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作者：张朝强

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时下，银行外拓营销成为大家关注的一个焦点。外拓营销是否成功，有很多影响的因素。相对其他行业、某些区域，银行做外拓营销有很多的优势，比如：

1、银行背景高大上。客户对其信任度较高，多数人对银行有需求，拒绝率较低，即便拒绝一般也不会恶语相向。

2、员工综合素质高。学历、智商、形象、气质、表达能力……都有优势。

3、营销资源有优势。除了有行业背景外，还有雄厚实力的网点（一般在网点附近外拓，看得见的），不像某些行业的公司名不见经传，新开拓的市场可能省内都没分公司、办事处、门店。集体出去拜访，还有专车代步，一般有礼品、赠品支持。

4、区域人脉有优势。很多村镇银行、农商行、邮储行等有熟人，社区银行经营一段时间后也有些群众基础。

5、竞争还不算恶劣。虽然竞争越来越厉害，但是相比较寿险业务员、直销业务员，银行业客户经理的拜访率、“骚扰率”还是很低的。大多数行业很少采用“扫楼”、“扫街”等陌生拜访的方式，因为成交率太低了。而银行外拓营销目前采取这些陌拜的方式还是有一定的效果的，当然，对于多次拜访或者同行拜访过的客户，成交率低一些也是正常的。

有这么多优势，是否银行外拓营销都成功呢？非也。原因何在？

今后，将陆续分享银行外拓营销常见的误区系列文章。下面，首先分享第一个误区----观念落伍。“思路决定出路，观念决定胜负。”行为心理学告诉我们：观念/思想—行为---习惯---性格---命运。观念落伍，主要体现在两方面：

（一）坐以待毙----缺主动意识。

当前，银行现在面临重重压力：

1、 经济下行：民众手头拮据，存款减少，消费不积极；企业效益普遍下降，创业积极性不高，贷款不积极。

2、 国家政策：利率调整、减免手续费、允许银行破产等。

3、 市场竞争（内忧外患）：民营银行不断增加，外资银行“入侵”，支付宝、余额宝等互联网金融平台不断侵蚀，民间借贷的冲击。

4、 股市影响：资金直接进入股市，银行揽储的压力大了。 

面对这些压力，有的银行客户经理甚至领导过惯了以前舒服的日子，依然“稳坐泰山”，坐以待币，长此以往势必坐以待“毙”。他们危机意识不够，主动营销、主动拜访的意识也不够，导致行动力不足，工作效率低下。例如，我曾经陪同某农商行网点主任一起去做陌拜，出发前安排团队工作慢悠悠，耗了不少时间才出门；去拜访某企业后，没想要顺便拜访附近几个商家；距离约定回联社吃晚饭的时间还有半小时，路程不用10分钟，他就想回去了。后来在我提议下，又拜访、成交了一家，回去还来得及吃晚饭。网点主任尚且如此，下属团队不会受其影响？最终结果可想而知。

当然，也有一些银行领导、客户经理蛮拼的，主动要求延长拜访时间，晚些返程。观念不同，行为不同，导致结果肯定也不同。 

（二）脸皮太薄----怕客户拒绝

有些客户经理拜访客户时表情羞涩，声音明显偏低，有时欲言又止，一旦被客户拒绝马上灰溜溜跑了。这可能和经验、能力有关，也是恐惧、紧张的心理，放不下面子，害怕被拒绝的表现。有的人心想，以往是别人求我，现在是我求别人。没有转变成正确的销售观念。销售是一种分享（这一点直销业相对做得比较好），应该不卑不亢，我们是通过对客户进行沟通、了解，找到其需求，帮助其选择相应需要的产品、服务。

笔者经历、体验过各种销售的形式：门店销售、上门（住户、美容院、企业）陌生拜访、直销、保险销售、派传单、异业联盟合作、电话营销、陌生感召（在LP课程期间感召陌生人留电话、合影、捐款、捐物资）、写毛笔字作义卖等。从事这些工作、体验活动，刚开始难免会放不下面子，当观念调整好了就都不再是问题。

要解决这问题，必须多学习、多练习、多实践，同时完善考核、激励机制。

来源：张朝强新浪博客     作者：张朝强（欢迎转发请注明出处、作者，欢迎您提出宝贵意见，请发邮箱：767714565@qq.com，感谢！