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 主持人：关于连锁的行业，你觉得现在在大陆它的总趋势是怎么样的？

李培芬：目前国内的连锁趋势其实现在正在一个起飞的阶段，为什么说在起飞的阶段呢？因为商业服务业会接替一级产业，就是农林渔木矿，还有二级产业加工制造业，成为未来在城镇化走向的一个商业社会的时候非常主流的一个业态。那我们也可以说它是在城镇化之后，它是一个在城市里面服务着人群衣食住行的行业，所以这个行业现在正是随着改革开放城镇化脚步的快速，正在一个起飞的阶段。

主持人：那您觉得中国大陆的企业发展，连锁加盟这一块现在是处于发展的阶段。那还是有很多观众朋友不知道什么叫连锁，什么叫加盟，李老师可以帮我们解答一下吗？

李培芬：其实连锁和加盟是两个完全不同的概念。很多人不清楚，只要开两家以上的店我们就称之为连锁店，但是连锁有两种，一种叫直营连锁，一种是加盟连锁。

什么是直营连锁什么是加盟连锁？

简单讲掏自己口袋里的钱开店就是直营，反之拿别人口袋里的钱开店就是加盟连锁。

主持人：那现在就是像这种连锁是分哪几种呢？

因为很多人还是不懂？

李培芬：其实连锁我们用总部做分类的话，其实可以用加盟的模式分，也可以用总部的经营方式分，如果是用总部的经营方式分，有4种总部，管理型总部、供货型总部、开店型总部、教练型总部这4种完全不一样。

李培芬：我就从最基本的开始，我经常也说没有谁对谁错也没有谁比谁好的问题。教练型就是教你如何开店，只负责教，其他的不负责，开店型帮着你开店，那他赚什么呢？赚装修，赚设备。再下一步供货型，不但教你开店，帮你开店还供货给你，赚细水长流的钱。

主持人：好像很多连锁加盟都没做好，感觉太难了。

李培芬：我也常说你做了三件事情就不难了，为什么不难了？当然前提，在做这三件事情之前一定有一个前提，这个前提是对于自身的了解，我们说经营一家企业，产销人发财，你看我一只手就可以教你怎么经营一个企业。产销售人发财，你看经营一个企业一定有产品，懂得营销，人力资源，人才都很重要，最后是研发，还有财务，这5项如果你都俱足了，你就可以把企业经营的很好。你就要去评估一下你自己，你身为一个即将创业的人，无论你选择自行创业，或者是选择加盟创业，你到底哪里强了？你找到自己的弱点你就补你的弱点，总部就是来补你弱点的互补。补了弱点那我们要用三个方式来筛选总部，当我知道我要找哪个强的总部，你要不要到总部看看？很多人到加盟展一逛当场就许终身了，绝对不理智的。

主持人：如何选择一个好的加盟商。

李培芬：对，选择好的加盟不要冲动，因为经营事业是一辈子的，

一定要到总部看看，总部的实力到了总部就骗不了人了，

第二个如果是刚刚主持人非常重视产品研发，那么就一定有中央厨房，一定有物流陪送，相关跟产品配套的，那就看看他这方面的能力强不强，你的希望的总部的优势必须要俱足。第三个部分不妨到已经开的加盟店打听打听这样你就不会选错总部了。

主持人：那李老师觉得

连锁加盟在不一样的阶段应该注重的核心能力是什么？

李培芬：其实企业在发展的阶段，我们说企业有生命周期，其实你想想看产品有没有生命周期，品牌有没有生命周期？

李培芬：分为4个周期，从一开始起始期，开始期。到了成长期，发展期，衰退期，在这不同的阶段，其实身为一个连锁企业必须要了解创新才能王道，其实我们加盟者在选择总部的时候也必须留意总部的创新能量，不仅仅是产品创新：三层次的创新都非常重要。

第一个基本层次叫做产品创新，

第二个层次叫做店格创新，你常常到一个店里面去，如果这个店铺的装修风格都不改变，你也会审美疲劳了吧

最重要的其实也就是克强总理讲的业态创新，颠覆掉这个行业一个业态的创新。

主持人：这个很不容易。

李培芬：比如说举个简单的例子，以往女孩子喜欢做保养，这种以前都是美容沙龙个体户经营的现在有连锁了，相对于个体户的美容连锁，那么这种所谓的正规的连锁经营的美容连锁店就是一种更新的业态创新。

就像便利店取代了杂货店一样的就是业态创新。

主持人：李老师你觉得直营和加盟分别有什么优势呢？

李培芬：如果我们是一个连锁总部，无论你是哪一个，教练型也好，开店型，供货型，管理型也好。当你要发展你的企业，其实连锁是一种发展的技术，你想想看，我如果掏自己口袋里的钱是不是慢一些？我掏别人口袋里面的钱开店会不会快一点？更何况可以更快，怎么快法呢？你看麦当劳进入到中国，找两种加盟者，一种在他可以控制的地区，他找单店加盟者，开一家一家店的。

