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       第二部

（一）

我去了南京。

在去夫子庙的路上找到了你的店，与ZARA、UNIQLO开在一起。

你的店最大，分布在一、二楼，各种系列基本配齐了，显得琳琅满目。所有的货品以正挂、侧挂、叠装分割着空间，源源不断地营造出立体感与层次感，显得错落有致，充满了买气。

我没有买。

买了好多次了，这次，不知怎么就不买了。

以前买了之后会穿几次，直至向大部分同行介绍过这个牌子并“顺手”展示一下LOGO后，就再也没有穿过。

毕竟，我可能不是你的目标顾客主体。

你实行自助服务，既可节省人力成本，也令到顾客轻松，有充足的时间选购。即便这样，我也只是匆匆的逛完就离开了。前后不超过10分钟，偶尔能听到店员之间用南京话腔调交流着什么。

而且，一次香港的购物经历告诉我，你的自助服务不一定都能实现顾客自助。

当时，我在物色一条裤子，目标是浅绿色亚麻面料的休闲裤。当时很流行这些。CK的是每条790元，你的好象只要299元吧。

款式是找到了，但是没有找到适穿的码（另一款裤子有我要的码）。

举目四望，半天也没有找到一个店员。于是，走了，后来在ESPRIT买了一条。

任何事物都是有利有弊，自助服务也是一样。

在国内，自助服务会遇到挑战，你不一定过得了这一关。

要让顾客能够真正实现自助，除了尺码齐全外，尚有货品分区、搭配，模特展示，出样方式等诸多因素要过关，老实说，即使有这方面的制度和指引，你也不一定监控得了执行情况。

在经过初期的狂热后，人们都冷静下来。不知来自何方，我们也不清楚拐点是何时发生的。

也许，我充当了一个时尚追随者，在人们都不知道你时，我把自己列入“真理”掌握者，不知究竟的为你着迷，并不厌其烦的解释着迷的理由。

而今，岁月流逝，渐渐的，谈论你的人多了，我们则开始隐退。

又没有完全遗忘。

现在人们都在谈论金融海啸，个别圈内人士还暗自替你担忧。

我想，你的问题不大，这源自于你的拓展理念：一有合适的商业机会就开店。也可以说，你开店是因为房东给了你足够的理由，你的位置是最好的，你的租金是最便宜的，几乎就是半租半送性质。

商场也不“傻”，他们想靠你来提升他们的知名度及美誉度，从而向班尼路这些牌子漫天要价。

班尼路们却在实践中发现，跟你们在一起销售老是不好，于是当商场提出涨租或变相涨租的要求时，纷纷撤退。

不排除商场的管理者们跟我一样，对你是盲目崇拜，却又是一知半解。

杂七杂八的事儿，弄来弄去的，不知何时是个头。

一声叹息。

“哎”。

（二）

你既会开源：新开店及提高现有门店销售；你也会节流：“在每一阶段极具成本意识”。

说得多好。你也是这样做的。

我干脆再编写一些打油诗，让这些理念好上加好，虽然你的成本意识远远超出这个范畴。

电话费

长话要短说，

废话请不说；

多用SKYPE，

长途拨 I P。

文具费

多人共一套，

笔壳重复用；

莫贪小便宜，

审核严把关。

纸张费

双面打复印，

邮件可替纸；

报告用投影，

省纸又省力。

............

要不了多久，大家都会陆续知道这些“小把戏”。

即使把话说开，无非也是见缝插针，见钱就省。尽量让工厂免费打版，选择在淡季时下单，先收货再打款，开店时尽量争取免租期，做宣传品或采购购物袋时多找几个供应商报价，油价一下降就发函承运商洽谈减运费……

