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货品管理一二三四五六七八九(nmoshi/n模式) 2012-12-19

标签: 貨品管理  

  货品管理一二三四五六七八九

  一三六买货比

  简要批注:货品分为基本款、流行款、陈列款(也有企业分为基本款、时尚款、潮流款)。经验告之,在一个卖场内,基本款金额应该占到约60%,流行款约30%,陈列款约10%。基本款(如咖啡色棉涤休闲裤)销售期长,适应顾客范围大,保底销售较有保障;而流行款(如轻羽绒服)一般为本季主打款,跑量,利润较高,总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列,但其季节性较强,销售期较短;陈列款(如纯白色西服,很难卖,但陈列起来可有效点缀整个卖场)一般设计比较前卫,点缀性较强,价位较高,从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。

  陈列款有可能转换成流行款,流行款也可能转换成基本款,如9分牛仔裤曾是陈列款,几年后变成流行款,现在已成基本款。很多时尚款式刚出世时,被称之为“有伤风化”;一段时间后,变得“很前卫”;再后,若穿者大量增加,则开始“流行”;再过几年,可能就有点“老土”了。

  加盟商订货时一般比较保守,基本款订得偏多,而陈列款订得偏少。

  结论:基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。总部需定义好三类货品,并制作吊牌挂在样衣上,方便大家准确订货。

  二八现象二十大法则

  简要批注:二八现象即指少数货品产生大部分利润;二十大法则即指每季货品中,大约有20个款式,要占到70%以上的销售。每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。

  一般而言,消费者的嗜好是渐变的,所以今年畅销的款,稍加改变后,明年依然会不错---纵使会有所下降,这就是延续款,如休闲裤配腰带款,畅销了好几年;大家都看好的款一般也不会差到哪里去,所以很多牌子在订货会后排出定量前10名,订得较偏的加盟商可以纠偏;更为保险的是,在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产,这就是后追款,如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后,市场反应良好,其它男装品牌纷纷买样板模仿生产;当然,自己品牌中畅销的款,也会追加单。

  结论:商品开发部需要多跑市场,能多买到畅销款样板;为了在销售季节内能不断推出畅销款,工厂必须预留一定产能的车位,以建立“绿色信道”。

  三四三分析三类货品

  简要批注:新货开始销售后每周做一次销售分析。销售占到前30%的货品,属于畅销货品,需及时补货,如果畅销款都已分配给各店,那幺需要时仍要集中到最畅销店铺;排名中间40%的货品,属于普销款,须加强推销;排名后30%之货品,须及时调货、促销、减价,实在不行就打包退仓---以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。三类货品,各品牌的定义不尽相同,但基本可以分为当期、过期、过季三类货品,过季货品特价吸引特价型顾客,过期货品减价促销,吸引促销型顾客,当期货品则以正价赚取高利润,同时吸引经济相对较好并情有独钟的顾客。

  结论:“三四三分析”只是众多分析方法之一,不太精准,但简单易操作。三类货品则是今年正开始流行的零售手法。

  四两千斤原理

  简要批注:最初常应用于货品陈列。对于货品管理而言,四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时,优先分配给最畅销店铺;在店铺陈列时,陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域,同时亦可二次、三次重复出样。

  结论:对于重点货品,可设立专区销售,如牛仔专区、T恤专区、衬衫专区等。

  五适原则

  简要批注:适当款式的货品,以适当的数量,在适当的分销渠道,以适当的价格,销售给适当的人。举例,款式很基本的货品(部分是旧货),以占到卖场70%的数量,在二、三级商圈店铺,主要以以5-8折,销售给该商圈特价型的顾客。

  结论:不同类型与级别的店铺,位于不同的商圈,面对不同层次与嗜好的顾客群,于是需要订购不同档次、时尚度的货品,以不同折扣的价格进行销售;对于量贩式大众休闲品牌而言,在商场,可多卖流行款与高价款,而在大卖场/超市,则可多卖基本款与特价品。

  六正

  简要批注:新货一般以正价(7折以上)销售六周左右。六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。六周过后,由于是季节晚期,顾客消费意愿降低,如9月初上了一款薄毛衣,到了10月中下旬,天气渐冷,顾客买了之后也只能穿个把月了,顾客因而觉得不划算(衣服的使用价值降低),除非降价降至他觉得划算,他才会买。国内众多加盟商,由于订货少,很多货品甚至卖六个月以上,常常是冬天卖薄衣,夏天卖厚衣。成功品牌一般是2-4周原价,3-6周8折,5-8周5-7折,季末5折以下,最后货底约占10-20%。

  结论:可追溯至经济学原理,因为每个人对于某件衣服的评价不同,愿意支付不同的价格,少数人愿意支付原价,部分人促销时才买,很多人会买5折左右的衣服,边缘客体只买得起1-3折的东西。如果你把价格一步降到5折,那幺,愿意支付6折到原价的顾客也只需要以5折购买了,厂家因而失去大量的毛利。

  七减

  简要批注:每年的七(一)月份,一般开始减价销售。国际品牌的直营店一般是一步到位(5折),去年的4折,前年的1-3折---必须将前年的存货彻底清零。减价的原则是:陈列款(非配件)建议低于成本价销售,流行款5-7折为宜,而基本款则不宜折得太狠,以免伤了品牌的筋骨。减价也有学问,数据管理到位,减价就比较精准,如某个知名品牌,180的T恤6.5折,而175的则不打折;而缺乏数据管理,则只能一刀切,这将导致损失大量的毛利。

  结论:减价宜分品种区别对待,不同品种不同价格,强势产品及基本货品不宜减价过大。

  八清

  简要批注:每年的八(二)月份开始换季清货。以特许经营为主的品牌,其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品,故其清货期相对较长。很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货,一般以批发价的3-6折(相当于零售价的1-3折)回收。实在清不完的,则由员工超低价内购或捐赠。对于国内品牌而言,部分货品可用于加盟商开新店时铺货。

  结论:清货要有目标。nmoshi的建议是:今年的货品清至10-20%,去年的当季货品最好清零,在此基础上决定折扣的力度以及清仓渠道。

  九新

  简要批注:每年的九(三)月份新货全面登场。一般而言,北方换季较南方早。新货推出后,旧货、减价货品则同时让出黄金区域,退到内场。

  结论:上新货后,过期货品可逐步退出(而非一次性全部退出),并予以一定的折扣以吸引促销减价型的顾客。

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