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工业品销售——产品演示建奇功 2010-12-08

标签： 销售人员   销售   客户   问题   推销员   案例  

 

       心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。
 
       销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势呢？成功的产品演示是最有效的工具之一，眼见为实它比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信：你的产品的利益恰好能满足他的需求，请看以下案例：
                                                   
       日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和课长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来。这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶，通过比较，他发现推销品在性能、硬度和外观上都要优越得多。于是，他认真地同推销员谈起了业务。
 
       对于那些适合进行现场演示的产品，产品演示地点可能在客户的现场；或者是较正式的产品讨论会；或者在展览会上。一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：
 
       一）确保产品演示100%的成功
 
       如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性。为了确保产品演示成功，你需要：
 
       1） 非常熟悉你的产品；
 
       2）有固定的演示流程——可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴的表演。
 
       3） 不断的练习，保证你的产品演示成功。
 
       二）产品特性利益是产品演示的重点
 
       确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦恼他们，那是在考验他们的耐心。千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。
 
       仅仅演示客户关心的性能，律师从来不问他们不知道答案的问题——不要试图去演示一个你不敢肯定会有效的性能。
 
       三） 让客户参与到你的演示中
 
       通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。在一个成功的演示中，销售人员应当：
 
       1）    让客户做一些简单的演示，避免出差错；
 
       2）    使客户参加到你要强调的产品特性那部分演示中；
 
       3）    通过提问，从客户那里获得对演示的正面的反馈，如：“操作真的很容易，是吗？”
 
       四） 产品演示必须是互动的
 
       你的客户需要感受对产品演示进程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程来演示，直到结束才允许提问。在整个过程中你需要与客户互动，有问必答。有时侯推迟回答某个问题会更好些，尤其当答案是某个你还没有介绍到的特性。但正式讨论会是例外，讨论会一般会有固定的时间回答客户的问题。
 
       你也许不能回答每个问题，你可以与客户约定个时间，告诉他你将会在何时以书面回答这些问题，然后遵守承诺。
 
       五） 戏剧化的效果增进销售机会
 
       利用戏剧性的演示方法，可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出，如前面案例中铸砂厂的推销员，但你必须首先确定戏剧化能够起到积极的效果。以下的案例就很极端了：一位销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里浓烟滚滚，当销售人员使用一种新型的灭火器将火扑灭，客户早已跑出了房间。
 
       六）万一演示出现意外怎么办？
 
       几年前我在一家美国化学公司工作时，在一次为我们的全国经销商举行新产品发布会上，就出现了意想不到的情况。这次发布会上总公司的研发工程师介绍一种新的工业粘接剂，它可以在几分钟内将任何物质牢牢的粘接在一起。在演示前我们也练习了多次都没问题，可是却偏偏在正式的会议上失败了，顿时全场哗然。
 
       当时更多的解释也是徒劳，我们向客户道歉，并保证三天之内以书面形式作出解释。回到办公室我们又进行了试验，却又毫无问题。我们百思不得其解，最后又去了发布会现场，发现演示位置正对着空调的出风口，是冷风延迟了化学反应，本来3分钟可完成的化学反应延迟更久了。
 
       我们在规定时间内向每个与会者书面解释了失败的缘由，并发动所有的销售人员在客户的现场再做了产品演示。好在都是长期合作的经销商，总算没有造成坏的影响。
 
       对于一些不适合于进行现场演示的产品该如何做呢？还有不少间接演示的办法：

       1、让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；
 
       2、让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据； 

       3、让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；
 
       4、让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道； 

       5、让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

       资料显示，同单纯用语言进行销售陈述，用可视化的销售陈述，会有五倍之多的机会来给客户留下持久印象。所以无论销售人员试图销售什么东西，最关键是让客户能够看到，
 

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工业品营销实战派专家
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