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姓名： 柳叶雄
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【终端店销售人员必须掌握的6个方面】 2013-10-11

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         秋冬季节的到来逐渐迎来了服装行业的旺季，一个店铺一年的业绩就靠年前这几个月的销售来赢利。终端店一线的朋友们可谓卯足了劲，蓄势待发、使出浑身解数要讲业绩做上去，让公司赢利的同时让自己今年过年回家能够“潇洒走一回”，过个好年。然而在终端销售的时候，不论是新员工还是老员工，都存在一个问题：基础不扎实！有些人可能会意见，做服装店导购吗，就是说服或是帮助顾客购买、衣服能卖出去就可以了，还谈什么基础呢，我们要的是销售秘籍不需要基础。这句话好像说得在理，结果就是销售出去，但结果是过程的积累，没有漂亮的过程，能有漂亮的结果吗？我们来看看这些活生生的案例：
1、“先生，这是美丽奴羊毛面料的毛衣，很稀有的，十几只羊才能做这样一件毛衣”
点评：这十几只美丽奴羊应该是长得像老鼠一样大的“迷你”羊。
2、“先生，这皮衣可好了，防风防水，又高贵，很适合你身份”
点评：这件就是“皮水衣”吧，还能潜水用吗？弱弱的问一句：我们的皮衣啥时候开始防水的。
3、明明是件丝光棉面料的T恤，却介绍：“先生，这件羊毛T恤，冬天穿起来很舒服的，很暧的。”
点评：有潜力，今年春晚可以和赵本山搭档上台卖拐。
4、客人问什么是高支纱，回答：“先生，高支纱就是很高的支数的纱。”
点评：什么是爆款，答：就是线头爆开了的款。
5、客人问宾霸面料有什么好，回答：“就是穿起来，有冰一样的感觉，很凉爽，很透气，还是进口的。”
点评：你还忘了一句：像冰一样的霸道，像冰一样的冰清玉洁。
6、客人本来是穿三十二裤头的，硬是判断出客人是三十四裤头，让其试穿。
点评：客人出来后，要提醒：“先生，把羽绒服也套进裤里面。”
7、客人不知道自己裤长是多少，本来是1米的裤长，硬是量出了个1.02米的裤长。
点评：客人可以穿这裤像女明星一样去走红地毯：可以拖地
8、熨烫纯羊毛衣服，紧贴着衣服“咝咝”的去熨烫。
点评：姐/哥，你的热情，水受得了，衣服受不了。
9、某款裤，有质量问题，刚刚一客人投诉了，另一客人又上来了，这时店员当着客人面对着里面店长大喊：“店长，又来一条。”
点评：店长没困难的活干，你心里是不是觉得特别不爽。
      这种案例举不胜举，而且这上面罗列的这些问题，其实都是一些在店铺里基础的不能再基础的知识了，每个人都想成高手，但是不是每个人都会有对基础功夫执著的热情呢？
弟子想练绝世武功，师父让他天天拍水缸，拍了一周，弟子觉得无聊，师父说继续；他又拍了一个月要崩溃，师父说继续；他又拍了半年，心想这个老王八骗我，我不练了，拂袖而去。回家，敲门，一掌，门碎。弟子哭回山中长跪。这就是扎实功底的力量！一掌击碎门，那来的力量，简单重复的训练。按标准快速的折叠好衬衣，那来的速度，简单重复的训练，按标准快速的打好领带，那来的速度，简单重复的训练。总而言之，基础一定要牢固，要将简单的事情重复做，重复的事情快乐的做。
在我们服装店铺的基础有哪些呢？面料知识，产品知识，会员知识，品牌知识，基础陈列知识，实操标准，服务标准，礼仪标准，基础沟通，五常法，常用表格填写，对接流程。这些都是基础的内容，那要怎样去掌握？怎么去提升呢？
1、调整心态，戒骄戒躁。问下自己，以上这些你都掌握了吗，关键是你都能做好吗，不要好高骛远，万丈高楼平地起，不管你以后是做店长还是做经理或者说是跳槽，当你的下属或同事问到你怎么做时，并且需要示范时，怎么办？试问你喜欢一个指手划脚却什么也不会做的上司吗？你喜欢一个连倒水都没不懂礼貌的服务员吗？
2、制订一个学习目标。在店铺工作大家都有很实在的目标，一是要赚到钱，二是要学到知识。对自己要有要求，制订一个学习计划，什么时间掌握什么内容，什么时间巩固什么内容，一步一个脚印，循序渐进的让自己成长，所以，当你在店铺发呆的时候，想想要学点什么。
3、借助相关资料。不要总在店铺里喊没人教你，你仔细的看过我们的员工手册，营业手册，产品手册，培训课件，视频资料吗？不要以为这些不会说话的资料是没有用的，每一本册子的形成都耗费了幕后工作人员很多的心血。这些册子不是给我们摆满抽屉的，而是用来丰富我们大脑的，不是给你茶余饭后阅读的，而是要你必须阅读并掌握的。
4、多向他人学习。不懂就问，要有学习的意识，你身边的同事都是你的老师，要多问，多看，多实践。山不过来，你就过去，主动一些，积极一些，你不是天下第一，别人也不是都冷若冰霜，就算是，你把自己变成一团火，冰也会融化的。学到的是自己的。
5、多总结。吃一堑长一智，平常自己做的工作要多总结，好的继续发扬，不好的改正，或是请教别人，让别人帮自己改正，同样的错误不能犯二次，做错了不要紧，关键是要知道错在哪里，下次怎样改正。
6、用心的坚持。简单的事情用心的去做，这其实也是一个态度的问题，不用心做，一件事情即使做上万次也没有任何的进步，原地踏步，用心的做，就可以穿越万水千山，收获奇思妙想。还要坚持，浅尝辄止，结果就是肤浅，锲而不舍，结果就是胜利。
        基本功是很重要的，像棵树一样，起初从树苗开始，根基扎的牢固最后长成参天大树；就象高楼一样没有厚实牢固的地基很容易倒塌。所以，做销售别找秘籍，先苦练基础，基础扎实，业绩就自然踏实。

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类别：门店销售 |   浏览数(3690) |  评论(0) |  收藏

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