为了生活，为了荣耀及梦想，我们必须要知道这些所谓的秘诀。

我知道，要自强。

在寒冷的夜晚，当风雨飘摇的时候，惟有自强。

没有任何背景，而双肩承载了太多的东西。

没有别的办法，只能沿着这条路往前走，从黎明到黑夜，从一个季节到另一个季节。

南方的冬天，树叶从来没有枯黄过，雪花只在记忆中飘洒。

岁月在欢笑与忧虑的交替循环中飞逝，步履越来越缓慢，什么都做不了，除了坐在这里静写。

（三）

我是矛盾的。很多问题始终没有想清楚，在我还在想它的时候，瞌睡如期而至。第二天，又将简单的重复。

很多事情想做，却一直没有做它。

有几篇小说写了几年，至今仍在继续。

每天都弄得很晚，疲惫与黑夜一起到来。

我们一直致力于收集信息，以期获得更精准的选择。信息源源不断的过来，而我们至今未能行动，把时间都花在冀望下一条信息之中。

惟有你的目光没有被污染，在尘世中，闪烁着无尽的光芒。

你一直在前进，不知疲倦，也无须知道。

在金融海啸席卷全球之际，你因定位于中低价，不仅未受其累，相反销售屡创新高。

当经济衰退而需求增加的商品，被定义为低价品。这正是你的定位，虽然你也开发少量高价品以提升档次。

你的服装多采用黑、白、灰等中性色系，而中性色与任何颜色皆能搭配；你的彩色多为单色、素色，受众广泛。

总之，你的服装大众化，易穿易搭配，放之四海而皆准。

你的聪明之处，是尽量增加一些设计的小细节，好让买的人有东西去说。

你的欧洲出身，你的店铺形象，轻而易举的掩盖了你产品与其他牌子的同质化本质，一般人看不出来。

三分人才，七分打扮。你的衣服占三分，而包装占了七分。

这是一种启示，哪怕我们从来不会行动，我们也没有行动所需的现金。

除了中东地区的迪拜及科威特，特许经营并非是你的策略之一。你的策略是直营，这是你的优势，你从来不向银行贷款，有的是钱开店。

你从来不曾怀疑直营的策略，无论何时、何地。

你开呀，开呀，不知开到何年何月。

根本就无法驻足，每年的费用都在涨，就得增加毛利，就得增加销售，而销售主要靠开店。

从经济学的原理来看，你可以开到边际收益等于边际成本的那一刻。

你开呀，开呀，规模越来越庞大，渐渐的，谁都左右不了，个人的力量变得十分渺小，哪怕是你的老板。

你开呀，开呀，店铺越来越密，才开了30多个国家，你的销售额比人家60多个国家的还多。

真想帮你介绍一些店面，好让你开尽兴，让每个中国人平均有一件你的衣服。

这些店面位于黄金地段，人潮汹涌，多层，可做超大的广告牌，与业主直接签约，合同期在8年以上，免租期3个月，提供正规的租赁发票，租金除了一、二楼值钱，三层以上几乎就是赠送性质------只有送给你才有用。整体租，每平米租金又更低……

心情一时间有点亢奋，但毕竟是夜深了，这亢奋没有存在多久就消遁而去。

不愿离开，却再也写不出文字。

（四）

如果有一天与你重相逢，不知能否从容。

夕阳西下，余辉挥洒，正是一天中的好时光，在那暖和的午后。

我既厌恶，又很同情。

你有数万名员工，个个精选。其他所谓大公司精英的素质，于你而言只是基础条件。

你实行扁平化的组织架构，快速决策，快速反应，减少中间环节。

店长每天只做少量的报表，其余都在卖场。

叠衣服，整理货品，维护陈列，有时也会做清洁，这就是店长。

第一时间反映销售情况，畅销货品，顾客反应，及附上相应数据。

总部第一时间追加订单，且根据最新流行元素，适当修改几处细节。无非就是换换辅料，配饰，长短等等。

工厂无需重新规划生产线，勿用再打版。验布、拉布、裁剪、盖印、分包、进准备车间做成半成品、进流水车间完成平车作业与打枣作业、进整烫车间、直至做成成品……一气呵成，一天几千件、几万件甚至几十万件都没有问题，只要你订单一下，工厂玩命也得确保交货期。

