个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 诸强华
领域： 市场营销 
地点： 浙江 温州
签名： 专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212
  • 博客等级：
  • 博客积分：491
  • 博客访问：868545

最新文章

推荐文章

专家文章

工业品销售，初次拜访客户 2013-12-07

                                                          

 

        目前国内的各种销售培训书籍中，初次拜访都是拜访客户的采购者的，其实不然；原则上，客户采购中心的任何一个影响者甚至决策者都可以是初次拜访的对象。我们说过，对于经验丰富的销售员，他们大部分客户信息来自朋友介绍；那么客户采购中心中与自己朋友关系最密切的人员就是我们初次拜访的对象，通过他，我们再把自己在客户里的关系圈子一步步扩展。在多数情况下，我们朋友在客户里的朋友就是我们的在客户内部的向导。

　　但对于完全陌生的初次拜访，大多数是直接拜访客户的决策者或者采购者。初次拜访时，到底是拜访高层或者是拜访采购员本身并无优劣之分，应该说各有各的好外与坏处。诸强华认为，直接拜访高层，可以提高销售的效率。就算是高层没有时间或精力搭理我们，我们也可以直接问他这事应该找谁，一般情况下他们都会告诉我们应该找的人物。因为人性中有种潜在的堕性，我们下意识的会想把自己不想插手的事情推给别人。
 
但我们拿到这话头就不是这么用的了。当我们找到采购员时，我们会利用客户高层的这句话：王科长您好，我是***公司的销售员，鄙人名叫丁三……，陈总让我来找您。这时候客户的采购员就吃不准陈总到底是什么意思了，在没有其它信息的情况下，他会认为有三种可能性：一是陈总随便推给自己的；二是陈总有一定的倾向；三是陈总没倾向没时间，但想让自己摸一下情况再说。但由于中国人文化特征的原因，他是不敢直接问自己的上司的，后两种可能性使采购者本能的有一种先了解一下情况再说的反应。当客户想摸清我们的情况时，就给我们带来了巨大的优势；要知道，我们最怕不是客户反对我们，当然更不是怕客户支持我们，我们最怕的是客户根本不想了解我们。客户想了解我们时，我们只需用一半的力气就可以实现一倍的沟通目标。此外，由于中国企业的潜规则里，往往上司发的一根鸡毛，传到下面就变成了令箭。上司本来只是让我们找下面，下面可能就以为上司想把这个订单给我们，最终导致我们得到了订单也是常有的事。因为中国人的文化里讲含蓄，什么时都不喜欢讲出来，喜欢猜测别人也喜欢让别人猜。换成老外，这招就没什么用了。美国人会直接问上司，请问这是什么意思……，于是乎一切都玩完；但我们在中国，自有中国的游戏法则。
 
但对于初做销售的年轻人，如果事前你对客户与客户的高层没有足够的了解，我不建议你们直接见高层。前面说过，你们把握客户的能力还不够。由于人生阅历不足，你们还不容易了解客户高层在想什么。而第一印象对销售又极为重要，在信息不充分的情况下我们很容易犯大错，导致整个订单不能挽回。此外过早拜访高层，容易让客户觉得我们做事不守规矩，由于绕过了采购部门有可能让采购部门觉得我们对他们不尊重，最后给销售带来障碍。诸强华强调，销售所需要的是一种发散型的多向思维，不象我们上学时那样，每件事情都有一个标准答案。销售中面对的事情，每件都有多个答案，没有任何一个答案完美，就算你按最完美是方式完成了整个过程也未必能得到完美的结果，这不仅是销售，这是人生。

　　在现在的一些销售书籍中，往往会教我们用什么买方个人兴趣又或者客户利益作为开场白，老实说这是做小生意的开场白方式，用在我们设备销售有百害而无一益。因为我们做的是至少数十万的大生意，客户都比较忙，见的人多，平常的销售员那些说辞早已司空见惯，没什么兴趣了；而且作为有采购影响力的人，或多或少在公司里都有相当高的地位，每天跟他套近乎的人太多了，突然冒出一个陌生人用同样的方式套近乎，他们不仅早就有了免疫力，而且很多时候是很反感的。作为一个忙人，他们不希望跟一个陌生人有太多废话。最好的方式还是开门见山：

　　你好，我是***公司的销售员丁三，前天与您约好了今天来拜会您（你的朋友王二麻子推存我来拜会您）……。就算是没有预约，也可以放心大胆的介绍自己与公司以及产品。你不要害怕客户不愿与你相见，客户之所以肯与我们见面是因为他们的确有与供应商的销售员交流的需要，他们反正是早晚是要买东西的，要买设备他们就必须的广泛的收集信息，以便在采购的时候货比三家，顺便让我们在竞争中杀价。就是说不仅我们想跟客户见面，其实客户也想跟我们见面。可那为什么我们经常会被客户直接拒绝呢？

　　我想，原因无非有以下这么几种：
1. 时机不对。现在客户还不想收集信息，又或者客户现在心情不好，比较忙之类，那就选择更好的时机；又或者可以先找客户公司里的其它人，再通过其它人介绍与采购员相见，这属于曲线救国。
2. 我们销售员的言行举止没有特点与新意。说的是与其它销售员完全相同的话，做着与其它销售员完全相同的事，激不起客户的兴趣，那就调整自己的销售方式。
3. 客户虽然名义上是什么采购部长，但实际上在这个销售并无发言权，真正负责这事的另有其人。那我们就要找到真正负责的人。
4. 客户无需求，因而无兴趣。

