，我们神通益家卖什么服务，用户才感兴趣呢？用什么方式卖，用户才愿意接受呢？这就必须对用户的需求进行分析，整合自己产品的资源，寻找用户感兴趣的销售方式。
所以，商业模式设计就是要在产品的开发和销售方式的创新上做文章。     
由于我们的服务对象包括企业用户和普通消费者其需求是不一样的，所以需要制定不同的商业模式。
（一）针对企业的商业模式
1、企业用户需求分析
在制定商业模式之前，我们首先要分析用户的需求。前面讲到，神通益家的企业主要是中小企业。他们的最终需求就是花尽可能少的成本把产品或服务尽可能多的卖出去，获取最大的利益。但由于中小企业众多，同质化的产品和服务多，要达到这样的目的并不容易。所以，他们最主要的需求：
1）需要商机：也就是需要有销售的机会，那么首先就需要消费者能够找到他，因为消费者找到他，才有消费的机会。所以，如果有一个载体能够让消费者找到他，他是愿意付费的（比如有的旅馆、餐厅、娱乐场所与出租车司机联手，出租车司机拉来一个客人，就付给介绍费）；
2）需要有更多的消费者知道他，了解他，但由于他们资金有限，不可能花大笔费用做广告，而且希望每一分钱广告费都能有效果，如果能够一对一的对消费者进行宣传更好。
2、我们的资源
我们推神通卡的时候，很难推，为什么？因为我们没有资源，我们的卡有成本，所以要消费者拿现钱来买。虽然有保险，但带给消费者的利益并不直接。
电信推百事通卡，就不一样，他可以免费送卡，而且还预存50元话费，送50元话费。话费只能打电话，不能做其他消费。
消费者面对这两张卡，他会选择谁？这就不言而喻了，还不要说电信的品牌优势，就是以上的条件，消费者就会毫不犹豫地选择百事通卡。
那么，百事通为什么可以这样操作？因为他有资源——通话资源，而且他把资源货币化为“话费”。在这里“话费”对于消费者而言是现钱，对电信而言，只是他的一种资源而已，他没有资金压力。因为消费者付了50元现金，电信完全可以拿出10元冲抵卡的成本。
3、我们的商业模式
可能有人会说，推神通卡都很难推，现在又要推一个没什么优势、价格还不便宜的多媒体终端，这不是更没法推吗？如果把他们孤立起来看，都没有优势，确实很难推。
但如果我们换一个思路，把神通益家平台、多媒体终端、神通卡整合起来，当它们孤立起来可能是劣势，但整合起来就变成了优势。网络为王的时代，内容是根本，支付是保障，终端是载体。这三样我们都占全了，这是其他竞争对手都不具备的，我们为什么不好好的利用呢？
这个商业模式的核心就是把电信产品的收费模式引入到互联网产品，嫁接各自的优点。把神通益家服务平台提供的服务资源（商机、信息、广告……）等货币化，并承载到神通卡上，比如叫信息服务费，商家可以用它来消费神通益家平台上提供的信息服务，如商机、信息、广告等，但不能用作其他消费。
然后我们用卖话费的方式来卖信息服务，同时把多媒体终端不作为产品来卖，而作为礼品来赠送给消费者，吸引消费者来买信息服务费。
怎么操作呢？
1、商家只要预存500元信息服务费到神通卡上，不但可以免费将其名录和详细介绍登录在神通益家平台上。还赠送价值980元的神通益家普通终端产品一台（如果普通终端没有生产出来以前就赠送500元信息服务费）。
2、商家只要预存3000元信息服务费，不但可以免费将其名录和详细介绍登录在神通益家平台上。还赠送价值4880元的神通益家多媒体终端产品一台。
如果我们要商家拿出3000元钱来买神通益家固定多媒体终端，肯定很困难。但这样操作，商家觉得预存的3000元钱信息服务费，他不但可以消费3000元钱的信息服务。还白得一台4880元的神通益家多媒体终端产品。商家就很容易接受。如果后期终端还具备刷卡、视频电话等功能，就更有吸引力了。
这还不算，我们这个商业模式的另一大亮点是：这个信息服务费是先消费，后付费，而且是有了效果才付费，没有效果不付费。就象预存的电话费，你没有打电话，你预存的话费就不会少，只有打了电话，才扣除话费。
这对中小企业就具有很大的诱惑力和冲击力。
怎么付费呢：
1）用户介绍费：
每给商家带来一个主动打通话咨询的消费者，收取商家用户介绍费10元/次（在商家的神通卡里扣除）。
消费者拨打商家的电话，商家就有销售其产品（服务）的机会，他可以一对一的推销宣传自己的产品（服务）了，如果消费者对他的产品（服务）感兴趣，就可以实现消费而获利。商家支付一点介绍费会很乐意。
2）广告点击费：
商家在神通益家网站上的广告或信息每被点击一次，收取商家广告点击费5元/次（在商家的神通卡里扣除）。
道理同样。