这是你的王国，每一件事，都有充足的理由，做了就能达到预期目的。

无奈我十分渺小，进入不了你的核心，也没有这个奢望。

在混杂的情感中，看着你讲话，和别人一样认真的听，一不小心就陷于疲惫之中，想写手机短信，却总开不了头。

你的精神贯穿始终，时而精彩点评，整个会场，大家在不同位置点头认同，部分人则简明扼要的证明你的观点是正确的。

你最看重门店。

没有工厂，只有门店。

门店是你的实体，更是你的生命。一切都要在门店实现。

做了太多的工作，将在这里完成最后的临门一脚。

每天都有改善空间，一切都源自数据。

数据将问题分离出最小的单位，大至楼层销售、大类销售，细至仓位销售、色码销售，每当偏离计划，你都要求改善。

销售单数，每单件数，每件均价，每价折扣……当月，累计……同比，环比……有的是人分析数据制作报表，需要的数据都能从系统中导出，一大把开发系统的专业人士。

你真的很强大，既强又稳。

在你的身旁，感受到你的气息不断散发。

我从未想过征服你，我只想征服自己。

（五）

当平安快乐的旋律再次在大街小巷响起，当欢笑的人群由不同地方涌现街头，请允我致以诚挚的祝福：圣诞快乐！新年快乐！

在这欢乐的日子里，我们却总是凝思着自己的那份责任。

看到雇员是多幺的虔诚，为你自豪时，你想到最多的也是责任。他们的心里只有你，只对你感兴趣，仿似世上舍此无他。你精挑细选的，也是能够经培训后变成这样子的人。

作为一个知名企业，你是负责任的，不管有无通过社会责任认证。基于风险防范及企业文化传播的需要，也应当负责任。

你不仅经商，而且教会大家正确的思考方式，即便商人的本质行为是逐利的。

所有的衣服上绝不出现攻击性的，或与种族主义、性、政治及宗教信仰相关的图案。你深知，如果一出现，就会变成出头鸟，倍受攻击。

而在这一点上，benetton显然大胆得多。不仅大胆，而且成功。

你冒不起这个险，你的老板也没有冒险的传统。

你的事业全部押在这个单一品牌上，没有太多吸收风险的其它业务。

不仅遵守各国法律，你也受制于各类动物保护协会/人权组织的意见。

故此，你从不销售真正的毛皮制品。 你销售的皮革均来自于为加工肉类产品而饲养的牛、水牛、绵羊、山羊和猪。当然，由于你的产品定位中低价，也无需高档皮。

虽然力量微薄，但你做了。

鉴于印度丝绸业低劣的工作条件，你绝不从印度采购丝绸，当然，你是以棉/毛/涤为主，丝绸面料用量极少。你认为，采购得越多，就是越发鼓励这种低劣的条件，工人就在受苦。

这不是唯一的真理，我也懒得发表一己之言。

与你相反，很多国际品牌都从这个国家采购，纺织服装也是它的经济支柱产业之一。

3000多万的从业大军，既解决了大量的就业人口，每年还获得数百亿美元外汇。作为工业化的跳板，纺织服装业在印度举足轻重。

也许社会责任员可以定期更新印度的报告，哪怕做与不做结果几乎一样。

你时时监督工厂，确保他们不会使用童工。

倡导绿色环保也是你的价值观之一，你的甲醛含量绝对不会超标，你甚至觉得你的衣服在第一次穿著时无需清洗。

