商家，你在厂家心目中打几分？ _ 陆和平的专家文章

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商家，你在厂家心目中打几分？ 2010-12-08

标签：客户服务销售经销商客户销售人员竞争对手销售经理

有人说厂家和商家的关系就像婚姻关系，而双方的销售协议就是结婚证书，受法律保护。但一纸结婚证书并不能解决男女双方生活中的所有问题，厂商关系也要靠双方的真诚合作和努力，才能达到双赢。本文只是从一个厂家销售经理的角度，谈谈厂家心目中的好客户形象，双方角度不同，仅供广大商家参考。

原则上，能为厂家带来利润的经销商就是好客户，可能是大部分人认同的观点。但具体是什么？事实上我碰到很多经销商，并不真正清楚厂家心目中的好客户的标准，他们经常说的话：“厂家不满意，但我不明白那里做的不好，我已尽力”

成为厂家的好客户标准有以下几点：

一）销售额、利润、増长率和重点产品销售额等。

经销商的销售额可能决定你是大客户，但并不一定是好客户，厂家主要看利润率。具体说，就是销售额中高利润产品销售额所占的比例。不要误会，高利润产品的推广在给厂家带来利润的同时，也给经销商带来了利润，只是它需要经销商克服惰性 (因为经销商总是乐意销售价格低市场容易接收的大众产品，而对一些高利润产品则由于价格高和对产品特点不了解，态度较消极) 积极的与厂家合作并获得如人员培训、广告和人员促销、产品介绍会等方面的支持，推广重点产品，那么你是厂家心目中的是好客户。

二）客户的服务成本低

在我看来，厂家提供客户服务和所达到的水平很大程度上是竞争的需要，获句话说你提供客户服务只需比竞争对手好，但不需更多，因为客户服务是需要成本的。本文讨论的是，经销商的那些活动增加或减少了厂家的服务成本或利润。

1）每单订货量：很显然大订单比小订单厂家有更高的利润，因为达成大小订单，厂家的服务活动是一样的，如电话传真费用，小时人工费用等。

2）订货方式：是电话传真，还是销售人员上门签合同，当然后者的服务成本高一些。

3）运输和交货期：我们有些经销商工作漫无计划，对明天的销售也无任何预测，基本上处于放任自流状态。但一有订单，则交货期很短，限时限刻要厂家送到，稍有延误就大发雷霆，把责任完全推到厂家，厂家被迫临时改变运输方式（如船运改汽车），或向承包运输方提出更短交货期的要求，或当地设立周转仓库，这都需要厂家额外的付出成本。

4）信用：无疑经销商获得厂家的赊帐，对其的销量大有帮助，但厂家同时会有利息损失和财务上的风险。如果你是现款现货的大客户，当然是厂家心目中的优良客户。

三）客户的増长潜力

目前不一定是优良客户，但将来可能是。厂家主要从几个方面看客户潜力，客户的策略和目标是否与厂家一致，销售増长率和重点产品销售额，其下线客户结构等。

四）非麻烦客户

当某些重要经销商对厂家的销售额，利润贡献均非常大的时候，其本身自我感觉也愈来愈好，便向厂家提出这样那样的要求，包括更高的销售折扣，更大的信用额度和使用周期等，还有种种不合理的条件。若厂家不答应，则动辄以换品牌相威胁，服务稍不如意，则直接向公司高层投诉。若厂家迫于压力答应他的要求，那可能是麻烦的开始，这样的客户不断吞噬厂家的利润，而且他们似乎有惊人相似的心态，厂家永远是欠他的，不管多少服务和让步。事实上厂家上上下下都对这样的客户深恶痛绝。麻烦客户还包括跨地区低价串货，以质量等问题为借口拒付货款，多报运输破损等。