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姓名: 柳叶雄
领域: 市场营销  品牌管理 
地点: 福建 泉州
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【如何减少店铺的顾客流失】 2013-10-06

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        我们柳叶雄老师在给零售终端授课过程中,听到很多店老板抱怨到“一开始进店的顾客很多、客流量大,但是一段时间后,顾客便寥寥无几”。这让很多店老板都很疑惑,到底是什么原因导致顾客的流失呢?店老板只是在那里抱怨客流量的减少,有根据店铺的实际情况去分析吗?有店里观察导购工作时的行为态度吗?下面,我们通过收集资料总结了十个服装店经营造成顾客流失的原因。
1. 导购员的随意穿着与打扮
  导购员的衣着有时候是影响顾客购买心情的一个原因,因为门店的装修与销售与导购人员的穿着,是客户的第一个印象,尤其是人员的穿着与打扮。穿着差、没品位的销售与导购人员,看起来让顾客觉得不够专业,不会有好的服务与专业。
2. 导购员的油条与忽悠表现
  很多顾客都很讨厌太过油条与吹嘘的销售人员或导购员,他们往往说话术就像背书一样,直是职业的播报员。客户是会有感受的,只是不说出来而已,面对客户只要有问必答,附带注意事项就可以啦,千万别太过于油条与忽悠地表现。
3. 导购员的嫌贫爱富
  有的导购员看见客户进门,就先掂量一下顾客,再决定是否进行导购与推销。记住“进门就是客”的道理,认认真真做好接待的工作。很多有心购物或很有购买力的顾客都是其貌不扬的。
4. 导购员没事不要乱用“总监打折法”
  很多门店推销的时候,喜欢用“总监打折法”吸引客户。不过现在很多顾客都知道了这个把戏,所以效果比较差。最好还是老老实实解答客户的问题与解答、产品试验与感受示范。
5. 导购员专业水平不够一问三不知
  导购员的产品专业水平和销售技巧不够,甚至一问三不知,往往容易给客户一种不信任的感觉。
6. 导购员接待打招呼,不是太过就是冷漠
  有的店员认为自己店里产品较贵,对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理,甚至用“你买的起吗?”的眼神看着顾客,造成了很不良的影响。当然还有一种刚好相反,拉着顾客离别多年的乡亲一样,吓得客户“快跑为妙”。
7. 没人打招呼,客人随意逛逛就走了
  有些门店在培训的时候,告诉导购员别太过于热情跟顾客打招呼,让客户自己选购慢慢逛,不要打扰客户;其实那是不对的,热情打招呼与适当地导购指引,是专业的导购员必备的专业技巧与基本礼貌,也是一种对客户的尊重表现,让客户宾至如归的感受,才是客户需求的也是我们想要达到的目的。
8. 客户抱怨处理能力与技巧差
  客户抱怨处理的不佳或者不及时,等于在赶走顾客。客户抱怨技巧跟销售技巧一样的重要,抓住一个抱怨的客户,赢得十个转介绍的客户;失去一个抱怨的客户,会增加十个帮您做负面信息的宣传员。
9. 打包票销售话术太过火
  打包票与轻率的承诺都是不负责任的做法,专业、负责的说法与态度,客户是看得到、听得到、感受得到的,千万别把客户当傻瓜或者冤大头,别以为客户都不懂行,现在的客户有的是钱和时间,人家可是货比三家过来的,还是把专业的产品知识与服务做好,忽悠与过分的吹嘘和打包票现在不流行那一套了,正规、老实的服务态度与说法才是客户喜欢的表现。
10. 不懂客户消费心理
  了解客户的需求满足客户的需要是客户的所需,而不是“老王卖瓜,自卖自夸”的销售话术与导购技巧。了解客户的需求,再找出自身的产品优势,以优质的导购技巧满足客户的需求,才是百分百的准确销售法。
        好的产品是销售的基础,好的导购是业绩倍增的翅膀。所以,导购是店铺最大的成本和利润流失的关键,要给导购从着装、礼仪、销售话术等方面进行系统的培训,了解导购的重要性与职责。
 

 

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专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
类别:店面销售 |   浏览数(3160) |  评论(0) |  收藏

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