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姓名: 诸强华
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专家文章

货款催收案例——世上无难事,只怕有心人 2016-11-23

标签: 货款   回款   催收  

       

 

【案例背景】

     A公司为集团公司,下属有医院,地产、餐饮(三线城市,与我司不在同一城市,车程2小时)公司等。2014411A公司HR负责人甘小姐通过朋友介绍,联系B我司为其餐饮公司拟定服务规范,并培训全体人员。最终以12万的价格签约(其中拟定服务规范5万,培训7万)。合同中约定先付定金6万,尾款在最后一期培训前一周(即2014710日)付清。

    培训如期进行,定金如期支付,但尾款6万因A方公司餐饮公司培训负责人李小姐说总经理出差未回,故不能如期支付,承诺总经理一周后就回公司,回后一定支付。因考虑到其支付定金还是非常及时的,而且整个进度对方比较满意,双方沟通和合作得很愉快,所以答应了对方。谁知项目实施完毕后的一个月后A公司一直未付尾款。我司业务人员电话催办,对方总是以不会少你们的钱的,只是财务出差了或老总没在这样的理由回复。这样一直拖,拖到20141018日还未付款。(逾期3个月零8天了)。业务人员再电话李小姐,她始终不接电话。再联系,她的电话总是处于关机状态。

 

【组织架构及人物】

A集团公司HR负责人甘小姐

餐饮公司培训负责人李小姐餐饮公司总经理集团公司总经理

B咨询公司业务人员总经理

 

【分析原因】

项目策略性运作流程

1. 让业务人员买好车票和小礼品直接去找餐饮公司找培训负责人李小姐。结果去后才知道,此餐饮公司因家族纷争,聘请的总经理已经被迫离职,而且李小姐也已经调岗。李小姐说她在电话中不好多说,因现在负责餐饮的总经理是总公司总经理的小舅子,他整天都不在公司

 

她说她也找过多次让他签字,他说不是他经手的,不签。经过和李小姐深度沟通,得知其实集团是可以督促办理的,但集团HR负责人是外聘的,来公司不足半年,估计她有些顾虑和担心,毕竟公司核心人员都是家族成员。

 

2. 业务人员电话A公司HR负责人甘小姐,甘小姐说此餐饮公司是独立运营的,她只负责友情介绍,不负责后续的具体事项,也不负责财务结算。具体还得找餐饮公司。

 

3. 事先了解到A公司医院经营方面其实也遇到了困惑。收集了相关信息,安排业务人员约见甘小姐,甘说没空接待。不由分说,还是让业务员带去见甘小姐,甘小姐一见非常不耐烦,说上次电话中已经说清楚了,不是她负责,找她也没用。说她钱没有,要命倒有一条。我说您误会了,我并没说来要款,她呆滞了一下,说那来干嘛,我说为了感谢她介绍,想提供一些增值服务,将思路和她沟通后,她非常认可。但她也坦言对付款无能为力,而且这些建议如果让老总知道会更有价值。我说如果您现在可以帮约见一下老总,我们当面沟通,效果更好,能给老总提供一些思路,相信老总也会感谢您。

 

于是甘小姐当即去总经理办公室找总经理,说有咨询公司拜访。总经理说半小时后要出门。考虑到半小时可能时间不够,我们进去和总经理打了个招呼,说明了是因甘小姐介绍业务,特地来提供一下增值服务的,大致讲了核心的一两点,我们主动结束话题说今天您要出门,我们就不打扰了,看您下周三或四的下午哪天方便,届时我们再来拜访,同时也将我司为医院做过辅导项目的某顾问也一并邀请过来。对方迟疑了一下,最终同意下周四下午2:00见。

 

4. 回去后给甘小姐准备了小礼品寄过去,并电话感谢甘小姐,同时表示一定会在下次约见时,向老总反馈一下她的敬业精神和做事细心。

 

5. 周四如期赴约,并按承诺邀请了我司某顾问一起。提前告知对方我们四点有事情,可以用两个小时沟通。这个顾问非常了解小民营医院的痛点和经营策略。沟通的过程中,对方老总频频点头,快到4点时,我们提出有事离开,其总经理意欲未尽,说要么你们给做一个方案,我们探讨一下。我们欣然同意。在老总回办公室时,我跟了过去,说有事想汇报一下,简单把其子公司餐饮公司上次合作尾款未付的事说了一下,希望他能帮忙解决一下。他说了解一下情况。我赶紧将此情况知会甘小姐,说总经理说了他要了解情况,希望她配合如实汇报一下,帮说下好话。

 

6. 回公司后及时与甘小姐保持沟通,甘小姐答应一定帮盯好此事。及时知会进度。

 

7. 一周后我们接到甘小姐电话,说A公司集团总经理已经批了款项,而且甘小姐已经督促对方办理,一周内应该可以到账。并向我们透露,总经理有兴趣和我公司合作关于医院经营策略的咨询项目。

 

 

诸强华认为,世上无难事,只怕有心人,毕竟对方老总是做经营的,能提供给他有价值的东西,不担心他不认帐。只要实实在在的为客户着想,也不怕没有单子做。

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