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                                                                                 计篇第一

作者：邵前锋     咨询顾问/专栏作家    公众微信：yourspaul

按：《孙子兵法》凡十三篇，此为第一篇。兵法开篇即论计谋，讲究谋定而后动，充分表明了谋划的首要性：凡事预则立，不预则废，企业经营管理同理。

【原文01】：“孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

【解析】：用兵打仗事关国家利益兴衰，其中道理不能不仔细研究。企业开展经营管理活动是否有效，也决定企业的兴衰。企业战略是否明确、商业模式是否可行、管理制度是否明晰、团队管理是否有效等等，这些都决定企业的生存与发展，必须未雨绸缪，精心谋划打理。治理企业如同行军打仗，一着错，而“损兵折将”，“不可不察也”。
【原文02】： “故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”

【解析】：治军用兵需从道（大政方针）、天（天时）、地（地利）、将（将帅）、法（法治）五个要素来研究，放在企业即战略愿景&理念文化、外部环境、内部条件、核心管理团队、制度工具这几方面的状况来考量企业的经营是否能获得绩效。

好的企业领导，必须有“一盘棋”的思维，即全盘考虑影响企业经营的各方面，清醒地知道本企业方向（战略）、所处阶段、行业状况、团队实力、管理水平、关键问题所在等。并知轻重、明得失，据此做出“整体为优”的决策， 引领下属往既定的方向努力，而不是东一头西一头的救火式管企业。

最不可取的是，管理者心中没谱，管理无章无法，看到别的企业怎么做就照葫芦画瓢，听到“大师”宣讲，就急急照办，结果东一榔头西一棒，无成效不说，最后搞得自己也焦头烂额，好好的企业团队也给搞的人心涣散，好不容易创办的企业给弄的半死不活，那将是遗憾的事。

管理是一门科学，如何有效调配资源，使之产生最大的效益，是具有专业的理论方法工具可以用的，不学习只能靠经验和拍脑袋管企业。企业管理者必须充分意识到学习管理知识的重要性。学而不管则怠，管而不学则罔。

【原文03】：“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；”

【解析】：深得民心的大政方针、治国理念，可使百姓与国君同心，生死与共，而不背弃。同样，企业的目标愿景、企业文化是实现企业“上下同欲”的利器。管理的高级状态是，靠企业愿景和文化产生凝聚力。很难想象，一个到了一定规模却人心涣散、士气低落的企业能发展强大。尤其由小而大渡过创业期的企业，其管理理念（文化）转型是必须的，否则业务迟滞不前、氛围草台乡气、人心不稳。大如万达的企业也经历了创始、发展、扩张三阶段不同的企业文化升级，从而支撑了万达事业的蓬勃发展。

  长久的负面管理理念、企业氛围（文化），会使员工渐渐心寒，老员工混日子，新员工没奔头儿离职。

“道”不明，“术”（制度）难行，道术相长，方可大成。企业当家人必须意识到企业文化的强大影响。

【原文04】：“天者，阴阳、寒暑、时制也；”

【解析】：这里指打仗的气候条件，用在企业，则可指产业政策、行业大环境、社会经济景气状况等。企业发展，必须关注国家产业政策、行业环境，所谓顺势而为。比如十八大报告所鼓励的产业，未来10年内，大多将获得国家各方面支持鼓励。企业跟随国家政策走向投资、经营，才能更好的获得机会、规避风险。

   同时，行业的技术水平、主要竞争对手状况等，也必须了解，并据此找到本企业的战略方向和业务切入点，甚至占得行业先机，获得发展。未来社会分工将越来越精细，科技进步将会不断催生各种新兴行业市场，善于发现抓住机遇的企业，将可以突破式超越。比如现在的一些跨界经营，直接淘汰了不善学习落伍的企业，如微信之与中国移动。利用科技进步创新商业模式，将是未来社会新常态，尤其是以信息化为标志的第三次工业革命，将迅速淘汰掉一些落后产业。

