陈启华的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

       销售代表在烈日下，寒风中，打着领带，提着展业包，走街串巷。这一切都是为了“梦”，为了含辛茹苦的父母。在销售岗位日渐剧增的时候，销售员却很少有计算自己投资回报率，盲目的销售给这个行业以及自身都带来了巨大压力。销售代表应该明白作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是一样的：一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上，销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说，投资回报公式计算是：投资回报=销售额/销售中所用的时间

       销售中所用时间是一个典型的常量，因此为了增加投资回报，所以必须扩大销售额。作为一名销售员，要增加投资回报，就必须找到那20%最愿意购买你产品或服务的主要客户。假如有两个购买汽车的人：一位是富翁，他想买劳斯莱斯高级轿车；另一位是中产者，他想贷三年的款买一辆奥迪轿车。

       富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要；另外，劳斯莱斯的品质已经被世界公认了，仅仅是服务需要考虑而已。相反，这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里，他都需要使用这部车。另外，由于收入有限，中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题，以确信自己的投资得到了最大的回报。

       理解投资回报等式这一点的关键在于：如果投资在一笔销售上的时间是一个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。所以希望销售同仁能够清醒认识到这一公式重要性，共同走向属于自己的美好明天。