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　　企业VS市场：冰火两重天

　　每一个产业进程当中，优胜劣汰的丛林法则是个永恒主题。回望2011，中国LED显示屏行业，经历了一场产业进程中最为严峻的洗礼。一批业界先驱沦为先烈，一批LED显示屏企业仍徘徊在生死存亡边缘（被并购与重组是个问题），一批新秀借道资本市场已渐崭头角。

　　行业集中度是决定市场结构最基本、最重要的因素，集中体现了市场的竞争与垄断程度，最常使用的集中度计量指标有行业集中率。行业集中率（CRn指数）是指该行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额的总和。例如，CR8是指八个最大的企业占有该相关市场份额。根据美国经济学家贝恩和日本通产省对产业集中度的划分标准，将产业市场结构粗分为寡占型（CR8≥40）和竞争型（CR8＜40%）两类。其中，寡占型又细分为极高寡占型（CR8≥70%）和低集中寡占型（40%≤CR8＜70%）；竞争型又细分为低集中竞争型（20%≤CR8＜40%）和分散竞争型（CR8＜20%）。

　　我们预期：中国LED显示屏行业分散竞争型（CR8＜20%）向低集中竞争型（20%≤CR8＜40%）的进程将会进一步加速，这个过程的跨越也许也许仅需2-3年。

　　据高工LED产业研究所数据显示：截止2011年末，国内约有1210家LED显示屏生产企业，LED显示屏产值达219亿元，预期至2015年中国显示屏市场将达到450-500亿的产值。随着显示屏技术的日渐成熟并被广泛应用，未来中国二三线城市将是LED显示屏市场需求新的增长引擎。

　　一边是行业进程加速过程中，残酷的优胜劣汰游戏；一边是市场需求增长的盛宴与重新“抢位”之机（遇），企业VS市场仍将续演冰火两重天。

　　渠道争夺战正当时

　　对于大部分企业来说，成长的过程就是在不断的市场分工中寻找到自己最核心的竞争力。前英国皇家邮政董事长阿兰·雷顿(AllanLeighton)曾告诫：在不确定时期，好企业需要的是专注、积极和果断，而不是实行鸵鸟政策或观望策略。

　　笔者曾在《中国LED显示屏企业战略思考》（发表于LED高工第X期）一文中就LED显示屏的市场竞争态势有过论述：从目前国内LED显示屏行业的竞争层面看，还基本处在产品竞争层面的早期，竞争关键指标体现在：价格、品质、交期、售后服务等几个方面，现阶段价格要素尤其凸显。随着市场竞争的进一步加剧，行业领先者之间在产品要素层面（品质、价格、交期、服务等）的竞争优势将渐趋一致性，渠道争夺开始走向前台，原有靠几个销售人员跑单帮的销售模式将开始向系统化、专业化渠道运作转变。

　　2012，渠道争夺战正当时！

　　如何布局渠道争夺战？

　　2012年在博纳睿成营销咨询机构的帮扶下，江西汉唐高晶光电渠道优化工程（“351工程”与“塔灯计划”）开始全线启动。经济学家吴（敬琏）老先生说过:“机遇来自对挑战的正确应对”，企业只有跟上主流趋势并先发制人，才能取得竞争的优势，如何布局渠道策略才能在未来竞争中获得竞争优势？

　　（1）市场布局：聚焦自身优势，有取有舍；

　　对于众多企业来说，市场资源短缺是个常态，经济学的诞生源于资源稀缺与人欲望无限间的矛盾，如何合理有效配置资源就诞生了经济学说。中国市场的特点是：“一个国家、多个市场”，言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。基于产业集群格局与竞争对手动态，深入研究中国市场本身的特征，对于我们布局全国市场而言，重要尤显突出。相对于全国性的市场布局，对于一些势力弱小的企业，打造区域性“样板市场”也许是个不错的选择，聚焦自身优势，有取有舍，成功之道。

　　（2）渠道规划：重点在于搞清楚真实需求在哪里；

　　渠道规划的前提与关键在于搞清楚市场的真实需求在哪里（其中重点在哪里？渠道创新点可能蕴藏在哪里）？据高工LED产业研究所的统计数据显示：中国LED显示屏应用市场主要有：广告媒体占比33%，信息显示占比18%，舞台表演占比10%，体育馆占比19%，其他占比20%。基于以上需求，搞清楚渠道成员有哪些？核心的渠道成员是那些？未来那些核心成员可能获得更大的竞争优势？非常清楚的通宵这些，渠道规划也就水到渠成，也为未来渠道管理提供良好的基础，各企业可以基于自身资源，设计出符合自身需求与发展的渠道模式。

　　战争总是透着残酷与冰冷，对于怯懦者而言，可能是死亡；对于勇敢者而言，或许是快感，营销战亦如此！

　　2012年，中国LED显示屏渠道争夺战正当时！

　　作者：

　　卓智华：博纳睿成（上海）营销咨询机构合伙人、项目总监，中国市场学会品牌管理专业委员会常务理事、品牌中国联盟专家，多家培训机构培训师。十余年一线市场营销与管理实践，先后为数十家中国企业提供过营销咨询服务。

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