水，还是要过的，即便不考虑化学品的因素，也要考虑在生产、包装、运输、销售过程中弄脏的因素。

生产部做了很多品质测试的工作，一条拉链往往要拉上拉下上万次甚至2万次，按每天拉10次计算，足可以穿上1000天以上。

虽然一直可以拉上拉下，但是，有时会卡壳，拉得不那么利索。

线头我就不说了，在这种价格下，不好意思产生更高的预期。

但是，扣子，很容易掉，请生产部的同事重点跟进。

说了这么多，一言以蔽之，你的政策犹如一堵防火墙，滴水不漏，强大得令人窒息。

这一切，都是为了你的王国，确保它低风险，可持续发展。

别人永远无法攻破你的城池，除非祸起萧墙。

（六）

也许是小题大做，常常为了一点事情（应该是小事情）就怒发冲冠。

也许是工作、生活压力大，不堪承受之重，脾气一触即发。

一边发气，一边忏悔。看着你惶恐而无助的眼神，弱小而卷缩的身子，我也是分外难受，苦闷，在那宁谧的午夜游荡。

也许是太缺乏安全感，一丁点失败，就会令我们陷于恐惧之中。

也许是目标定的太高，我们总在向前，但一直未曾成功。

子在川上，曰：逝者如斯夫。光阴及光阴中的故事就是这样匆忙，而我们时时陷于其中，放不下来，无法出来。

我们惯于以为问题源自别人别处，我们的问题，即使解决了，我们却还只是我们。世界眼花缭乱，我们却一直在原地，在属于自己的圈子里转来转去。

解决的问题越多，我们也没有更加成功，而是不断过滤掉虚浮假象，变得越象自己。

那些自我定义的伟大事业，完全出不了门，一出门就显得渺小无比，完全上不了台面。

我们的全力以赴，完美的竞争计划，在市场变幻时显得不堪一击，完全不由自控。

受金融海啸的影响，市场需求开始回落，销售难以增长，新店不敢再开，且降价之下的毛利越来越低，库存比预算还要多。

幸好，由于中国的金融体系尚未完全对外资开放，受到影响相对较小，加之你的产品定位中低价，所受影响又更小，也许8%都不到，原店销售下降比GAP要低约4%。

当然，从长期来看，金融海啸总是会过去的，一旦经济复苏，你就会快马加鞭，拓展门店。甚至传闻，你要开到战火纷飞的以色列。

所罗门王说：一切都会过去的。忧虑的人不要绝彷徨，因为忧虑会过去的；成功的人不要得意，因为成功会过去的。

只是，明年怎么办？

你终于调低了原10-15%的销售增幅，冻结了明年的新增人事编制，减少了人才储备。很多职位未招到人也就不了了之。唯管理人员例外，你希望藉此经济萧条的机会，招揽人才。每个企业都是打着这样的算盘。

你同往年一样发放年终奖，薪资也有小幅（平均5%左右）的上涨，这样，雇员可以感受到你的繁华，和你给予的安全感。

供应商们小心翼翼的征询你明年的发展计划，生产订单有无保障。

你适时的压低了一些价格，但付款依然及时，甚至改善对账开票流程，令到付款周期缩短。正如一般谈判的开场白，你说得最多的是：“让我们一起共渡难关。”

明年的费用预算几经修订，在高层的旁敲侧击下，终于落下帷幕，均低于销售增长幅度。

你也曾尝试着去减低部分门店租金，开场白仍然是：“让我们一起共渡难关。”

