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 销售人员工作中常见问题答疑（五）

    在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

    问：某区域市场确定XX为重点经销商，如何让该重点客户更好的开展经销工作？

    孙瑛老师答：

    1． 首先应该给该经销商的下属销售人员培训，包括产品知识、销售技巧、客户常见问题答疑、销售流程、接单注意事项、售后服务、产品展示技巧等知识。培训学习后要考核经销商业务人员的学习效果，确实到达要求才可以去跑客户。

    2． 与经销商的老总一起商定市场拓展计划，通常首先要建立样板市场，同时也要制定市场前期的促销办法。

    3． 争取在短时间内采用人海战术快速见到销售业绩。

    4． 厂家的区域经理要亲自带领经销商的业务人员下市场，按既定的计划执行销售进度，同时也达到了现场指导经销商的销售人员的目的。

    5． 也可以与经销商联合搞一次产品推介会，把下面的客户请上来，集中做产品的推荐及销售技巧的培训，通过推介会能快速提升经销商的知名度。

    6． 如果下面还有二三级客户应该快速上样品，使公司的样品在每一个窗口都能看得到。

    问：前期对代理合作信誓旦旦，而后期则完全不当一回事的客户，用何种态度来对待处理这个问题？

    孙瑛老师答：

    1． 首先检查自己的问题，对经销商的支持和培养工作做得怎么样？经销商经销我们产品更多是对产品有信心，但如何能将产品推广的更好需要厂家的支持。

    2． 了解具体的情况，与经销商面对面坦诚的沟通，讲出你的担心与要求，经销商自然会跟你配合，制定具体的市场计划。

    3． 观念要纠正，不是签了合同一切你就不管了，代理商只是一个中间环节，要想这个环节有效，区域经理的作用非常大。

    4． 如果沟通无效，可以假装与其他客户联系，增加现有代理商的压力，当然这不是最好的方法。

    5． 如果经过考察发现这个代理确实不行应该考虑及早换掉。换代理之前客户、款项、库存等事宜要妥善处理好，避免不必要的麻烦。

    问：如何让月结客户更准时回款？

    孙瑛老师答：

    1． 该月结客户签署信用合同之前其信用的调查很重要，这个客户与其他厂家的合作情况怎样，付款情况怎样，别指望一个经常拖延其他厂家货款的客户能按时给你付款，不管他说的多么好。同时信用合同签署的越细越好，很多公司都有保证金制度，这样可以有效的控制欠款行为。

    2． 也可以在合同中设定按时回款奖，从正面鼓励客户积极回款，养成习惯。

    3． 随时了解客户资金的流向，当客户有重大项目投资时要警惕回款的时间可能推后。

    4． 每月不要等到月底才开始催款，应该及早对账，对完账后就开始催，因为客户的付款计划是根据你催款的紧迫性决定的。

    5． 每月都养成固定的催款习惯，不要这个月松，下一个月紧，这样客户对你的货款也不重视。

    6． 与客户的财务人员建立良好的人际关系，及时掌握客户是否有资金付款，同时财务人员还可以帮你说话。

    7． 信用合同要有严格的规定，如果货款延期，将怎样惩罚，当客户一旦发生这样的情况，应该坚决执行惩罚条款。

    问：怎么控制减少客户大量屯货库存的习惯？

    孙瑛老师答：

    1． 根据市场情况与客户共同商定准确的库存额度，根据淡旺季的不同设定不同的库存指标。

    2． 每月让代理商上报库存，每月跟进以防压库或产品短缺。

    3． 对大量积压的货物要每月做调货处理，保证客户的库存是良性的。

    4． 客户进货时要做指导，不能让客户盲目进货，多介绍畅销产品。

    5． 对客户大批量的订单要核查，防范客户囤货。

    6． 公司的退货要有严格的制度，最好退货的处理与客户的返利结合在一起。

    7． 对市场上的产品售价严格监督，确保没有客户大批量倾销。

    8． 对大批量进货的价格优惠不要太大。

    9． 调查货运站，防止几个客户联合以一个客户的名义进货，拿到更低的供货价格。

    孙瑛主讲课程

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