　　只要不是第四种情况，其它情况都可以解决。诸强华提醒两点：一是只要客户有需求，他们就有收集信息的欲望和兴趣，我们就有办法打开客户的话匣子；二是别的销售员能见到的人我们也一定见的到，见不到就是我们方式有问题；不要后退，改正方法，继续前进。

　　在首次拜访中，我们要把握两个四六原则：
一是保持四六法则。就是在两个人的交流中，我们销售员说话的时间应占对话总时间的40%，剩下时间应留给客户，这就要求销售员多问少说。
第二个四六法则是，对客户问我们的问题，除了公司背景要每问必答之外，技术方面的问题最多只回答60%，剩下的部分要留到下次来解答。当然说话要有技巧：您这个问题问的非常好，我拜访了这么多客户第一次见到采购员还不是技术员问出这么专业的问题，这次我没估计到你问的问题这么专业，现在我直接回答比较困难，我回去准备一下，……

　　下次来的时候，你可以带一些辅助资料来（就算你这次带来了，也不要拿出来），又或者带技术员来，都是可用的方法。

　　这么做的原因有三：
1. 给自己留一个再一次拜访的借口。
2. 此次拜访，你对于客户是一个完全的陌生人，下次拜访的时候，你的身份已变，你已经是个至少与客户交流过三次的熟人（本次拜访，下次拜访及拜访前的电话预约）；同样的东西，从熟人和生人口里说出来效果是有很大的不同的。
3. 从心理上来说，人对于轻易得到的东西总是不在乎，经过一点困难才得到的东西，往往会更在乎一点。
4. 由于我们现在与客户还不熟，客户需要了解我们很多信息，一次贯输太多，客户不但记不往，而且会很反感。

　　设备销售，作为项目销售的一类，我们的销售比普通的销售要复杂，周期要长的多；如果是朋友介绍的业务，一般也要拜访四次以上的客户才能拿到订单。因此，我们初次拜访的工作目标也与一般的销售拜访有很大的不同。
 
作为项目销售来说，我们初次拜访主要有三项任务：
1. 跟客户弄一脸熟。
2. 让客户对我们有一个初步的了解。
3. 寻找和培养线人。

　　线人的作用对非常重要，而线人的寻找与开发应该从初次拜访就开始。在初次拜访的时候，要注意观察客户中有谁对我们最友善，与我们最有共同语言，这些人最有可能可能成为我们的线人。拜访完采购部门之后，一定不要就些离开，我一再说过，我们这种销售员有70%的时间是用在路上的，用于工作的时间不到30%，这30%的时间中还在被公司开会，报表填写等事情占去相当一部分；因此我们真正用于客户的时间并不多，非常珍贵，一定要把他们用到最好。跑了几百里地用了十几个钟头的差旅时间只是跟客户的采购部门见了一个面，谈半个钟头显然是很不经济的，一定要用这点时间多做点事。

　　一是在这个客户中多见几个人物。一般来说客户采购人员与陌生销售员的初次交往中，他最多只会给我们40分种；因为他们也忙，不可能长时间的与我们交流；而这40分钟里，真正有效的也只有开始五分钟和最后三分钟，中间时间交流的东西，除非很有用很重要，一般都会被客户忘记。所以说就算我们设法拉长了客户与我们会面的时间，其作用也相当有限。这是心理学的研究成果，在实战中也验证了这个结论。因此提高会面时间并不是提高销售效率的办法。可行的办法是在一次拜访中多拜访几个人，三个人每人给我们提供八分钟的有效时间那可就上升到了24分钟了。

　　在与客户采购人员会谈结束时，可以直接向客户提出与技术人员或使用者见面。当然,说话还是应该有技巧：
　　“谢谢您与我交流这么多，我很容幸能有机会为贵公司服务，请问我可以到贵公司机房看一下，以便能更好的为贵公司提供方案吗……”

　　以我的实战经验来说，我从来没被人拒绝过这种要求，就算是我人长的特别帅，销售技巧比一般人好些，其它销售员被拒绝的机会也并不很大。因为从人的心理上来说，人对于给自己添麻烦的事往往会直接拒绝，但对于给别人添麻烦的事拒绝的可能性要小的多。这个我们可以自己做一个实验。就是你去找一个自己半生不熟的朋友去借钱，大约十个人会有九个人会拒绝，但当借不到之后如果你追一句，那李四在哪儿？我找他去借吧。十个人中至少有六个人会告诉你李四的去处。这个不是人性的丑恶面，而是正常的人的心理。就算他还是拒绝了你，你也没吃亏是不是？
 
　借着客户采购员的话我们又可以故技重施，拿着鸡毛当令箭了。
　　“你好，于工，我是***公司的销售员丁三，刚刚刚拜访完贵公司采购部王部长，他推荐我到你这儿……”

　　这关系一定说的要淡，因为你现根本不知道这于工根采购部长关系到底好不好，而且采购部长又不是于工的上级，于工本就没必要卖采购部长的面子，我们要让于工觉得你到他这儿是正常的工作程序……跟着再到使用部门……

推荐
专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212
类别：大客户销售 |   浏览数(3352) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。