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文：肖南方

在 LED 时代，行业的竞争游戏规则发生了很大变化。 在产品方面，产品的更新速度日益加快。 此前，我曾专门为这个问题写过一篇文章， 叫做《产品迭代时代的来临》，就是说加速迭代。 在传统照明时代，产品的造型和价格相对稳定。例如环形灯管，90 年代做出来的环形灯管跟现在的环形灯管在造型上 80%是相同的， 只是品质一直在加强，品质不断在稳定而已。 同时，产品的价格，除了 2011 年稀土涨价波动比较大之外， 基本上变化不大。

然而，LED 不一样。 一个 T8管，有的人卖 70 多元，有的人卖十几块元，同样一个玻璃管，里面为什么会相差这么多呢？这就和产品结构有关， 比如采用的灯珠不一样，驱动性能不一样等。 其次，产品的生命周期缩短了，新产品出来能维持半年甚至一个季度就很不错了， 如果能维持一年那就是奇迹了。像我们的一款 LED T5 支架，去年 6 月份卖 35 元，10 月份调到 26元多，而现在已经降到 19 元多。 当然，在这个过程中我们不断变换技术方案和材料，产品已经不是原来的产品了，所以，整个产品的生命周期就半年时间。

因此，现在的 LED 就是消费电子，竞争的游戏规则也由原来的库存模式转变为比拼供应链响应速度的模式。 以前，产品价格和技术比较稳定， 厂家可以大量做库存。而在 LED 时代，谁做库存谁死。 市场每天都在变动，技术每天都在进步，产品在仓库里放几个月，原来价值 300 万的货物就变成 200 万了，怎么赚钱呢？以往，制造厂家占据了整个环节的话语权， 而现在，因为 LED 产品迭代快速，技术和价格在短时间内不断变动，上游的芯片、封装企业控制了应用环节的价格走势，下游经销商因掌握着渠道网络资源也变得强势了，这些都造成现在制造厂家的话语权比较弱。

LED 行业的竞争态势发生着变化， 企业要想在这场战争中胜出，就要有自己的拳头产品，形成自己的单品冠军， 将单品做到极致。 同时，产品要有特色，产品的特色问题，更准确地说应该是性价比问题， 走性价比之路。 人家卖 13 块的时候你可以卖15 块， 但是是完全不一样的方案，人家卖 T5 是线性恒流，你是 IC 恒流，那客户就感觉这个方案稳定性更好，安全系数更高，多出几块钱，不过值得注意的是， 游离于主流价格之外的特色产品也不大好卖。（原文刊于《古镇灯饰报》）