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一、课程收益：

1、使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

2、使你的销售流程与客户的购买过程相匹配；

3、掌握SPIN技能，深入发掘顾客需求；

4、掌握与顾客沟通的有效策略，提升销售成功率

二、培训对象：

销售经理、销售员、店面主管、促销员

三、授课时间：

6小时

四、课程纲要： 

关于顾问式销售

第一部分 准备阶段

1、四心齐备

2、自信

3、自控

4、抱负

第二部分 接近阶段

1、此时无声胜有声

   （1）目光

   （2）微笑

   （3）形象

   （4）观察

   （5）赞美

   （6）换位思考

   （7）倾听

2、迷心呈现靓精彩

   （1）举止

（2）接近方式

（3）顾客类型分析---场景模拟

第三部分 有效沟通

（1）把握客户购买心理需求的工具

（2）SPIN技术

---背景性问题如何有针对性、难点性问题如何挖掘、内含性问题如何深入、效益性问题如何展开

（3）提问技术

第四部分 产品展示

1、展示技巧

-------FAB技术

  2、展示策略

  3、FAB信息来源

 第五部分 异议处理

  1、异议处理技巧

     -------忽视法、补偿法、询问法、太极法、“是的….如果”法、直接反驳法、隔离法、虚拟请示法、欲擒故纵法、反问法

  2、讨价还价技巧

  第六部分  促成成交

1、识别客户购买信号

      -------动作信号、语言信号、表情信号

2、促成成交

      -------直接请求法、优惠成交法、试用成交法、转移注意力成交法、例证成交法、微笑成交法、赞美成交法、激将成交法、最后期限成交法

   第七部分 及时跟进

      -------重信守诺、保持联系、差异服务、积极面对客户抱怨、建立客户数据库