企业经营者必须充分了解“天时”，与时俱进。

【原文05】：“地者，远近、险易、广狭、死生也；”

【解析】：这句说的是行军打仗要注意的几种地形。对企业经营管理来说，可以理解为企业所处的市场地位、竞争力水平、可能的风险与机遇等。如何结合自身所具有的优势与劣势，避开风险、利用机会，是企业领导者经常面临的决策。

【原文06】：“将者，智、信、仁、勇、严也；”

【解析】：企业管理者犹如军中将领。《孙子兵法》对为将之道及将领素质的精辟论述，用来放在企业管理者们身上，也极为合适。

“智”，管理者要具备管理的知识、经验和决策的能力、智慧，要有给组织指明方向，带领激励下属往共同的目标奋进的能力；一个见识短浅，既不能引领团队方向，也不能指导下属开展工作的管理者，他带领的团队注定是要失败的，除非走了狗屎运，或有高人相助；

“信”，对待客户诚信互利、对待团队说话算话，值得信任和依靠。制定的政策制度，给员工的激励承诺等一定要兑现，否则出尔反尔，失去信任失去军心，是带兵之大忌，也是管理员工之大忌。谁会愿意为一个毫无信用的上司拼命呢？即使是“看在钱的份上”暂时忍居，而离开另谋去处，也只是迟早的事；

“仁”，对待下属仁厚宽容，有海纳百川之量，有体恤下属之心。比如有的企业对员工的婚丧嫁娶等家事，给予资金帮助等，体现公司的人性和关怀，使员工归心，毫无疑问是留人的好途径；

“勇”，管理者临事要有决断的魄力，尤其面临重大事项的时候，准确判断、临机决断，并雷厉风行的付诸行动的决心和魄力，常常是影响企业组织成败的关键；

“严”，企业制度即企业的“法”，管理者要能制定科学可行的制度，身体力行，自律为范，并指导影响团队的制度执行力。一个企业的制度执行无力，必导致组织人浮于事、业务运行效率低下，其经营效果也可想而知了。

【原文07】：“法者，曲制、官道、主用也。”

【解析】：军规军法，是行军打仗的基本保证，无军法则无军队，无战斗力。企业制度就是企业的“法”。无制度，则员工散漫、诸事随意乱来，问题丛生，妨碍经营效率效益。企业必有制度，员工做事才有规矩，行为有底线，做事有章法，这才是企业组织的范。“出了问题，不是我要杀你，是制度要杀你”，这种事前控制的效果，比事后亡羊补牢好的多。没有制度的组织，就是家庭作坊，草台班子瞎胡来，痛快倒痛快，但企业难有大出息。所谓“有法可依，有法必依，执法必严，违法必究”，这个法律的十六字方针，同样适用于企业制度的制定、执行。

    企业想做强做好，必须有制度。同时制度的实施，也应保有一定的弹性，考虑例外原则。企业组织制度约束毕竟不是法律生杀，员工违纪要考虑人性对待。所谓“法治需有弹性，人治须有边界”。人性化管理加上制度约束，互为补充，才能打造职业化的员工团队。

【原文08】：凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

【解析】：君王是否有道，将帅是否有能力，天时地利是否具备，军法执行是否严格，军士是否训练有素强壮，赏罚是否公正严明。从这些就能判定双方的胜负了。

这不就是讲的企业治理么？老板管理理念是否开明积极，中高层是否具备带团队能力，市场环境政策是否有利，制度执行是否畅通，员工职业技能水平如何，激励机制是否公正公平公开，从这些，同样也可以看出一个企业的经营状况和未来了。2000多年前的孙武老先生就指明了企业管理的法门，多么的睿智！

【原文09】：  “将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

    计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”