（七）

春天来了，可你却安静下来。

你逐渐淡出公众视野，人们似乎也把你遗忘，不再对你追捧，只有我在远处静静的看着你。

你之所以成为焦点，是因为你的开业宣传：集中、强势、主宰、狂热。

但毕竟只有一次开业，而且你的广告预算也很有限。重门店，轻推广，这是你的基本策略之一。

自深圳店开业后，你沉静了一段时间没再扩张，没再开店，媒体也没法再替你做免费报道。

中国对于你而言，永远是一个琢磨不透的谜，若即若离。在没有看清楚之前，你停止了拓展，你也及时调整了5年计划，调低了销售预算。

你深知，金融海啸将于2009年起正式影响零售业，尤其是你所在的城市。

你分布在上海、南京、深圳、常州、无锡、香港，一共是13家门店，家家堪称旗舰店。这些地方全部是沿海城市，外向型经济占比最重，是金融海啸之下的重灾区。

出口受到重创，一些工厂倒闭，许多人失业，购买力急骤下降，消费者首先限制自己的服装开支。

这些人，很多是你的主体顾客。

原有店对比去年同期开始下降，新店又开不出来。

你完全没有料到，事情会是这样子。

相反，内地以内需经济为主，受到影响较小，却没有你的门店。

其实，你可以在象成都春熙路这样的地方开一间店，我也可以帮你出谋划策，可惜，你没有这样的机制。

你的鸡蛋全部放在一个篮子里，现在受其所累。

在2009年，你制定的策略可简单的概括为：一降三保。

一降，降低费用。由于长期在价值链的每一阶段极具成本意识，你已经做得很好了，剩下的空间并不大。即便如此，你仍将从洽谈减租、治理亏损店、减少管理费等方面入手。

由于你的门店全部分布在黄金商业地段，租金在合同期内不递增就是万幸了，业主不大可能减租。谁都知道你投入了巨额装修费，不可能退出，你也有足够的现金支付租金。

你的店内设计及装修，包括灯光、货架、地板、地毯都很时尚，注重细节，尽量在色彩方面与衣服和谐统一。这些都是重金打造的产物。消费者也着实体验了时尚的购物之旅。

投入的钱实在太多，即使你有约60%的毛利率，扣除销售费用、管理费用及财务费用后，净利润所剩无几。

你从不接受学生实习，你也没有义务承担这些社会责任。只是，实习生是一个用人策略，因为学校实习生在实习期是不用企业缴纳各类社会保险的。

这一点，你得向麦当劳好好学习，如果你想降低费用的话。

保一，保住销售额。遗憾的是，可比店同比录得下降约3%，而新开店亦要帮衬自己的预算，自身难保，无暇顾及其它。

要想达标，就得开店或加大减价力度，这两点，你都不愿意。

保二，保住毛利率。做差的折扣需从采购环节追回，同时做好销售分析，使减价更精准。不是你做得不好，而是市场上都在减价，逼迫你跟进。

你的毛利率已经下降约0.4%，而这，只是一个开始。

时下，众多竞争对手都大力发展加盟生意以降低风险，执著于直营的你却无计可施。

保三，保住存货水平。要想降低货底，主要依赖减价。若加大减价，毛利率又要做差。

这是十分矛盾的，对于管理层而言也是痛苦的，但你得完成这个完不成的任务。

（八）

凡涉及对你评头论足，总是暴露出评论者的拙劣。

当音乐与歌声响起，我又变得沉默，开始回顾过去的这些岁月。

时光过去了，我还停留在原地，并没有做出进一步的选择。选择看似很多，当真是想要决定时，却发现并没有。偶尔付出的一些努力，往往只能排除一些幻想。

半年以来一直想去香港“考察”你的6间门店，却担心甲流，至今仍未成行。

你没有驻足，越来越多的城市出现你的身影。你不断的招兵买马，一部分是补充原有店的人员流失，更多是为新开店未雨绸缪。

在金融危机的非常时期，商家要么裹足不前，要么乘机扩张。你选择了后者，基本按预期完成分销布局计划---即便这一计划有所削弱。

销售额因天气冷而窜升，因天气热而坠落，如果均发生在一个月内，那就什么都没有改变。你的预算，包括销售预算及附着于销售的薪金预算，都是以月为单位。

大家的心情时起时落，最终都会平静。

真正的竞争力来自品牌、形象、产品，你的成本主要向品牌及形象倾斜，在产品方面已经所剩无几。投诉质量的人越来越多，从配件饰品蔓延到所有系列。

你的秘诀是“同质产品最适价”，零售价不能再高，而供货商的生产成本一直在涨，光靠管理已经没了空间，高次品率在无声的默许下应时而生，并总是没有按照那叠厚厚的限制性协议受到处罚。

