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销售人员工作中常见问题答疑（七） 2011-03-02

 

销售人员工作中常见问题答疑（七）
在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
问：在NLP销售技巧中，老师经常讲到客户的类型，让业务人员根据客户类型进行区别销售，在实际工作中到底怎样判断对方是什么类型的呢？
孙瑛老师答：通常我们将客户分成视觉型、听觉型、感觉型。业务人员在推荐产品时应模仿对方声音、语调、肢体语言、语速才能更好的建立亲和感。以下是各类型的特征：
   视觉型客户的特点
o      头多向上仰，行动敏捷，手势多，且多数在胸部以上；
o       喜欢颜色鲜明、线条流畅、外形美丽的人、事、物；
o       能够在同一时间里兼顾数件事，并且引以为荣；
o       喜欢事物多变化、多线条、多节奏；
o       要求环境整洁，东西摆放整齐；
o       坐不稳，多小动作；
o       衣着得体，颜色搭配很好；
o       说话简短轻快、声调平和，不耐烦冗长说话；
o       批评的话多针对速度、时间、烦闷、单调；
o       说话开门见山，三两句便结束；
o       说话声大、响亮、快速；
o       在乎事情的重点，不在乎细节；
o       呼吸快而浅，用胸的上半部呼吸。
听觉型客户的特点
o       说话内容详细，经常会重复；
o       在乎事情的细节；
o       爱说话，而且往往滔滔不绝；
o       重视环境的宁静，难以忍受噪音；
o       注重用字和措辞的优美、发音准确，不能忍受错别字；
o       喜欢事务有节奏感；
o       做事注重程序、步骤，按部就班；
o       说话时常有描述性或象征性的声音，如：“沙沙的响声”等；说话时常用连接词， 如：“为什么会这样呢？那是因为……”
o       说话声音悦耳，声调节奏分明，往往善于歌唱，喜欢找聆听者， 自己也是很好的    聆听者；
o       头常侧倾，手托脸部的某个部位，手脚爱打拍子；
o       内心时常自言自语，肢体语言有节奏感；
o       呼吸平稳。
感觉型客户的特点
o      注重人与人之间的关系；
o      喜欢被别人关怀，注重感受、情感、心境；
o      不在乎好看和好听，重视意义和感觉；
o      头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下；
o      坐时静默、少动作，头多下倾，呼吸慢而深；
o      说话声音低沉而慢，给人深思熟虑的感觉，多用有关价值观的词汇；
o      不善多言，可长时间静坐；
o      说话多提及感受及经验；
o      往往一次不能说完一句完整的句子，要两三次才能说完；
o      批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等；
o      呼吸用胸的下半部及腹部。
问：怎样练习模仿客户的技巧？
孙瑛老师答：在现在同事中找出与你不同类型的，每天约定一个时间一起练习，你模仿他，他模仿你，同时让对方给出改进的建议。
 

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