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专家文章

巧用客户“从众”心理,达成交易! 2014-07-21

 煽起客户的攀比之心,从众成交

  我们知道,很多人都具有从众心理,若销售人员能巧妙利用客户的从众心理,煽起客户的攀比之心,那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法,是指销售人员利用客户的从众心理,促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力,可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易,是一种最简单的方法。

一、从众成交法的适用性
  一般而言,客户在购买产品时,不仅会考虑自身的需要,还会顾及到社会规范,服从社会的某种压力,并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理,营造一种众人争相购买的气氛,促成客户迅速做出购买决策。例如,一位销售人员对他的客户说:“刘总,这种金银花茶目前很受消费者欢迎,本市几家大酒店都定了我们的货,每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话,我们可以每天送货上门。”又如,一位推销饮水机的销售人员对客户说:“花经理,这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用,又能增添办公室的豪华气派和现代感,与贵公司齐名的××公司、××公司等,办公室里都换上了这种饮水机。”

 

二、从众成交法的优点和缺点
从众成交法具有自己独特的优点,其优点主要表现在以下几个方面:
  1.从众成交法运用得好,可以大大提高自己的工作效率,因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户,无疑能增强销售人员的成交说服力,从而招来更多的具有从众心理的客户,有利于销售人员促成大量成交。
  2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感,促使客户尽快下决心购买。


当然,从众成交法也有局限,其缺点主要表现在以下几个方面:
  1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户,从众成交法会起到相反的作用。
  2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了,不利于推销信息的传递,也不利于及时反馈相关的购买信息。

 

三、运用从众成交法应注意的问题
运用从众成交法促成交易时,应注意以下几个方面的问题:
  1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时,最好在推销现场向客户出示实物证明,如合同文本、用户感谢信等,以提高客户对产品的信赖和购买兴趣,增强客户交易信心。
  2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时,销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。
  3.利用从众成交法时,要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构,而应为公众所熟悉,最好为客户所崇拜,倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传,那么,客户的从众心理就会降低。
  4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户,把推销重点放在说服重要客户上,在取得重要客户合作的基础上,响、带动和号召客户购买。
  5.运用从众成交法时,要讲究职业道德

启示:
  客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度,而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此,销售人员要明白,从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样,才能增加客户对产品的信任,更加顺利地促成交易。

柳叶雄老师:专注于经销商、零售终端店铺业绩提升培训的实战专家

个人网址:www.liuyexiong.com   

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