激情在单调重复的叠衣服与免费加班的日子里渐渐隐退，内部开始出现各种声音，当初的承诺随风吹散。

当大声埋怨叠衣服太累时，他在心底是满意的，毕竟，你能提供相对较丰厚的薪金，以及你的知名度带来的虚荣心的满足。

我从未想过你的高薪，即便你这样为我定义。

你开始陷于思索。你一直在思索，而这次是有点被动的思索。

是因为了解，才产生爱；是因为爱而不得，才感失落。你以温和的个性，耐心的一次又一次给予回应。

还未开始拥有，心就开始不舍。

以上这些，并非本节主题，因定不出主题，故而写了这些。

 （九）

头有点痛，但不会影响我回忆。

那天是元旦，你全场挂满了5折海报，但至少上午人气只是一般。

收银台只有开放一个，但买单基本不用排队，排队围栏此时并未起作用。试衣室区域，没有出现车水马龙的现象。

店开得越来越多，折扣沦为家常便饭。

旁边的兄弟伙ZARA一直如影随形，尽其最大努力分流着顾客；老牌esprit也是5---6.8折从容的一件一件卖掉。

在价位线重迭区，不同类型的顾客按照各自嗜好在几个牌子中选择。

低价部分，敢在步行街开店的uniqlo发挥得淋漓尽致，眼见收银台的购物袋一个个的减少。

众多量贩休闲牌子只要能保本或生存就会喜笑颜开，个个充满信心。

有狂热，则必有平静。

层板上依然摆放着半身模特，穿著一件黑色V领长T恤。后背看不见，但经常会将衣服拉紧后再用圆头针固定。这样，前面看起来没有多余的剪裁，“完美”的展示着身材。

同样，按照陈列指引，脖子上围着围巾，戴着银白色珍珠项链。

诺大的卖场，4、5个店员集中在收银台这片，默默的做着自己的事情。

充满干劲与活力的店长、部门经理、陈列员、店员似乎只是在视频中不断的忙碌。

一切命运都是由“一流的形象、二流的产品、三流的价格”这个大战略所定。这只是部分人对你的实际表现的描述，你从来没有这样说过。

一流的形象，决定了你必须开在大牌诸如ck、prada、hugo boss、burberry等附近，或是同楼层，或是不同楼层，不同楼层时你经常在负一楼。

美中不足的是，这些商圈很难保证持续大量的平民（你的人），也许只有步行街，你的力量才能爆发。

你能去步行街吗？这里毕竟是量贩休闲服装的主战场。

问题在于这里缺乏大商场，给不了你超大面积，也无需依靠你吸引人气，这是你在中国的瓶颈。这些地方早被别人占据，且租赁合同一签数年。

在形象的几个构成要件中，货品设计形象方面，你是成功的，你把异国的文化风情卖给了这里的人。

你的设计简洁但不简单。

简洁是因为你大量使用素色、凈色、中性色等易于搭配的颜色。不简单乃是因为你善于点缀。黑色的T恤，你使用了一个黄色边V型领；成熟的款式，你将面料换成浅嫩的灰色做成雨衣给小孩穿，后面再搭配一个可拆卸的连衣帽。

