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    领导是销售管理者必备的一项技能，而且它与管理技能十分不同。有关领导性质问题的研究有很多。有些人认为领导就是通过他人完成任务的过程，但是有一点是清楚的:领导是领导者和团队其他成员(下属)之间为了实现共同的目标而建立的一种关系。领导者通过影响下属的思想和行为方式以实现共同的目标。
     这么多年以来，领导理论已经发生了巨大的变化。最早的观点认为，领导者拥有某些人格特质，如果公司能够确认潜在销售经理必备的人格特质，就可以招聘和选择有效的领导者。这种观点后来逐渐被另外一种看法所取代，这种观点认为领导是一种可以后天培养的技能。各种培训计划相继开展起来最成功的培训计划如体育计划、军事学校以及北卡罗来纳的创新领导中心。后来偶然性理论逐渐盛行，该观点认为，并非所有的情况都要求同一种领导风格或同一种领导行为。领导者应该依据他们的领导技巧、能力、所领导的团队性质、任务以及进行领导的环境情况之间复杂的相互影响关系选择合适的领导风格。

   当今的领导观点既考虑了交互影响型领导又考虑了转化型领导。所以选择销售经理的标准之一应该是有过成功领导经验的员工。一旦销售经理确定下来，就应该对他们进行前期和后续培训以及行为培训。双向的培训是领导者的一种新方法。它营造一种组织结构环境，通过实战经验让销售经理锻炼他们的领导技巧，并在销售培训的过程中能及时提供反馈。

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