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俗话说：“世上无难事，只怕有心人”。很多事情，只要用心去做，方法总比困难多，最终都能够实现美好的结果。终端销售也不例外。虽然很多中小企业和经销商们，都一直困惑于终端销售。其实，终端销售难，只是一个表象，更只是一个假象——当中小企业和经销商们做好准备、打好基础，找准方向，找对方法，然后勇敢的、坚韧不拔地执行下去，你就会发现：虽然刚开始的时候困难重重，但是随着各项工作的完善和攻克，整个发展道路就会变得越来越好走，销售业绩更是不断地创造着新的惊喜，让人充满着兴奋、快乐，和成就感。

例如让销售飞网创始人沈海中老师2012年至2013年实战操作河北省某服装项目就是最好的例证：客户拥有一个300平方米左右的服装大店，运营了将近一年，总业绩只有80多万元，单月最高业绩为9万元，处于严重亏损状态，后来通过与沈老师的精密合作，包括深度调研分析、寻找突破口、重新定位，创建全新商业模式、产品结构与价格全面优化、系统营销策划、实战培训与技能提升、运营管理优化等系列工作，从而明确了发展方向，找到了最佳的运营方法，和打下了坚实的运营基础，最终一步一个脚印地实现了优良的销售业绩：合作实战首月销售业绩全面上扬至15万元，之后销售业绩持续上升，有7个月的业绩达到了30万元或附近（达到了沈海中老师制定的“一天销售一万元”的基本销售目标），最高月度业绩突破了40万元，全年业绩提升至300多万元。

这是切合实际，用心操作，大胆创新的结果。当年的具体情况、问题、突破口、创新、进展、高效的做法、和闪亮的细节是这样的——

2012年8月下旬的某一天，沈海中老师接到了一个从河北省打来的电话，说自己在一个地级城市的商场里做了一家300平方米左右的服装大店，运营了将近一年，但业绩十分的不好，亏损严重，希望沈老师能够帮忙指导一下。

通过前后2次电话沟通和一次邮件沟通，客户存在的问题基本清晰了，主要表现在以下几个方面：

第一、转型做服装，缺乏实战经验。通过第一次电话，沈海中老师了解到：客户之前一直在北京市平谷区开办水泥厂，做了有十来年，业务还是不错的，但由于2008年奥运会缘故，水泥厂不得不停产，各种后续工作处理了两年多。2010年，他们夫妻俩返回了河北，因爱好服装，且之前曾在市内某商场购买了一个商铺，于是通过数月的市场考察后，决定做服装，而且是散货女装。但是，由于开水泥厂和做女装零售完全是两码事，他们几乎没有女装零售的实战经验（只有一腔热情和爱好而已），所以，虽然店铺运营了将近一年，但销售业绩却是十分的不理想。

第二、学习找专家，期待销售突围。由于缺乏女装零售经验，客户带领店长及骨干员工2次到北京，报了服装培训班进行了深度的学习，在终端的一些销售、管理等方面有了一定的收益和提升。同时，通过网络又认识了一位广州十三行服装批发市场的专家，对其产品进行了优化。这些努力，花了血本，也有一定的收获，但是，整体销售业绩还是没有提升上来，更没能实现强悍的销售突围。

第三、人流量很大，但销售不走量。客户的商铺位于一座商场的三楼，虽然面积有300平方米左右，但位置在一个角落里，加上商铺里面有一方为弧形，且有横梁凸起上十米长，和3个大型圆柱，算不上优质店铺。庆幸的是，店铺所在商场离市汽车站较近，进入商场的人流量较大，旺季时每天进入客户店铺的人数能够达到两三百人，平时也能有七八十人进入店铺。但遗憾的是，90%及以上的人进来转一圈或者夏天在里面吹几分钟空调，然后就出去了，产品销售并不如意。

第四、产品质量好，却严重卖不动。客户有部分产品，质量非常好，甚至可以傲视整个商场的产品，例如从广州进的女包，和从深圳进的夏装。但是，店铺运营将来一年，从广州进的高档女包共10只，到目前只卖出去了2只，而从深圳进的夏装，花了数万元进货，目前连3000元都没能卖出去。这让人很苦恼，虽然产品质量是很好，但却严重卖不动。

第五、产品进价高，同质化很严重。客户还遇到的问题是：产品进价偏高，与商场的竞争对手相比，缺乏价格优势；另外就是产品同质化十分严重，因为商场离北京较近，只有二三个小时的车程，所以，商场的服装产品多数都是从北京大红门批发市场拿的货，很多都是相同的款。加上客户初做服装，缺乏优惠的进货渠道，相关的产品其拿货价要比竞争对手高，零售自然容易处于下风。

第六、员工管理难，销售热情不高。由于经营经验、管理经验、店铺位置、人流量、产品价格、产品款式等系列因素，导致员工销售的热情不高，工作积极性不高，虽然客户有意培养销售骨干，甚至发展成店铺合伙人，带领员工上北京参加系统的营销培训。但是，依旧有员工参加培训后不久就离职，导致员工管理难，团队不好带，很难有效建立和打造一支强悍的终端销售团队。

以上便是河北女装客户存在的一些主要的问题。让销售飞网创始人沈海中老师将会通过下一篇文章阐述客户存在的更详细的问题，尤其是客户思维观念上的问题，即市场调研篇。（系列文章，未完待续！）