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　　文：肖南方

　　寒风又起，刺骨的冷直透脊梁。正如此时的家居照明行业，在寒冬里蹒跚前进。

　　综观2011年的家居照明行业，我们不难发现，今年的家居照明企业比以往显得沉寂些。受通货膨胀的影响，自去年以来，原材料价格、劳动力成本、物流成本的上涨已经深深地困扰着企业的发展。同时受上游房地产调控的影响，家居灯饰行业终端市场表现比较平淡，特别是零售市场所受的影响比较大。在这种外部环境冷冻及内部因素消极的多重打击下，家居照明行业还能HOLD住吗？

　　经营：纯利润才是王道

　　比起2010年红红火火的市场促销活动来，今年的家居照明企业务实了许多。去年的家居照明行业，众多企业大打招商王牌，又是奖奔驰，又是送宝马，还来个“欧洲游”之类的，着实让很多人动了心，一窝蜂抢着做，企业当然是乐呵呵的，反正是来者不拒，抓到一个是一个。但在2011年的家居照明行业，仿佛一夜之间，大部分的企业更加注重经销商的质量，而不是“有奶的就是娘”。

　　更重要的是，作为家居照明企业重要的一项营销支出，终端建设也在要求网点质量方面大幅提升，而不是一味地开发新网点。调查也显示，部分企业在2010年的市场扩张脚步放缓，更多的是注重现有网点的维护，比如像乔森照明，在2009年开发出400多家网点后，在2010年将网点目标数量控制在200家左右，更多的是力求将现有的终端网点维护好，减少终端费用的重复投入。毕竟，企业赚到纯利润才是长久之道。

　　此外，针对今年较为严峻的市场形势，不少家居照明企业在生产、管理等方面都采取了相应的调整措施。在生产体系上，他们打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通，保证交期和出货率，同时，进行经营管理的优化。

　　渠道：多模式探索突围

　　长期以来，家居照明行业都以销售网点论英雄，渠道模式单一，尤其是专卖店模式流行以后，更是出现了“千树万树梨花开”的景象。不过，轰轰烈烈的“造网运动”后，由于网点质量差，终端缺乏操作经验，大批的专卖店相继死去，这引发了大量家居照明企业对渠道模式的思考。

　　分公司模式的兴起正是这种思考的市场表现。今年以来，上海绿源、乔森照明、澳克士、米尼照明等均开始探索分公司的发展模式，毕竟，有着像欧普、雷士这些大哥们成功的分公司模式的借鉴，家居照明企业对分公司模式的动作明显比以往更加大胆和快速。

　　小区域代理制也是今年家居照明企业对渠道模式的调整方向。随着大环境的恶化，如何更有力度地掌控终端成为摆在大家面前的现实问题，但省级物流运营商由于自身实力、发展理念等原因，很难实现厂家的理想，于是将省级区域分拆，打造地市级的区域代理制度成为首选。

　　同时，随着物流成本和运营成本的上升，电子商务也正为众多企业在渠道模式方面的新探索，目前，很多家居照明企业纷纷试水电子商务，但由于电子商务本身还不成熟，很多家居照明企业在电子商务这块也只是“犹抱琵琶半遮脸”。

　　产品：多品类跨界发展

　　企业的产品线就如同交通车道，一条产品线是单行道，多条产品线是多行道。企业如果行驶在多行道上，则道路宽广，视野更开阔，为企业增加了新的利润来源。为了应对寒冬季节，不少家居照明企业从上半年开始就纷纷进行产品线的调整，增加了众多的品类，甚至还跨界进入其它行业，以期通过产品线的拓宽，分解企业的经营风险。

　　今年乔森照明已投入数百万元进行电工新品的研发，8月底，乔森“动感开关”正式亮相并高调宣布进军电工行业。宏光照明在上半年成立了LED事业部，专门研发LED家居产品，新品于七八月份面市。澳克士也宣布“光源+家居+商照+电工”的四轮驱动产品战略。

　　但不同的产品有不同的属性，有的产品可以嫁接到已有的销售渠道，但更多进军新品类的厂家想在渠道共享就得费思量了。像乔森照明进入电工行业，除了在营销团队上建立电工事业部来操作外，整个电工的营销思路、区域政策、经销客户等方面都是从零起步，这样从新开始的介入新领域，除了像乔森这些有实力的厂家可以做之外，对很多中小企业来说无疑会经营雪上加霜。

　　转型：精细化练好内功

　　“股神”巴菲特曾说过：“只有在突然退潮的时候，你才知道谁在裸泳。”虽然，家居照明企业对外普遍表示，这个冬天尽管很冷，但是我已经做好过冬的准备。不管这样的话是否真实状况的表达，但是这个市场永远不会自欺欺人。

　　成本上涨、通货膨胀、楼市调控……一系列因素致使家居照明行业市场萎缩、生意低迷，家居照明市场冷淡，已经成为不争的事实。有观点认为，家居照明企业要走出困局、杀出血路，必须进行产品差异化、渠道差异化、销售模式的改革等等。

　　正所谓“顺势做市，逆势做事”，要寻求这种种的“突破”，在顺势情况之下都难有起色，对于目前的状况，如此高要求企业谈何容易。笔者认为，在家居照明行业寒潮季节，踏踏实实做事，苦练企业内功才是正确之选。家居照明企业要hold住这股寒潮，精细化管理，精细化营销才是不二法门。

　　“天下大事，必作于细，天下难事，必成于精”。企业大量资源的投入，往往只能赚取微薄的利润，在目前激烈的市场竞争中利润的好坏，在很大程度上已经由细节决定，尤其是在营销这块，更要建立起量化指标。

　　笔者曾说过，2011年没有春回大地，而是寒冷的冬天。可以预见的是，2012年上半年甚至是全年都将会是更加残酷的严冬季节，但家居照明行业真正意义上的洗牌大战才刚刚开始。