个人信息

发送短消息 加为好友
姓名: 柳叶雄
领域: 市场营销  品牌管理 
地点: 福建 泉州
签名: 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
  • 博客等级:
  • 博客积分:1720
  • 博客访问:5673327

我的课程

《突破终端销售技能瓶颈》

2013-11-23 17:57:27  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:柳叶雄
适用对象: 督导、店长、导购
课程报价:20000元
会员价格:9.5折
授课时长:1天

课程收益

—  学员思维开阔,掌握面对不同顾客应采取的不同话术
—  针对不同客户的异议,学员学会如何应对,从而促进成交率
—  学员掌握创意促销方法以及针对店铺的现状拟定针对性的促销或活动方案
—  学员销售技能得到全面提升



课程内容

【课程导读】
  顾客凭什么进你的店?顾客凭什么要购买你的产品?关键点在哪里呢?
  为什么同样的品牌、同样的产品、同样的店铺,不同的人去卖,其销售结果不一样。。。。。。
  一流的导购能将所谓不好看的产品针对顾客的需求搭配卖出去;二流的导购只会抱怨产品不好而导致卖不出去。。。。。。。。。
  店长是店铺的核心“军魂”,让团队都会卖货,才是店铺盈利的核心要素之一。。。。。。。
  为什么亮剑独立团团长李云龙带出的团,个个战斗力很强,而换一个团长带队就没有杀伤力呢?为什么同一个店长在不同的店铺能带动团队的销售业绩提升,而换一个就有很大的差别呢。。。。。。。
  一个店铺的业绩有哪些是关键业绩指标呢?客流量、进店率、成交率、客单价。。。。。。。
  把控业绩关键指标就是把控店铺营运的灵魂,业绩和利润才能增长。。。。。。。。
  顾客说价格太贵了、产品不美观、打折太低了,面对客户异议的问题如何应对。。。。。
  顾客要的不是便宜,而是感到占了便宜。如何让顾客感觉赚到了便宜,话术显得尤为重要。。。。。
  终端销售技能的提升是库存的杀手锏,是品牌长期发展的基石。。。。。。
  面对同质化的促销、同质化的产品,我们的创新方式在哪里?唯有创新才有“赢”的机会。。。。
  用终端技术结合亮剑精神,训练一支高绩效的零售终端团队,是你我共同的选择。

【培训目的】
1、提升学员清晰认知顾客购买产品的原动力,从而提升成交率和促进销售业绩的提升
2、通过培训,学员掌握实战销售技巧,提升店铺盈利能力
3、通过培训,提升学员主动思考的能力和寻找解决终端瓶颈问题的方法
4、掌握销售异议的处理方法以及创新的促销方法,做差异化营销,从而突破终端经营瓶颈问题

【课程大纲】
第一部分:前言(销售思维的释放)
第二部分:了解销售的基本原理
第三部分:销售技巧实战训练
第四部分:学员现场问答
第一部分:前言(销售思维的释放)
  1、顾客凭什么进你的店?
  2、顾客凭什么要购买你的产品?
  3、如何让顾客感觉到赚了便宜?
  4、做销售最难得是什么?
  5、终端库存的五大杀手
      1)为什么不好卖
      2)为什么不够卖
      3)为什么卖不完
      4)为什么不会卖
      5)为什么不愿卖
第二部分:了解销售的基本原理
        销售原理一:了解我们销售的是什么
        1、销售的是什么
        2、顾客买的是什么
        3、互动演练
        销售原理二:销售要以什么为导向
        销售原理三:销售的本质是什么
        销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的
第三部分:销售技巧实战训练
        1、案例研讨:
          某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀!
        2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些?
        3、如何向顾客销售利益
        4、销售技能话术实战训练 (30个实战案例训练)
        一、礼貌迎接顾客,拉近距离  挖掘需求客户,引导顾客体验消费
      (一)不同顾客进店,导购的欢迎词话术
        案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近。。。。导购该如何做?
        案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看”
        案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店
        案例4: 顾客喜欢,可陪伴者说一般,建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了
        。。。。。。。。。。
        案例7:营业高峰期,顾客叫导购过来,导购因招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失
        二、顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费
        案例9:顾客进店后,在某款产品前停下来细看
        。。。。。。。。。
        案例11:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍)
        。。。。。。。。。。。。。。
        案例13:顾客进店,导购介绍后,顾客转了一圈,什么都不说就转身离开
        三、顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售
        案例14:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。
        。。。。。。。。。。。。。。。。
        案例17: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”
        。。。。。。。。。。。。。。。。
        四、处理顾客异议,推荐试穿,抓住机会促成
        案例21: 如何引导顾客试穿
        顾客触摸,导购“欢迎试穿“, 可顾客就是不试穿,甚至给导购“白眼”
        案例23:顾客试穿了几套衣服后,什么也不说转身就走
        五、 处理品质问题,解决顾客心中顾虑
        案例24: 你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过呀
        案例25:  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色,你们怎么处理
        六、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了
        案例26:顾客试穿后都很满意,一看到价格后就不买了 
        案例27:顾客拿起产品,问到价格后转身就走
        。。。。。。。。。。。。。。。
      七、如何处理顾客的折扣与优惠问题
        案例28:  我先看看,反正我经常过来,等你们打折的时候我再来买
        案例29:  我不需要什么赠品,还是实在点好,你把他们换做折扣价给我就好了
      八、如何处理顾客的投诉问题
        案例30: 上次刚买不久,价格那么贵,你看现在都起皱了或者褪色

      6、促成
        1)成交三原则
        2)克服成交的心里障碍
        3)识别顾客购买的信号
        4)成交的11个方法
第四部分:学员现场问答

最新视频课程

热门视频课程

发表评论

最多只能输入150个文字,目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号: 密码: 找回密码 注册
看不清楚,换一张

以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。