我们所需要做的事，就打造好我们的神通益家平台，提供有用的信息，吸引更多的消费者打电话或点击广告，我们就能够形成良性循环。
商家预存的信息服务费，还可以用来支付以下的费用：
3）广告费：
商家可以在神通益家网站上打广告，按照广告资费标准在商家的神通卡里扣除。
4）其他增值服务费
营销策划费：可以为商家制定营销方案或活动推广方案，按相关标准收取费用（在商家的神通卡里扣除）
资料费：我们可以收集整理一些资料，如顾客信息、统计信息、行业分析报告、市场调查报告等，商家如果需要也可以用信息服务费来购买。
5）其他服务费
具有与消费者的服务费一样的用途（见后面）
4、这种模式对于商家的利益：
1）免费录入神通益家网：免费为其做广告宣传；
2）白得一台神通益家多媒体终端产品；
3）先消费后付费：顾客打来电话，才扣信息费；
4）有效果才付费： 拉不来顾客咨询不花一分钱；
5）坐顾客上门：商家不需要再花钱找人拉客，守着神通益家，坐等顾客上门；
6）广告投入少：其他广告媒体，动辄几千上万，甚至几十万，几百万。而神通益家拉一个顾客咨询仅需10元，节省广告费；
7）成交机率大：主动打电话给商家的顾客，都是有需求的顾客，而且是通过选择比较以后打来的，所以成交的机率大；
8）广告针对性强：商家可以了解不同顾客的需求，采取针对性的推广方式，更能吸引和留住顾客；
9）商家、企业可以建立自己的顾客档案，获得二次销售。
6、我们的利益点：
1）盘活了网站资源
神通益家网站的信息、广告位等资源如果不能卖出去，是不能产生效益的，它是一个死资源。在神通益家网站还没有知名度和消费群的时候，我们信息、广告位等是难以销售出去的（现在广告位空着的网站多如牛毛）。而商家的信息服务费由于不能做其他消费，他就只能在我们的神通益家上消费。如果前面的介绍费很久用不完，他就有可能拿来购买广告费或其他消费。这样我们的广告资源也盘活了。
2）完成了资金回笼
对于我们而言，相当于商家用钱买走了神通益家多媒体终端产品，从而回笼了资金，而我们只需要付出我们的资源（这个资源卖不出去也不是钱），不需要付出现金，我们就没有了资金压力。
3）能够很快打开销售局面，聚集用户。
由于这种模式商家容易接受，推广起来就很容易，局面很快就能打开，商家和消费者就很容易聚集。
（二）针对消费者的商业模式：
1、商业模式：
有了商家的商业模式，消费者的商业模式就成型了，只是操作方式的变化。如：
1）消费者预存50元信息服务费，赠送神通卡一张，内存50元信息服务费（只能用来购买神通益家的信息服务）；
2）消费者一次性预存500元服务费，赠送价值980元的神通益家普通终端产品一台（如果普通终端没有生产出来以前就赠送500元信息服务费） 。
3）消费者一次性预存3000元的服务费，赠送价值4880元的豪华神通益家终端产品一台。
服务费可以在神通益家平台内消费，而且消费了才付费，没有消费就不付费。
对消费者而言，只要预存3000元，就可以在神通益家平台上消费3000元的服务，并白得价值4880元的豪华型神通益家终端产品一台。而且如果终端还具备刷卡、视频电话等功能，就更有吸引力了。
2、消费者预存的服务费用途
1）神通益家终端产品座机费：可以用来支付神通益家终端产品座机费：普通型25元/月，豪华型：50元/月
2）信息浏览收费项目：可以用来浏览神通益家网站的收费信息，按照资费标准支付费用。
3）订制特色服务： 可以用来订制神通益家提供的特色服务，按照资费标准支付费用。如音乐、电影、游戏、短彩等；
4）发布信息费：可以用来在网站上发布信息，按照资费标准支付费用。
5）付费项目：可以用来支付付费项目的费用，如进行数据库查询。
6）购买游戏道具：可以用来购买神州通信公司开发的游戏道具。
7）获取一张商家的电子打折券，支付5元/张（在消费者的神通卡里扣除）
3、消费者的利益
1）没有享受服务不付钱，只有享受了服务才付钱；
2）白得一台神通益家多媒体终端产品
3）可以享受各类商家的折扣，而如果是某个商家的会员卡，只能享受该商家的打折；
4）各种消费积分可以累计，产生累加效应，统一兑换一个大的奖品；
5）享受互动式服务：
消费者可以通过终端自主选择商家，并可以和商家点对点的沟通、砍价、预订、付款，如果商家也有终端通话免费。
4、拥有神通益家终端产品的好处：
1）网内通话免费；
2）在家里也可以刷卡消费：如脚不出户就可以缴水电气费；
3）单机功能：万年历、世界时钟、计算器、备忘录、通讯录、闹钟等；
4）视频电话（豪华型）；

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