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姓名： 诸强华
领域： 市场营销 
地点： 浙江 温州
签名： 专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212
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工业品销售，就是传递快乐！ 2013-07-10

标签： 工业品销售   积极心态  

                                                            

 

 

　     在工业品销售中，无论这一单我们有多大把握，在调动公司资源和做业务时，都不要把这一单的成败与自己的饭碗划上等号，不要弄什么不成功就成仁。企业花钱请我们，是为了让我们在一年里给他们完成一定的销售额，不是完成这一个订单;而我们来企业工作，是追求未来相当长的一段时间内得到个人回报与发展，不是这一个订单!而且，如果动不动就把你的生死与一个订单成功连在一起，你的死亡就只是一个时间问题。
 
　　我们往往会说，态度决定一切，正确的态度从哪里来?成功学的一些东东教我们自我麻醉，虚拟出一种乐观的态度来。诸强华认为，这种态度用来搞一般的快费品销售，也许会有用。但用在我们工业品销售，特别是设备销售来说,那一定是一败涂地，为什么呢?
 
　　一般来说，我们销售员的年龄大都是在25-40左右，自己吃饱了全家不饿，充其量再养一个家庭。而那些手握采购大权的老总们呢?他们一般年纪都在35-50岁，他们身背一个企业的生死，数百上千人的饭碗。他们不但养要一个家庭，相当一部分还要养一个甚至几个二奶。在大多数情况下，他们比我们更懂人心，更懂得人与人之间的斗争，更知道人世间的那些善恶是非。对于我们销售员的那些自我麻醉的小伎俩，他们一清二楚。那些自我麻醉，整天自己对自己喊口号：我是最棒的!我们的产品是最好的!这些销售员，你们连自己都骗不过，怎么可能骗得了比我们经历了更多的人生与是非的客户呢?这些东东，客户一般都看的出来，只不过做到这种职位，到了这种年龄，一般都懂得装傻不说话而已。但他们不声不响的把你划入了黑名单，只要能够有其它选择，他们就不会选择你。不选择你并不是因为讨厌你，而是客户购买设备是要用五到七年的时间，可靠性对他们非常重要!就算是没钱只能买一个差一点产品，他们也会在可能性的情况下，寻求最大的可靠性。而对销售员的信任，是客户对产品信任的前提与基础。一个连自己都骗的销售员，你让别人怎么相信你?
 
　　只有真实的东西才能够“骗”得了我们的客户。我们也只有自己快乐的生活与工作，这点，半点勉强不得。一个整天为自己的饭碗而挣扎的人，能够快乐吗?我不是经常说一个销售员在销售过程中要为客户带来精神上的快乐吗?首先是我们自己快乐,才能把自己的快乐传递给客户。
 
　　记得8年前，我的一位销售代表小王参加浙江某高校200台设备投标。客户早已被我们的一个竞争对手拿下，由于这次采购的招标书搞得太明，明眼人一眼就看的出来这个业务已经被人拿下，所以没有几个人参加投标。而高校属于高端客户，他们对供应商有严格的标准，国内够资格投这个标的企业只有六家，而我们刚好是其中一家。于是我们竞争对手托人请我们公司来陪标，就是陪太子读书的那种，由他们支付标书费用和相应的酬劳。当小王来到他们单位时，客户发现小王哼着“洗刷刷，洗刷刷”小曲乐悠悠的进入会议室;客户好生奇怪，一个根本不可能的业务，有什么好高兴的?我那部下说，一分钱不用花，就能见到副厅级的校长，当然高兴了。后来那客户在另一次采购中买了我们的设备，在请客户吃饭的时候，客户的一位处长向我讲了这件事。他说，从那天起，他就知道小王早晚必成大器;现在的小王已经是日本兄弟(brother)华东区的销售总监!
 
　　在拜访客户之前，我们要有一个清晰的态度，胜败乃兵家常事，一战一役的胜负都不是什么大不了的事。只有树立了这种心态，你才有可能正确的收集与判断各种信息，制订出正确的拜访策略。当然，你有可能连续很多次都失败，这也不是什么大不了的事，肯定是自己的销售技术与策略出了什么问题，赶紧查查原因，并改正它;别人卖的掉的设备，你凭什么卖不掉。查来查去，发现自己公司的产品根本不可能卖掉。那是一件更好的事，早点离开换家公司少浪费很多时间。如果到哪一家公司卖任何一种产品你都卖不掉，那是比更好还要好的事情，早点离开销售这一行，另寻出路。销售是一种强者的游戏。现在不够强没关系，至少你要肯学肯练，敢于面对困难。在当今中国，能做到这一点，你就已经比百分七十的人强，就已经算的上是强者了，这已经足够你成为一名好的销售员。
 
　　销售是强者的游戏，不是天才的游戏，要求没那么高。
 

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