个人信息

发送短消息 加为好友
姓名: 柳叶雄
领域: 市场营销  品牌管理 
地点: 福建 泉州
签名: 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
  • 博客等级:
  • 博客积分:1720
  • 博客访问:5076774

专家文章

【店长必看】十大锦囊让你业绩翻倍! 2014-03-13

 

    随着电子商务行业的崛起,实体零售店就承受着巨大创新的压力,我们该如何化压力为动力呢?十大锦囊帮你找到答案。
我们做生意经常谈销售,销---就是我们零售店的销售,销量。零售店最近几年发展,客流量没有以前多了,客流量没有以前的质量高了;同时我们每一个零售店老板要明白什么是:坐销,推销,销售,营销。
坐销:就是坐在零售店里面等待客户,未来的竞争中间,只能是坐以待毙。

推销:还不容易见到一个客户进来,就拼命的介绍自己的产品有九大提点,八大功能,六大优势,然后说我可以给你便宜协议,我们在搞活动促销,说完客户就走了。

销售:客户正好有需求,满足客户的需求。

营销:客户对我们产品需求还在犹豫,还没有明确的要买我们店里的产品,你通过一些列的营销套路让客户购买。各位零售店,你们用的是什么方式在销售呢?

未来我们零售店(专卖店)在销售方面要实现几个转型

1:由原来的坐销向营销转变
2:由被动等待向主动寻找客户转变
3:由单纯的卖货向客户解决方案的专家转变
4:由小店向大店发展,有单店向连锁店转变
5:由销售商向服务商转变;无品牌向做品牌转变
我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型,让他们明白销售的价值和意义,以下给大家总结了店面销售的十个关键按钮:希望对大家有所帮助。
按钮一:真心的去帮助客户要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。 而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性的去算计客户,这样客户会感觉到的,甚至会让客户反感。
按钮二:适度热情:模式化,机械化的一句“欢迎光临”,或者过度的热情,来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情,这些都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。更不要店里面的导购见到一个客户过来了,所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客,这样顾客会离开你这个店面的。我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。推荐话术:你好,客户先生/女士;进来看看,您也看过很多家了吧,一定很辛苦,先坐下来休息一下,喝杯水,我从事这个行业五年了,您有什么具体的要求,我给你您推荐合适的,可以省去您很多时间,如果我们店里没有,我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。
按钮三:聆听顾客的心声:顾客一走进门,就滔滔不绝的给他介绍产品卖点,企业规模,产品很好,企业实力很强,客户对你的介绍没有回应,这些似乎是无用功。优秀的导购学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重。
按钮四:问清楚顾客的需求:我们一定要明白,不了解顾客的需求之前,盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话,自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择,他是盲目的,脆弱的,顾客其实很痛苦,也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么,我们如果探寻顾客的需求,需要问对几个关键的问题(例举电动车行业导购):
1:请问电动车是您自己骑还是你的家人共用?
2:您买电动车最关心的是什么?
3:您的预算大概在什么范围?
4:您购车主要是上下班代步,还是接送孩子,载货?
5:每天骑行的距离是多少?
6:您对颜色有没有特别的要求?
优秀的导购会根据顾客的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。
按钮五:有针对性的引导:在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。导购人员方面的:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。
按钮六:重点介绍客户最关心的三个核心卖点:顾客细看一款产品,顾客注意力集中,顾客问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机,说明客户内心慢慢接受了,心门已经打开,介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。
按钮七:让客户尽情的体验产品:介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品,感受是最深的。很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。现在中国的消费者,很多时候准备买一个产品,并没有明确的心理准备,而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。
按钮八:顾客需要成功案例和证明:耳听为虚,眼见为实我们不断的向客户展示企业规模,品牌,质量保证,产品卖点,很多销售人员讲完之后,客户听后的感觉一般。这就需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。
按钮九:顾客需要承诺:顾客相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。比如:客户关心售后服务;你可以说,买了我们的产品,我们承诺再出现什么问题是,我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的,而竞争对手没有的服务。
按钮十:不要轻易降价:价格是影响全国销售人员的一个比较核心的问题,很多销售失败都是因为价格的问题。顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。
总之,当客户感觉产品价格贵是,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了,双倍退还。
一个零售店想增加营业额,有三种方式:
第一种方式:增加客户的数量,就是客流量
第二种方式:增加客户单次购买的金额,我们要学会连带销售,附加销售;
第三种方式:增加客户购买的频率,就是让客户成为我们的老客户,进行重复消费;(办理会员卡可以实现这一点)
零售店如何实现客流量的增加。给大家几条建议
1:在店面门口悬挂条幅,上面可以写上最近的促销,新产品信息,或者给客户提供的一些免费服务;
2:多发名片,宣传单;到你零售店附近客户经常出入的地方发送名片;给你的新老客户发送名片;
3:短信,电话联系客户,经常发送一些短信给客户,来进行宣传你的店面;
4:促销活动:做活动可以拉动客户的进店率。
5:微信:让老顾客在微信上关注店铺动态,一有更新随时可见。
 总之,在当下电子商务快速发展的前提下,我们还需发挥自身的优点并结合消费者的心理,简化客户购物体验,顺应消费者着购物趋势。

推荐
专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
类别:销售技巧 |   浏览数(33728) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字,目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号: 密码: 找回密码 注册
看不清楚,换一张

以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。