【解析】：这段包涵浓厚的哲学辩证意味，对管理者决策风格、用人理念有思考意义。典型如一项变革决策，对智囊或下属的方案，合格的老板善于判断其可行性，善于决断，并力推实施，高效而开明；而优柔寡断的老板，则可能谨慎小心，将信将疑的采纳了方案，却可能用到一半，遇到旧势力阻挠就放弃了，劳民伤财，改革失败。

正如用人一样，所谓用策不疑，疑策不用。一项改革方案，只要经过科学设计、论证，就应该全力推行，打破旧的劣习，形成新的习惯，从而生效，提升企业经营效率效益。如果遇到阻力就半道而废，那是企业的成本，也是对员工士气的重大打击，不良影响不言而喻。
 【原文10】：  “兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

【解析】：这段是《始计篇》的核心，也是脍炙人口的 一段，下面逐一解析。

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孙子兵法从一开始就点明了用兵是机诈谋略的事，不再是先古时期的必须先“宣而战之”的傻瓜行为了。当然孙子的原意是在符合国家战略的情况下、正义之师的情况下，充分谋略，决策胜负，与使用阴损招数的卑劣行径还是有天壤之别的。

企业的市场策略、产品技术等进步，均属商业机密，不可为对手先知晓。工业4.0时代，创新成为核心竞争力，而创新的基础—信息，则将成为企业制胜的法宝。尽可能获取有效信息为本企业所用，“诡道也”。（德国的工业4.0已纳入国家战略，物联网&服务与制造业的结合，将使德意志民族牢牢雄踞世界先进制造业的顶端，我们的制造业在做什么？）

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这是心理博弈术的应用，可用于与客户的博弈，或用于领导管理下属，相当有用。其意在于避免过早与对手正面交锋，掩藏锋芒，为后续发力埋藏伏笔。比如一个500强的企业一般不太会重视毫无名气的同行竞争者，他们只侧重瞄准同等量级的对手制定应对策略。而不见经传的小虾米同行，则可暗地瞄准一些细分市场做精做深，在不显山露水间形成气候。

此条用于领导管理下属，在中国属历史悠久。在任用某人才前，先晾晾他，杀杀傲气，看看涵养耐心，是否堪当重任等。帝王考察大臣、主公考核跟随…..都常用这招。从下属角度来说，则有“天将降大任于斯人也，必先苦其心志….”之说。

现代职场管理，对一些心高气傲的“小鲜肉”，表扬激励是必须的，但也不能过分骄纵，适当时，用此招打压下，使其不要动不动尥蹶子，也是要的。钢铁不是那么容易炼成的。

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此段聊聊数语，内涵却极其丰富，其中的应敌策略，历来被兵家和商家广泛应用。“出其不意、攻其不备”更是凝练了绝顶智慧。

此策略适用企业经营管理各种情势，典型如商业谈判博弈、管理“刺头”下属等。

商业谈判的机诈丝毫不亚于两军对阵，博弈胜负不仅取决于实力，还取决于谁的策略手段更高明。其中更深层次的是对双方信息的掌握程度，握有底牌者，当然胜算更高。

刺头下属广泛存在于职场，对这类人物的管理 ，很多中高层历来头疼。这个策略可以用来试试。对于能力尚可还愿做事的，可以利诱服；对于长期不服管理的害群之马，则孤立之逼其离职等等。应该注意的是此策略适用的原则，应该是为了组织的整体利益，而不能公权私用，否则，难以服众。“把权利装进制度的笼子”，企业管理者 同样适用。
 【原文11】： “夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”

【解析】：打仗先谋划，再打，自然胜算高。做企业也一样。一年之始，不做过往业绩分析，不针对问题改善，不做计划预算，能做好业绩，那多半是靠运气或大环境好，碰对了行业，只要苦干肯干就有钱赚。但是稍微上点规模，摊子铺大了，各种影响效率的事，各种成本耗费，市场竞争越来越激烈……随便哪块搞不好都会拖企业后腿，再不用心计划（庙算），则不行了。用不用脑子，企业绩效“胜负见矣”