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课程特色：

1、独创的CA技术---“关系、费用、信息“对应分析技术，使大客户销售过程管理具有了简便的可操作性。

2、为您解决销售中的问题提供了系统的解决方法，帮助您透过现象看本质，找出问题背后的问题，避免您陷入两难问题按下葫芦浮起瓢。、

3、奉行有理念必有实施方法的原则，课程建立在实践基础之上，绝非空中楼阁，不仅与您分享管理理念，同时提供可以操作的方法和工具，使您有法可施，对业绩提升产生真正的帮助。

课程收益：

1、帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显著提高费用使用效率，快速提升销售业绩。

2、使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断.

3、让你学会管理信息和挖掘信息，通过信息掌控销售，提升道德风险的防范水平，系统的解决员工流失所产生客户流失问题，有效的降低风险将损失降至最低。

4、你将掌握有效的销售评估技术，通过客户关系形成过程的控制确保销售目标的完成。

5、你将掌握如何对销售人员进行绩效评估，如何有针对性的提升销售人员的能力水平，如何保持销售队伍的稳定和自信。

培训对象：

    总经理、营销副总、销售总监、市场总监、客服经理、销售经理、大区经理、

授课时间：

6小时

课程纲要：

     1、客户采购流程

2、梅花分配原则

3、二重关系原理

     4、客户关系模式

     5、客户关系结构

     6、关系营建策略

7、四种对应现象

1）采购阶段和销售过程对应

2）销售过程和客户关系的建立过程对应

3）客户关系和相应客户信息对应

4）客户关系和过程费用对应

8、客户信息“全景图”

1） 客户组织信息

2） 竞争对手信息

3） 项目信息

4） 客户个人信息

9、过程费用“百相图”

1） 人际交往费用

2） 品牌提升费用

10、CA技术---对应分析理论

11、客户关系与信息、费用对应分析模型

1） 人际关系与信息、费用的对应分析模型

2） 品牌关系与信息、费用的对应分析模型

12、操作执行

13、“四化”原则

14、工具表单和台帐

1） 客户信息反馈表

2） 客户数据库

3） 销售机会统计表

4） 合同统计表