个人信息

发送短消息 加为好友
姓名: 诸强华
领域: 市场营销 
地点: 浙江 温州
签名: 专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212
  • 博客等级:
  • 博客积分:488
  • 博客访问:832047

我的课程

政府与集团大客户高层公关

2018-12-21 15:14:20  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:诸强华
适用对象:工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
课程报价:20000元
会员价格:9.5折
授课时长:1天

课程收益

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;
2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;
4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。



课程内容

      本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。

课程目标:
1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;
2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;
3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;
4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

授课讲师:  诸强华  工业品营销专家
培训对象:
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 1天


课程大纲:
第一单元    关系营销与高层公关概述
1. 大客户营销的五大特征
2. 关系营销的三个层次
3. 如何理解把握高层客户心态
4. 高层客户公关的五大原则
5. 战略公关的谋篇布局
◇案例分享:只打感情牌的“女魔头”

第二单元  高层客户分析的途径
1. 把握客户分析的途径
2. 客户性格象限图分析法
3. 典型职位客户特征及公关方略
4. 典型地域特征及公关方略
◇案例分享:大项目销售公关要点——内部组织深度分析
◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

第三单元  高层客户是如何做决策的?
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
6. 四类决策风格特点及对策

第四单元  马斯洛需求理论与高层业务公关
◇视频观摩:投其所好
1. 人类五种需求并非依次递进
2. 五类需求公关七字诀
3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征
4. 自我实现与自我尊重的行为特征
◇案例分享:斗地主的境界

第五单元  如何发展线人/教练?
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。
◇案例分享:内线反水,反败为胜。

第六单元  高层公关——“七剑下天山”
1. 借用资源,借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦,追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察   
7. 商务活动
◇案例分享:高层公关——借力打力,签约大单
◇小组讨论:SIPN高层互动问题设计

第七单元  大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
◇案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第八单元  高层关系升级突破
1. 关键客户关系拓展的三个层级
2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实
① 多样的商务活动
* 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动
② 团队互动
* 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动
③ 个人互动
* 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游
◇案例分享:日本重机(JUKI)羽毛球友谊赛
3. 关键客户关系升级---高层力挺
◇案例分享:重机(JUKI)社长年度中国巡访
4. 关键客户关系拓展---立体锁定
① 高层会议\战略会议\业务交流等
② 年\季工作规划会\商务互动等

   


最新视频课程

热门视频课程

发表评论

最多只能输入150个文字,目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号: 密码: 找回密码 注册
看不清楚,换一张

以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。