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姓名: 周培雨
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专家文章

小型服装企业的货品管理(nmoshi/n模式) 2013-09-03

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   (备注:只是随笔---但希望对于读者有所启发)

一、商品开发
设计师品牌的主要货品都是自行设计,但不是全部设计。这些品牌是阿玛尼、香奈儿等。
国际一线品牌会自行设计少量的原创款式,大部分是适当改善买来的版,还有少量版则是基本照搬。这些品牌如esprit、only、gap等。
国内一线品牌主要就是买版、改善,基本没有原创。这些品牌有一定的经济实力,会去国外买版。
二线品牌基本就是工厂提供版+从同类品牌买版+从批发市场(如广州十三行、白马市场)买版。
某男装品牌江西代理商,同时代理了其它的男装品牌,有一次,她发现某款茄克好卖,立马坐飞机到总部,半个月内加单1500件,卖得很火。
山西大同某男装代理商,专门找好销的西服版,自己去温州找工厂下单生产,从总部购买商标,每个商标约100元。他的生意一直是非常好的。
休闲品牌总部之间就更加大手笔了。温州某休闲品牌公司的老板毫不讳言的说:“某香港休闲品牌的新货,基本每件都会买”,如果这个香港品牌一年开发出2000个款,每件均价150元,那一年就要买30万。
事实上,30万事很小的一笔钱。
大品牌总部的商品开发人员、采购人员每季都会去日韩、欧美买版,差旅费加上买版费都不会低于300万。
小型服装企业的服装怎么开发?
去欧美、日韩买办费用太高,没这么多钱;
如果离香港比较近,去香港买办还是比较现实的;
去同类品牌买办是可行的,但是由于资金有限,不能买太多,只能尽量买一些畅销款(批发市场称之为『爆』版或『爆』款);
去批发市场买办也是可行的,批发市场跟风还是挺有效率的,如广州的十三行、白马、虎门的富民、石狮、常熟等批发市场,会有很多好款,而且你可以购买一整批货,运到合作工厂更换吊牌、唛、以及包装防水袋等;
现在很多知名品牌,早期开发商品,主要是由工厂拿版来参加订货会,加盟商订多少,就由工厂生产多少;在这,就是去国外或批发市场买一些版回来打版、加工生产;甚至,他们会去国外购买一批服装,在国内更换吊牌、唛等,作为高价位货品陈列在店铺销售。
如果在国内买办,茄克、运动装、长裤可以去闽南,棉服去武汉,西服去温州,羽绒服去常熟,牛仔去增城,女装去深圳,皮衣去海宁,鞋子去惠东,童装去东莞,综合时尚类去广州/虎门……当然,其它的市场也能买到好办,但不集中,在当地市场,成行成市,品牌也会开设旗舰店,人脉也会更多,机会更多。郑州的女裤企业虽然多,但他们都是南下广州买版,原创版很少。
商品开发一般是提前进行,如事先开发好,然后参加订货会,或直接生产。
现在越来越多的企业则是会有10-30%的销售来自于开季后,对于市场上比较畅销的款进行补单、追单/加单。
再补充一点:买版有3种情形。一是既买面料又买款式(版型),购买同类品牌的版多属于这种情形;二是只要该版的面料,如购买uniqlo的版,主要是要它的面料,因为它的版型很基础,uniqlo的摇粒绒、薄羽绒、以及今年推出的卫衣(内含绒)面料都是商家必买的;三是只要该版的版型,从高档品牌买版,其面料贵得吓人,但是其版型有的很好,可以采用,然后找些类似但便宜的面料。
二、商品生产
最简单的做法就是去批发市场大量的进货,然后自己更换主唛、尺码标、洗水唛、吊牌等,甚至只换吊牌;这种操作,无需生产环节。
然后就是用工厂的版,让工厂报价,让工厂生产。
也可以自己找版,让工厂报价、生产。
当然,如果自己有工厂,也可以生产一些品种的服装。
很多服装同仁都知道,HM、ZARA推出新品的速度是很快的,HM最快可以达到21天,ZARA最快12天。今天在巴黎时装周上展示的服装,很快就会被其它服装品牌推出------只要品牌们认为值。
论效率,还是国内的品牌更高。例如,原石狮某男装品牌总经理洪总,白天在市场上买到一个好版,晚上就让打版师做出同样的版,第二天让工厂报价、买面辅料,不到1个星期大批量的货(大货)就生产出来了,周末就出现在卖场销售。
很多时候是自己的工厂生产,预留了流水线,随时加班生产,速度就更快了。
如果面辅料有现成的,那就是1-2天的事,用快递到终端,3-5天即可上架销售。
正常来说,如果找面料顺利,从确定版到生产出来,再到终端销售,快则45天,慢则60-90天;而品牌公司从订货会、到下单生产、到物流配送、最后到终端店铺,一般需要120-150天左右。
快速反应则最快可以是几天即可大量生产出来销售。
怎么找工厂?
首先同类品牌的工厂是首选,如,温州某休闲品牌,只要是真维斯的生产工厂,大都会直接下单,省掉了许多考察程序。
目前品牌公司一般由采购部门联系供应工厂,只要找到一个圈内人士,几百家工厂资源就归你所用了。
三、商品销售
首要渠道一般是各省代理商代理销售,正规的开设专卖店,不正规的在各地的二批市场开设档口,再批发给更小的零售商;
其次是开设自营店,很多小型服装企业一般都只做区域市场,在本省则会开设许多门店;
再次是开设网店,主要是淘宝、拍拍等平台开店;
内售也是一个销售量不大但常见的销售方式,厦门很多品牌会长期在写字楼里面特卖清货,职员可以带人来购买;
当然,也可以给点扶持,让内部员工开小店。
小品牌要进商场开设专柜,要么就是托管,要么就是花钱。
托管是指与当地的能人或公司合作,由他们帮忙开设专柜,给予一定(如1万)的公关费,营业后给予5%左右的提成,并支付营运费用。
花钱开店之一:给其它品牌公司的经理(他们与商场经理很熟)塞钱,如能在指定商场开专柜,给8万。
花钱开店之二:约商场招商部/采购部经理出来吃饭唱歌,给个10万8万的。
有的商场,如果牌子不好,给再多钱也进不去。
当然,如果暂不想做品牌,也可以给大卖场铺货,卖多少结算多少。随着生活水平的提高,无牌服装越来越难卖了。就连沃尔玛超市的衣服,也都有品牌了。
商标可以自己注册,也可以买过来,几万块钱而已。
有了商标,去订做个几万套商标唛,几万套吊牌,根据需要随时缝/挂上去。
哪怕是从批发市场整批买来的货品,贴上品牌标识,价格就可以卖贵一点。
有的干脆贴假洋鬼子,不过,这招用太久了,消费者产生了抗体。
有的干脆仿冒名牌,这是违法的。

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