是的，确不简单，从你采用的设计元素中，往往能看到国际大牌的影子，包括但不限于Burberry的格子，Aquascutum的雨衣，以及CHANEL的配件。

二流的产品。这主要是指质量，你的质量我就不用多说了吧。我想，即使你的性价比很好，无奈消费者却总是期望过高，高于实际感受，他们也是因着同样的心理才买你的衣服。

产品设计也基本不是原创。

即便跟得再快，也改变不了这一点。当然，大多数人并沒在意也不在乎这一点。

三流的价格。虽然你没有明说，但“廉价战略”就是大多数人对你的总结。经常性的、经常提前启动的大减价，在对品牌造成硬伤的同时也彰显了低价的竞争优势。

当然，所谓低价，只是一种相对，相对于大牌邻居而言的价格。在以价格论英雄的国度，我们难免有些虚荣心，你得时时面临因低价策略而失去着另一份市场。

情况就是这样。描述得并不完整，又有谁愿意来补充呢？

（十）

心静下来，就能闻到花香。

蓦回首，忽然发现时间一天天的过去了，我离你越来越远。

一离开你，我就陷于迷惘，失却目标，厌倦工作，在人群中因着推搡而行。

这个事实越来越清晰，终有一天，我们会淡忘过去，洗尽铅华，不再刚强。我现在就是在等候那一天的降临。

又去了香港，这次是其他的事情，你不在计划。（原来曾计划要看完你的6家门店，然后再写一节文字。路线规划了好多次，每次都很愉悦，充斥着一些联想。）

先是进入海港城，楼上楼下，进进退退，半天逝去无痕。

从海港城里面出来，进入中港城。

esprit特价店移到了这里。“大哥”移位到哪里，我们就会找到哪里。

出来后，走街道，走着走着就看见你在马路对面。

即便大包小包很辛苦，我还是进去了，上到二楼。

又按照箭头的指引往深处逛。

卖场很大，人也很多。

货品仍然是几十件一出，这是标准，全世界通用，能营造买气，且尺码充足，保证日间销售的连续性。

我不知该干什么，最终选了一顶帽子，49.9元港币。

斜背着大包，提着购物袋， “大陆暴发户”的形象在把帽子戴在头上后即刻生效。

既然什么都改变不了，只能接受。

这事耗好几年了。

你稳步前行，知名度越来越高，越来越多的人加入你的队伍，包括兼职学生，时薪因城市消费水平、因店铺销售级别而异，10-15元不等。

这是一个好办法，不仅仅麦当劳懂得运用。

对于学生，这不是一个小数字，失货也没说让赔。

太多人想进来，于是进来需要经过“海选”。

一般人进不来，进来了就会珍惜，这样团队才会稳定，流失率才会低。

学生兼职，多在下半年、节假日、周末来上班，这样，忙时有人支持，闲时人也少，自始至终没有任何人会闲着，一分钱都没有浪费。

而且，学生兼职不用交基数3000元左右的各种保险，仅此一项每人每月能省个好几百。只需投资两个星期来培训。

毕业后，大部分都会转为全职，留下来继续“发展”。没有转的，你都会分析原因，并在今后招聘时不断改善，以确保更高的留用率。

你在变，在调整，或者用你的话讲，是“在改善”。

起先并不招用实习生，而今，若要问：有没有可能在H&M得到实习的机会？

“我们的回答是有可能。”

（十一）

“时尚达人，准备好了吗？”

这是郑州店装修期间的广告语，来此的“时尚达人”都能看到。从6月份搭起围栏，一直到9月中旬开业，能量在每日积累，将会在开业那天爆发。

新店开业，相比ZARA、C&A、UNIQLO等而言，你最高调。

围栏的墙面充满喷绘广告。模特们穿着秋款，摆着各种POSE；大多在肩膀旁边的部位标示着价格，通常是该季的一些主打价位，诸如“99元”，“199元”，“299元”，“399元”……

只知你在国贸，而郑州有三个国贸。找你并不容易，先后跑了三个地方。

先是找到最近的金城国贸，这是一个社区型的商圈，主要由国美电器及易初莲花构成，唐狮、以纯、真维斯等品牌在里面开设了30-40平米的卖场。

然后找到裕达国贸，这是一个五星级酒店，杰尼亚，范思哲，cerruti1881等高端品牌开在了一楼。

第二天才找到你所在的国贸中心，在郑州，这不是人气最旺的商业街。对于休闲品牌而言，只是二级商圈（一级商圈是二七广场，早被邦威，真维斯，森马，以纯等牢牢占据）。

国贸中心斜对面是丹尼斯，楼上16层商业卖场（在此之前，我看过的最高的商场是深圳的华强北茂业百货，经营10层），要啥有啥，楼下2层分别是超市及停车场。

国贸中心则由8层的新玛特总店和3层的国贸360广场组成，里面各种牌子基本都有。

竞争非常激烈，在你之前，很多牌子已经开业。

1800平米的C&A在你斜对面，早在你开始围栏之时就已开业，在普通消费者看来，你们属于同类。

UNIQLO则在二楼，也在装修之中。

这是一个人造的市场。

所谓的“四大时装杀手”GAP、H&M、ZARA与C&A，已有后三者来到郑州，GAP在其内部人事动荡平息后，迟早也会来分一杯羹。不管是谁，大家都懂服装零售这一套。

你的店约1650平米，请的是北京的装修公司，他们会在当地请一些小工帮忙。

下面以大家较为熟悉的算法，来测算一下你的平衡点。纯属个人推测，肯定不准，请大家指正。

正式编制按8人，周五周六兼职人员按实际需要，商场扣点按12%（不包含水电），第一年每月销售平衡点推测如下------

销售额： 1800000   100.0%

毛利率： 774000     43.0%

减：

管理费用(含运输费)：180000   10.0%

减：

店铺营运费用

租金/扣点： 216000    12.0%

薪金保险福利： 72000   4.0%

装修费折旧(72期)： 70000   3.9%

广告费： 45000   2.5%

物料费： 9000    0.5%

水电费： 40000   2.2%

失货与次货损失 7000   0.4%

杂费： 9000   0.5%

税费： 126000   7.0%

店铺营运费用总数： 594000  33.0%

盈利 / ( 虧本 )   0   0.0%

第一年2160万，非常高的平衡点，需要同事们付出很多努力，而盈利仍然是零。

人生也是如此，付出很多努力，却常常要回到另一个零点。

在这些街道，在这条长长的走廊，我曾多次幸福的走过。在这个平凡的午后，也许你明白我的寂寞。

今晚就要离开郑州，看不到你开业的热闹场面，仅以此文献礼。

（第二部 完）

2010年8月9日下午 于河南郑州