李培芬：这种就是加盟了，另外一种就是在他无法控制的区域，比如说跨出了整个大上海地区，他可能就采取的是区域授权，比如说西安市我交给一个区域授权商来做经营，这种叫大加盟商，所以说单店加盟商和区域加盟商，小加盟商和大加盟商是不是跑的更快一点？

李培芬：快速地辐射全国，所以这个就是这两种发展策略一店一店，用自己的子弟兵开店也是一种发展的模式，稍微慢一点，但是也很稳当，也非常扎实。如果你对于控制力掌控的很好，控制点把关的很好，那么我当然就建议你可以去展开所谓的加盟连锁，而且更快一点的话，不但可以找单店加盟者，还可以找区域加盟者。

举个例子给你听，coco饮料，我相信像你这样的年轻的女孩子非常喜欢这种，coco就是在全国有250个以上的合资公司，这250个合资公司其实就是为他可以开4-5家店的这种所谓的多店加盟，你看他在单店加盟区域加盟中间。

主持人：现在很多的企业家他觉得自己懂加盟

其实实际上他们不懂加盟，像这种加盟李老师怎么看？

李培芬：其实在两岸，我辅导连锁产业差不多有快30年的时间了，其实这个是普遍的现象，由于连锁产业很多都是衣食住行娱乐的产业，我想是很亲民很民生的行业，所以很多人一上手就是从一家店开始，他从一家店慢慢地学习经营连锁，所以他觉得他什么都懂。

我刚刚讲连锁其实不要用字面的意思思考连锁，连锁其实不是一种行业的代名词，连锁是一种技术，是一种如何由小转大，由弱转强，由分散转集中的企业发展技术，想想看，我们周边的单店的咖啡馆这么多，可是有一个美国的品牌叫星巴克穿越全球60个国家，有2万5千家以上的分店，开一家店很容易，开2万5千家店不能靠尝试，要靠知识，而且要提炼的知识，这个提炼的知识正如你刚刚说的要提升到战略战术战绩，要三个层次都要分明，所以连锁不学习就好象把自己的未来放在悬崖边，一不小心就掉下去了。

主持人：是是是，所以说现在很多连锁企业他就会出现那种连而不锁又连不动的状态，像这种状态应该还是比较糟糕的，您是怎么看？

李培芬：你的观察很敏锐，所谓的连而不锁我们指的是店铺发生的状况，我们有的时候到某一些店去，不是都连锁店吗？为什么这家店觉得服务不错，这家店觉得特别好吃，那家店。

比如说举个例子，我以前到北京去的时候，很多人都跟我讲说，来来说培芬我请你吃全聚德烤鸭，一定要到前门吃，我说不是连锁店吗？哪吃不一样吗？他说不一样，前门的特别好吃，其实当连锁店有这样子被消费者认定的一种所谓连而不锁的状况，我们说很明显的店间差异，其实不是好事儿，这就代表着店铺出现了连而不锁的现象，那总部一定不能认为，我的知名度已经很大了，我是老字号，千万不能有总部的骄傲，必须要往下学习，店铺、营服，总部三个层次其实都必须要精进学习，不断提升才行。

刚刚你也讲了所谓连不动，这是总部发展的问题，你想想看单店往多店发展失败，多店往连锁店发展失败，连锁店往加盟发展失败，而开放了加盟以后做区域加盟又连不动，也就是说我们刚刚听到的非常多的专有名词，而这些专有名词就代表着连锁一个又一个的里程碑，其实如果你不能够运用这些连锁发展的技术，你就会经常出现连不动的状况，所以我们都戏称有一些总部是有魔咒的，发展到30家店就上不去了，发展到100家店就上不去了，是有魔咒的。

主持人：就是，我也觉得，你刚刚说的问题我在想，会不会他跟那个地段有关系？有的地段就是有优势一些？

李培芬：当然选址是一个比较专业的主题，我在辅导中国移动的时候也是专门在帮他做选址，其实中移动每一年花在开新店的钱，少说要百亿的预算，如果只有70%的开店成功率，你想想看有多少钱是黄了？是丢掉水里去了？30亿。

所以我们说资本支出，连锁开店是重要的资本支出，选址事实上是一个专项的主题，光这个主题就可以研究的很深，为什么有一些连锁企业，比如说举国内的肯德基，他的开店成功率高达97.2%，只要被他选中的店点，只有3%不到的失败率，大部分的连锁企业，我经常说在跳探戈，进二退一，进三退二，这种开开关关的状态，事实上就代表选址模型有问题的，可能是拍脑门决定的。